Andreas Wilfinger ist unausgeschlafen. An seinem weißen Hemd kleben noch die Fusseln der Flugzeugdecke. Um drei Uhr morgens ist er aufgestanden, um sechs Uhr hob sein Flug von Altenrhein nach Graz ab. Jetzt sitzt der Kosmetikproduzent in seiner Firmenkantine in Hartberg, kaut an einer Gemüselasagne und erzählt vom Vorabend in Vorarlberg. "Am Anfang hab ich gedacht, das ist ein Schmäh", sagt Wilfinger und schüttelt ungläubig den Kopf. Doch in der Einladungs-E-Mail stand ausdrücklich: Treffen mit Al Gore.

Der kleine Kosmetikproduzent aus der Steiermark und der große Umweltschützer aus den Staaten, für Andreas Wilfinger passt das gut zusammen: Auch er selbst habe den Spagat zwischen Nachhaltigkeit und wirtschaftlichem Erfolg geschafft. Seit zwanzig Jahren produziert Wilfinger das, was er vegane Frischekosmetik nennt: Cremes und Tinkturen aus natürlichen Ingredienzien, ohne Konservierungsstoffe. Vom autodidaktischen Cremepanscher mit Bankschulden entwickelte er seine Firma Ringana, die er gemeinsam mit seiner Lebensgefährtin gegründet hatte, zum lukrativen Familienunternehmen mit fast 150 Mitarbeitern und Wachstumsraten von rund 30 Prozent jährlich, die den Umsatz im vergangenen Geschäftsjahr auf 40 Millionen Euro katapultierten.

Wilfinger, 48 Jahre alt, Dreitagebart und schütteres Haar, schiebt den Lasagneteller von sich weg. Nach Vorarlberg geladen habe ihn ein Nachhaltigkeitsfonds-Manager, erzählt er im oststeirischen Dialekt. Bei Reh und Fischfilet diskutierten er und andere grüne Unternehmer mit Al Gore und warben für ihre Sache. Die Ausführungen des ehemaligen Vizepräsidenten der USA und Friedensnobelpreisträgers zu einem nachhaltigen Kapitalismus hätten ihn besonders inspiriert: "Schon ein Vorbild für mich."

Doch der Kosmetikunternehmer polarisiert. Die einen halten ihn für einen Geschäftsmann, der die strukturschwache Oststeiermark mit einem zukunftsträchtigen Betrieb stärkt. Es gibt aber auch die anderen Stimmen, die Wilfingers Geschäftsmodell skeptisch beäugen: Dass er das Netzwerkmarketing wieder salonfähig gemacht hat, gefällt nicht allen.

Das Prinzip ist schnell erklärt: 25.000 Vertriebspartner empfehlen in aller Welt Ringana-Produkte weiter und erhalten dafür Provisionen zwischen 19 und 39 Prozent. Sie nennen sich "Frischepartner" oder "Ringana-Familie", das soll vom altbackenen und zwielichtigen Image des Direktverkäufers ablenken, den man vor allem mit Tupperware-Partys und Vorwerk-Staubsaugern verbindet. Durchschnittlich 200 Euro pro Monat würde ein Vertriebspartner bei Ringana verdienen, sagt Wilfinger, bei manchen seien es aber auch bis zu 6.000 Euro.

"Ein Geschäftsmodell mit Sektencharakter", titelte die Welt am Sonntag unlängst. Die emotionale Nähe über Empfehlungen im Familien- und Freundeskreis würde fast zwangsläufig dazu führen, dass sich potenzielle Kunden erpresst fühlten. Über den "tendenziösen" Artikel regt sich Wilfinger bis heute fürchterlich auf. Spricht er darüber, tippen seine Finger nervös in der Luft herum.

Mittlerweile ist er vorbereitet auf kritische Fragen: Das Vertriebssystem sei der Frische geschuldet. Weil in den Rezepturen Konservierungsstoffe fehlten, seien die Kosmetika nur wenige Monate haltbar, erklärt er. Apotheken und Drogerien wollen Ringana daher nicht ins Regal stellen. Die einzige Lösung: Online-Handel in Kombination mit Direktvertrieb, produziert werde nur auf Bestellung. Dass manch ein Vertriebspartner unter Bekannten allzu nachdrücklich für Zahnöl und Augencreme werbe, sei bedauerlich, könne er aber nicht immer verhindern.

Für seine Produktvertreiber, mehrheitlich Frauen, organisiert Wilfinger regelmäßig riesige Motivationstreffen in der Wiener Stadthalle oder im Salzburger Kongresshaus. Journalisten sind dabei nicht willkommen. In YouTube-Videos kann man Andreas Wilfinger dabei beobachten, wie er im schicken Anzug von strahlenden Menschen mit Standing Ovations bejubelt wird. Neue Produkte werden bei den Events mit aufwendigen Lichteffekten präsentiert. Die Glorifizierung von Deos und Nahrungsergänzungsmitteln wirkt auf Außenstehende mitunter befremdlich, genauso wie der Kult um das Gründerpaar. Wilfinger winkt ab. "Das ist bei uns ein wenig wie bei Apple", sagt er. Ist das noch Zeitgeist-Gespür oder schon Größenwahn?

Der Name Wilfinger hat in Österreich jedenfalls grüne Tradition: Vater Roman Wilfinger gilt als österreichischer Biopionier. Er experimentierte schon in den siebziger Jahren als Hotelier mit Körndlkost und Kneippkuren. "Als Kinder haben wir Basensuppe essen müssen, in einer Zeit, als Schweinsbraten und Wiener Schnitzel noch als gesund galten", erinnert sich der Sohn an die Gemüsebrühe und lacht. Zwar habe er sich damals mitunter über die Haltung des Vaters geärgert, heute profitiere er aber von dessen Voraussicht.

"Viele unserer Kunden sind nachhaltiger als wir"

Rein äußerlich wirkt Wilfinger nicht wie ein Öko-Papst. Er trägt Lederschuhe, eine schicke beige Hose und ein weißes Hemd; seine Lebensgefährtin und Geschäftspartnerin Ulla Wannemacher setzt auf hippe Sneakers zum All-in-black-Outfit und viel Make-up. Auch der Markenauftritt des Unternehmens ist durchdesignt – von den Verpackungen über Slogans bis zum Türschild. "Wir glauben, dass auch ein nachhaltiges Unternehmen hip daherkommen sollte", sagt Wilfinger.

Dazu gehört ebenso der Gründungsmythos von Ringana, den jeder Vertriebspartner kennt: In den neunziger Jahren habe Wilfingers Sohn im Kindergarten eine Zahnpasta bekommen. Papa Andreas, damals noch BWL-Student, entzifferte die klein gedruckten Inhaltsstoffe auf der Tube: Triclosan stand darauf. Wilfinger war schockiert ob des gefährlichen Desinfektionsmittels in der Kinderzahnpasta und entwickelte mit seiner Lebensgefährtin eine Geschäftsidee. Im Turmzimmer des elterlichen Hotels rührten sie die ersten Tinkturen zusammen – alles autodidaktisch, allein mit dem Wissen aus Büchern.

Spricht Wilfinger von Ringana, erzählt er dann auch am liebsten von der kompromisslosen Reinheits-Philosophie seines Unternehmens: "Keine hormonell wirksamen Zusatzstoffe, keine künstlichen Duftstoffe, kein Aluminium, keine Tierversuche, keine Konservierungsstoffe." Übrig bleiben natürliche Inhaltsstoffe mit so blumigen Namen wie Pfirsichknospenextrakt oder iranisches Rosenöl. Neuerdings setzt Ringana außerdem vermehrt auf Nahrungsergänzungsmittel und Superfood. Die gesundheitsfördernde Wirkung der Präparate bleibt jedoch umstritten.

In Online-Foren werden die Kosmetika, deren Wirkung und Verträglichkeit hoch gelobt. "Ringana ist das Beste, was mir passieren konnte!", heißt es da. "Seit Ringana ist bei mir jeder Tag ein guter Ringana-Tag." Nicht immer lässt sich jedoch feststellen, ob es sich bei den Rezensenten nicht zugleich auch um Vertriebspartner handelt.

Erwin Stuprich, Direktvertriebs-Experte der Wirtschaftskammer, verteidigt Wilfingers Modell: Mit Pyramidenspiel, Schneeballsystem oder anderen unseriösen Vertriebssystemen habe Ringana nichts am Hut. Rechtlich sei die Vertriebsform unbedenklich. Vertriebspartner tragen kein Risiko: Sie müssen die Produkte nicht selbst kaufen, sondern nur weiterempfehlen. In Zeiten von Online-Shopping sei die persönliche Empfehlung im Bekanntenkreis Gold wert, sagt Stuprich.

Wenn Wilfinger durch seine Firma schlendert, nicken die Mitarbeiter freundlich. Viele hier sind froh, dass sie in der ökonomisch schwachen Region einen sicheren Job haben. Ein Teil der Büros ist im repräsentativen Schloss Hartberg untergebracht, der Rest in einem ehemaligen Supermarktgebäude. "Mahlzeit", grüßt man sich auf dem Weg in die Kantine. Das Mittagessen sei kostenlos und vegetarisch, betont Wilfinger: "Ullas Idee." Im Kundenservice telefoniert eine blinde Mitarbeiterin mit einer Ringana-Kundin, Lebenshilfe-Klienten unterstützen beim Sortieren der Produkte: "Ullas Idee." In der Versandabteilung verpacken Mitarbeiterinnen Glasflakons in kleine Biobaumwollhandtücher. "Das spart Umverpackung", erklärt Wilfinger. "Auch Ullas Idee."

Sein eigenes Badezimmer sei voller Kosmetikproben und Cremes aus seinem Unternehmen, erzählt Wilfinger. "Bis an die Grenze des gut Machbaren" lebe er die Nachhaltigkeitsphilosophie auch im privaten Bereich. Das interpretiert der Unternehmer so: In der Garage parkt ein Tesla neben einem Maserati. Wilfinger isst vegetarisch, auf Flugreisen wolle er aber nicht verzichten. "Auch Al Gore fliegt", sagt er knapp. "Ich glaube, viele unserer Kunden sind nachhaltiger als wir."

Auch das Vertriebsmodell werde familienintern immer wieder heiß diskutiert. Kann diese Grätsche zwischen wirtschaftlichem Kalkül und nachhaltigem Engagement längerfristig gelingen? "Wir stehen erst am Anfang", sagt Andreas Wilfinger und wird ganz euphorisch. Beim Treffen in Bregenz habe Al Gore schließlich eine Nachhaltigkeitsrevolution vorhergesagt.