Von Marketing bis Zukunftsaussichten

5. Marketing und Vertrieb
Damit das Unternehmen am Markt bestehen kann, muss der potenzielle Kunden von der neuen Geschäftsidee erfahren. Detailliert sollte aufzeigt werden, wo der Markt ist, wer überhaupt die Zielgruppe ist und wie sie erschlossen werden soll. Geht es um ein Produkt, das für jeder interessant ist und von dem also auch jeder erfahren sollte? Oder handelt es sich um ein Nischenprodukt, wie etwa eine Maschine zur Anfertigung spezieller Werkzeuge? Davon hängt ab, wie Marketing und Vertrieb aufgebaut werden. "Viele Gründer planen zu vage und schalten nur Anzeigen – ohne zu wissen, welche Medien ihre Klientel nutzt", sagt Berater Thierhoff.

6. Die Finanzen und der Unternehmerlohn
Man muss exakt erklären können, welche Investitionen notwendig sind und woher die Gelder dafür kommen. Außerdem sollte der Gründer darlegen können, wie der Geldfluss aussieht. Darum beinhaltet der Businessplan auch einen Plan, der auflistet, wann mit den ersten Erträgen zu rechnen ist und wie das Unternehmen bis zu diesem Zeitpunkt finanziert wird. Dieser Liquiditäts- und Rentabilitätsplan ist der wichtigste Teil des Businessplans – und kommt häufig viel zu kurz. Besonders den Punkt Unternehmerlohn vergessen viele Gründer. Dabei ist dieser Aspekt von elementarer Bedeutung – und das keineswegs nur im Hinblick auf den eigenen Lebensunterhalt. Selbst wer tatsächlich über genügend Eigenkapital verfügt, um die ersten drei Jahre überstehen zu können, auf die ein guter Businessplan ausgerichtet ist, sollte einen Lohn einstellen, erläutert Thierhoff. Denn sonst heißt das Signal: Der glaubt selbst nicht, dass man damit Geld verdienen kann! Zu gering sollte der Lohn jedoch nicht angesetzt sein. Das gilt vor allem für Kleinunternehmer. Wer zu knapp plant, kommt eher in Existenzsorgen. Zu hoch darf der Unternehmerlohn auch nicht sein, insbesondere dann nicht, wenn Beteiligungsgesellschaften im Spiel sind. "Die wollen selbst Geld machen und nicht den Luxus des Gründers finanzieren."

7. Die Zukunftsaussichten
Welche Aussichten gibt es für die Geschäftsidee in der Zukunft? Besonders, wer bei hohen Investitionen Fremdkapital benötigt, muss im Businessplan darlegen, dass es auch in zehn Jahren noch einen Markt gibt. Nur dann ist die Geschäftsidee für Investoren interessant. Jedoch sollte man auch die Risiken aufzeigen. Es muss erkennbar werden, dass sich ein Gründer mit allen negativen Aspekten auseinandergesetzt hat.

Ein guter Businessplan, darüber sind sich alle einig, braucht Muße: Zwei bis vier Wochen volle Arbeitszeit veranschlagen die Berater der Industrie- und Handelskammern. Der Umfang des Planes ist abhängig von Branche und Finanzbedarf und der Frage, ob es schon Vorrecherchen gibt. Je finanzintensiver ein Vorhaben ist, desto eher sollten sich Gründer Unterstützung holen. Gründungsberater wissen, welcher Investor Wert auf welche Kennzahlen legt – und sie sorgen dafür, dass nicht voreilig Chancen vergeben werden. Bei Beteiligungsgesellschaften werden gerade einmal zehn Prozent aller eingereichten Pläne angenommen – und eine zweite Gelegenheit gibt es nie.