Ob Waschbrettbäuche an U-Bahn-Stationen oder ein definierter Bizeps neben der Bushaltestelle – gerade jetzt im Frühjahr, wenn die Urlaubszeit naht, werben Betreiber von Fitnessclubs wieder an jeder Ecke um neue Mitglieder. Mit Erfolg: Fast jeder achte Deutsche trainiert heute schon in einem Studio.

Fitness ist zum Massensport geworden. Für viele Betreiber der Studios bedeutet dieser Hype aber auch einen Kampf: "Wir befinden uns in einem mörderischen Preiswettbewerb", sagt Stefan Tilk, der seit acht Jahren die Kette Fitness First in Deutschland führt.

Zwar träumen immer mehr Menschen von stählernen Muskeln und schmalen Hüften, doch auch immer mehr Anbieter wollen daran verdienen. "Ich habe noch nie so viele Cluberöffnungen erlebt wie im vergangenen Jahr", sagt Tilk. Laut der Beratungsfirma Deloitte waren Ende 2016 hierzulande 10,1 Millionen Menschen in den 8.684 Fitnessstudios angemeldet. Betreibern wie Stefan Tilk bereitet aber nicht nur die wachsende Zahl der Konkurrenten Probleme. Ihn stört vor allem ihr Verkaufskonzept: Die Kette Fitness First unterhält unter anderem schicke Premiumstudios. Doch statt mit schicken Saunalandschaften und guten Trainern werben die Konkurrenten immer öfter nur mit günstigen Mitgliedsbeiträgen.

Discounter sind das jüngste Segment auf dem Fitnessmarkt. Sie haben den Besuch im Fitnessstudio mit niedrigen Preisen massentauglich gemacht. Lange war das Angebot von McFit, für 19,90 Euro im Monat, einmalig. Die Fitnesskette hat mit 1,4 Millionen Mitgliedern in fünf Ländern die meisten in Europa. In 240 Filialen können sie 24 Stunden am Tag an 365 Tagen im Jahr trainieren. Doch mittlerweile ist McFit längst nicht mehr alleine auf dem Markt, immer mehr Billiganbieter machen auf. Sie heißen Benefit, clever fit oder FitOne und jagen ihren Konkurrenten die Kunden ab.

Leisten können sich die Betreiber die günstigen Mitgliedschaften, indem sie an anderer Stelle sparen. Ihr Geschäftsmodell basiert auf dem Prinzip "sweat and shower": Sie statten ihre Flächen mit Fitnessgeräten aus und bauen lediglich ein paar Duschen und Umkleiden ein. Die Einrichtung ist so simpel, dass die Hallen keinen besonderen Anforderungen entsprechen müssen. So können sie bestehende Flächen nutzen, bei denen die Mieten vergleichsweise günstig sind, etwa ehemalige Büroräume, Supermärkte oder Matratzenläden.

Premiumanbieter dagegen richten ihre Studios meist in Gebäuden ein, die von den Vermietern extra für den Fitnessbedarf gebaut wurden. Oft sind es frei stehende Immobilien mit Parkplätzen und Wellnesslandschaften. Der Neubau kostet Millionen, daher sind auch die Mieten hoch.

Dass die Premiumclubs teurer sind, liegt auch an den Personalkosten für die Kundenbetreuung. Während Billigstudios oft nur über einen Gerätepark und virtuelle Trainer auf einer Leinwand verfügen, bieten Premiumclubs häufig eine Vielzahl von Kursen an. Ausgebildete Mitarbeiter erstellen individuelle Trainingspläne und machen regelmäßig Fitnesschecks mit ihren Kunden.

Der Fitness-Hype nützt nicht nur den Discountern. Auch die Sparte der Premiumstudios wächst. Doch vielen Anbietern fällt es schwer, auf die sinkenden Preise der Billigstudios die passende Antwort zu finden. Auch für Fitness First waren die vergangenen Jahre turbulent. Mit einer Fluktuationsrate von knapp 30 Prozent muss der Betreiber jährlich 80.000 Neuverträge schreiben, um die Mitgliederzahl von 270.000 zu halten. "Das ist ein enormer Betriebsaufwand, den wir dafür leisten müssen", sagt Geschäftsführer Tilk. Seit 2009 hat das Unternehmen mehrere bestehende Studios saniert. Außerdem musste die Fitnesskette ihr Angebot verändern: Clubs in Kleinstädten wurden geschlossen und die preisgünstigeren Lifestyle-Clubs in Platinum-Clubs umgewandelt, die den Kunden monatlich meist zehn Euro mehr kosteten: Qualität statt Masse.

So konnte Stefan Tilk dem Druck der Discounter bislang noch standhalten. Doch in einem Markt, in dem immer mehr Studios eröffnen, gibt es etliche Fitnessbetreiber, die den Preiskampf nicht überleben. Zwar mussten auch einige Fitnessclubs in den vergangenen Jahren wegen Fehlkalkulationen und schlechten Managements schließen, doch viele hielten einfach dem Preisdruck nicht stand.

Wenn Anbieter in finanzielle Schwierigkeiten geraten, investieren häufig Kapitalbeteiligungsgesellschaften, sogenannte Private-Equity-Firmen, in die Fitnessclubs. Die Investoren wollen große Unternehmen schaffen oder weiterentwickeln, mit dem Ziel, sie nach einigen Jahren gewinnbringend zu verkaufen. Auch bei dem deutschen Geschäftszweig von Fitness First war das so. Als die Kette 2012 Schulden aufgehäuft hatte, wurde sie von dem damaligen Investor BC Partners an die Private-Equity-Gesellschaft Oaktree Capital verkauft. Zwei Jahre später wollte Oaktree die Fitnesskette wieder loswerden, konnte sich mit potenziellen Käufern aber nicht einigen. Vermutlich ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Oaktree erneut versuchen wird, die deutschen Studios von Fitness First zu verkaufen.

Das Interesse von Investoren am wachsenden Fitnessmarkt ist groß. "Das Geschäft mit Fitnessstudios ist derzeit noch ein fragmentierter Markt mit vielen verschiedenen Anbietern", sagt Matthias Quadflieg. "Das macht es für Investoren interessant." Solange noch kein Anbieter sich durchgesetzt habe, lohne es sich noch, kleine Studios aufzukaufen, große Ketten zu etablieren, Anbieter zusammenzulegen. Quadflieg ist ehemaliger Geschäftsführer der Fitnesskette Elixia Holding, die – nachdem sie von einem Investorenkollektiv gekauft worden war – vor acht Jahren Insolvenz anmelden musste.

Grundsätzlich kann jedes Studio – unabhängig von Alter, Größe und Preisstruktur – aufgrund des neuen Wettbewerbs finanzielle Probleme bekommen. Große Ketten reagieren an den einzelnen Standorten manchmal träger auf neue Konkurrenten. Dafür haben sie den Vorteil, Defizite eines Clubs durch andere, gut laufenden Studios auszugleichen. Langfristig sei es entscheidend, die Kosten für Instandhaltung und Modernisierung im Blick zu behalten, sagt Quadflieg. Und die seien bei Premiumanbietern nun einmal besonders hoch. "Wenn Premiumstudios anfangen zu altern, beginnt eine schwierige Zeit." Während die Kunden an ihren Waschbrettbäuchen für den Sommerurlaub arbeiten, müssen also auch die Studios alles dafür tun, attraktiv zu bleiben.