Existenzgründung So schreibt man einen Businessplan

Der Businessplan steht am Anfang jeder Unternehmensgründung. Ein gut durchdachter Plan bewahrt den Gründer vor dem Scheitern. ZEIT ONLINE zeigt, was zu beachten ist.

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So lieber nicht: Einen Businessplan schreibt man nicht mal schnell runter. Ein vernünftiger Plan braucht bis zu vier Wochen Arbeit

Wer sich selbstständig machen will, braucht einen (Business-)Plan. Allerdings nehmen ihn besonders Kleinunternehmer in spe nicht sehr ernst. Nicht selten, ärgert sich beispielsweise Marc Evers, Leiter des Referats Mittelstand und Existenzgründung beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK), herrsche sogar der Irrglaube vor, man schreibe ihn für die Bank oder die Agentur für Arbeit. "Das ist falsch, man macht ihn für sich selbst", sagt der Gründerberater. Das Wagnis Selbstständigkeit gelingt vor allem dann, wenn der angehende Unternehmer genau weiß, was er will, was er dazu benötigt – und wer ihm seine Idee abkauft. "Genau, um das alles zu verifizieren, ist es so wichtig, einen formalen Businessplan zu erstellen", sagt Evers. Eine Vielzahl von Gründungen – zumeist als Alternative zur Arbeitslosigkeit – scheitert, haben die Experten der DIHK im aktuellen Gründerreport ausgemacht. Etwa 40 Prozent der Gründer können ihre Idee nicht einmal klar formulieren.

1. Die Geschäftsidee
Das entscheidende Fundament ist die Geschäftsidee selbst. Viele überstürzen den Schritt in die Selbständigkeit aus Angst vor Arbeitslosigkeit. Aber selbst die Gründung eines Kleinunternehmens muss sorgfältig geplant werden. Entscheidend an der Idee st das Alleinstellungsmerkmal. Evers Tipp: Wer sich selbstständig machen will, soll seine Idee zuerst Freunden und Kollegen erläutern. Erst wenn es keine Rückfragen mehr gibt, hat sie Papierform.

2. Der Gründer
Banken oder Geldgeber wollen aus dem Businessplan herauslesen, welche Qualifikation der Gründer hat, welchen Einblick in die Branche und wie er sich eventuell fehlendes Know-how beschafft. Es ist ratsam, sich an dieser Stelle auch mit den psychischen Belastungen einer Gründung auseinanderzusetzen. "Es reicht nicht, nur einer Arbeitslosigkeit auszuweichen zu wollen", sagt Iris Kronenbitter, Leiterin der bundesweit tätigen Gründerinnenagentur in Stuttgart. "Wer dauerhaft als Selbstständiger bestehen will, braucht eine entsprechende Persönlichkeit – und muss überzeugend darlegen können, dass er sie hat."

3. Die rechtlichen Rahmenbedingungen
Gedanklich wird aus einem Ladenlokal schnell ein Seminarraum. Aber sind dann die baulichen Vorgaben erfüllt? Sind auch standesrechtlich alle Voraussetzungen erfüllt, um die Dienstleistung überhaupt anbieten zu dürfen? Viele Gründer lassen in der Anfangsphase rechtliche Fragen vollkommen außer Acht. Stellt sich dann aber heraus, dass Nachrüstungen fünfstellige Investitionen erfordern, "kann das Aufwachen bitter werden", sagt Kronenbitter. Schon aus dem Businessplan sollte daher klar hervorgehen, dass der Gründer alle Rahmenbedingungen kennt und hinterfragt hat.

4. Der Kundennutzen
Auch der Kundennutzen ist ein unterschätzter Aspekt. Besonders Businesspläne im Hightechbereich, kranken daran, dass die Verfasser sehr detailverliebt den technischen Fortschritt loben, aber keinen Gedanken daran verschwenden, was ein Käufer davon hat, erzählt Kai Thierhoff, der als privater Gründungsberater arbeitet. Entscheidend: Ein Businessplan muss immer die Sicht des Kunden darstellen, nicht die Sicht des Gründers: Warum gibt es das Produkt/die Dienstleistung bislang noch nicht? Warum kommt der Kunde bislang auch ohne klar?

5. Marketing und Vertrieb
Damit das Unternehmen am Markt bestehen kann, muss der potenzielle Kunden von der neuen Geschäftsidee erfahren. Detailliert sollte aufzeigt werden, wo der Markt ist, wer überhaupt die Zielgruppe ist und wie sie erschlossen werden soll. Geht es um ein Produkt, das für jeder interessant ist und von dem also auch jeder erfahren sollte? Oder handelt es sich um ein Nischenprodukt, wie etwa eine Maschine zur Anfertigung spezieller Werkzeuge? Davon hängt ab, wie Marketing und Vertrieb aufgebaut werden. "Viele Gründer planen zu vage und schalten nur Anzeigen – ohne zu wissen, welche Medien ihre Klientel nutzt", sagt Berater Thierhoff.

6. Die Finanzen und der Unternehmerlohn
Man muss exakt erklären können, welche Investitionen notwendig sind und woher die Gelder dafür kommen. Außerdem sollte der Gründer darlegen können, wie der Geldfluss aussieht. Darum beinhaltet der Businessplan auch einen Plan, der auflistet, wann mit den ersten Erträgen zu rechnen ist und wie das Unternehmen bis zu diesem Zeitpunkt finanziert wird. Dieser Liquiditäts- und Rentabilitätsplan ist der wichtigste Teil des Businessplans – und kommt häufig viel zu kurz. Besonders den Punkt Unternehmerlohn vergessen viele Gründer. Dabei ist dieser Aspekt von elementarer Bedeutung – und das keineswegs nur im Hinblick auf den eigenen Lebensunterhalt. Selbst wer tatsächlich über genügend Eigenkapital verfügt, um die ersten drei Jahre überstehen zu können, auf die ein guter Businessplan ausgerichtet ist, sollte einen Lohn einstellen, erläutert Thierhoff. Denn sonst heißt das Signal: Der glaubt selbst nicht, dass man damit Geld verdienen kann! Zu gering sollte der Lohn jedoch nicht angesetzt sein. Das gilt vor allem für Kleinunternehmer. Wer zu knapp plant, kommt eher in Existenzsorgen. Zu hoch darf der Unternehmerlohn auch nicht sein, insbesondere dann nicht, wenn Beteiligungsgesellschaften im Spiel sind. "Die wollen selbst Geld machen und nicht den Luxus des Gründers finanzieren."

7. Die Zukunftsaussichten
Welche Aussichten gibt es für die Geschäftsidee in der Zukunft? Besonders, wer bei hohen Investitionen Fremdkapital benötigt, muss im Businessplan darlegen, dass es auch in zehn Jahren noch einen Markt gibt. Nur dann ist die Geschäftsidee für Investoren interessant. Jedoch sollte man auch die Risiken aufzeigen. Es muss erkennbar werden, dass sich ein Gründer mit allen negativen Aspekten auseinandergesetzt hat.

Ein guter Businessplan, darüber sind sich alle einig, braucht Muße: Zwei bis vier Wochen volle Arbeitszeit veranschlagen die Berater der Industrie- und Handelskammern. Der Umfang des Planes ist abhängig von Branche und Finanzbedarf und der Frage, ob es schon Vorrecherchen gibt. Je finanzintensiver ein Vorhaben ist, desto eher sollten sich Gründer Unterstützung holen. Gründungsberater wissen, welcher Investor Wert auf welche Kennzahlen legt – und sie sorgen dafür, dass nicht voreilig Chancen vergeben werden. Bei Beteiligungsgesellschaften werden gerade einmal zehn Prozent aller eingereichten Pläne angenommen – und eine zweite Gelegenheit gibt es nie.