Jede Woche ein neuer Beruf auf ZEIT ONLINE © Tim Boyle/Getty Images

Wenn Jens Hohensee, Senior-Berater bei der Kienbaum Executive Consultants GmbH, im Auftrag eines Klienten wildfremde Menschen im Büro anruft und sich vorstellt, hat er bereits viel Vorarbeit geleistet. Hohensee ist Headhunter und auch in Zeiten der Wirtschaftskrise sucht er geeignetes Personal.

Die meisten Headhunter waren zuvor viele Jahre als Personaler oder Manager in der Branche tätig, für die sie jetzt tätig sind. Sie kennen also die Player im Markt genau, wissen, wo man geeignetes Personal findet und verfügen über ein breites Netzwerk an Kontakten. Eine klassische Ausbildung zum Headhunter gibt es nicht. Seiteneinsteiger haben ein akademisches Studium und eine überdurchschnittliche Allgemeinbildung. Vor zehn Jahren wurden Executive Search Berater überwiegend mit der Suche nach den "Big Shots" – wieder so ein Headhunter-Begriff – also Kandidaten für Spitzenpositionen beauftragt. Heute werden die Personalexperten auch schon für Fachkräfte engagiert. Das Spektrum ist also breit.

Vor jedem Auftrag steht die grundlegende Recherche. Nicht übers Web, sondern mit Fachmagazinen und der Direktsuche bei Unternehmen. Die enge Abstimmung mit dem Klienten ist dabei wichtig. Schließlich muss Hohensee den Mitarbeiter mit den gesuchten Fähigkeiten finden. Internetsuchmaschinen dagegen nutzt er fast nie. "Bei Google beispielsweise den Begriff 'Manager' einzugeben und hoffen, dabei auf die persönliche Homepage eines Top-Kandidaten zu stoßen, ist eher ein letztes Mittel der Verzweiflung", sagt er.

Vielmehr verlaufen die meisten Recherchen auf der Basis bereits vorliegender Informationen. "Wir wissen schon in etwa, wo wir suchen müssen", erzählt Hohensee. Zuerst wird eine umfangreiche Liste von potenziellen Kandidaten erstellt. Und die werden abtelefoniert.

Nicht jeder, der es auf die Liste schafft, hat auch Interesse an einem Arbeitsplatzwechsel. Ein Korb bekommt der Headhunter dennoch eher selten. "Neun von zehn angerufenen Aspiranten hören schon aufmerksam zu", sagt der Headhunter. Dabei erlebt er bei der ersten Kontaktaufnahme am Telefon die unterschiedlichsten Situationen. So bestätigt im Laufe des Gesprächs nicht jeder den guten, ersten Eindruck und qualifiziert sich für weitere Auswahlgespräche. Ein Fauxpas ist, als erstes nachzufragen, wie der Headhunter zu den Kontaktdaten gekommen ist. Das zeuge von Naivität, sagt Hohensee.

Doch auch schüchternes Schweigen oder allzu freigiebiges Geplapper oder gar Lästereien über den Arbeitgeber sind keine guten Mittel zur Selbstdarstellung. Wer zu dick aufträgt und die eigenen Fähigkeiten lobt, kommt ebenfalls nicht gut an. Oft trennt sich daher bereits nach dem ersten Telefonat die Spreu vom Weizen.

Meist bleiben dann vier bis fünf Kandidaten übrig, die interessiert sind, auf das Profil zutreffen und sich professionell im Telefoninterview verhalten haben. Sie lädt der Headhunter zum Vorstellungsgespräch beim Unternehmen. "Präsentation" nennt das der Headhunter im Fachjargon. Beim ersten Treffen ist daher Fingerspitzengefühl gefragt. "Neben Flexibilität sollte vor allem auch Kommunikationsvermögen zu den Stärken gehören. Schließlich stellt der Headhunter sozusagen die kommunikative Relaisstation dar", erklärt Hohensee.

Nicht immer läuft ein Vorstellungsgespräch zur vollen Zufriedenheit beider Parteien ab, bisweilen erlebt der Headhunter auch kuriose Situationen. Im Gedächtnis geblieben ist Hohensee der Fall eines Windkraftanlageningenieurs. "Während des Gesprächs ist einer der Herren, die das interessierte Unternehmen repräsentierten, eingeschlafen", erzählt Hohensee. In solchen Fällen spart er dann auch beim Kunden nicht mit Kritik: "So etwas geht natürlich nicht, das wirkt wenig professionell und das spreche ich dann auch an."

In der überwiegenden Mehrzahl der Fälle sind sowohl Kandidat als auch Klient nach Abschluss der Gespräche glücklich mit der getroffenen Entscheidung. Wenn der Arbeitsvertrag unterzeichnet wird, freut sich auch der Headhunter: "Manchmal bin ich auch Glücksbringer." Ob das an der üppigen Provision liegt, lässt er jedoch offen.

Arbeitszeit: 60 bis 70 Wochenstunden
Ausbildung: Studium
Verdienst: je nach Qualifikation zwischen 40.000 und 60.000 Euro Einstiegsgehalt.