Geld sammeln An einem Tag zum Spenden-Profi

Geldsammeln als Beruf: Fundraiser beschaffen Organisationen Geld, Mitstreiter und Ressourcen. Wie man an einem Tag zum professionellen Spendensammler wird. Ein Selbstversuch

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Geld her: Fundraising ist nicht nur Beschaffung von Geldern, sondern auch die von Mitstreitern und Sachspenden

Ein Tag, ein Ziel, ein neuer Job: Heute möchte ich professionelle Fundraiserin werden. So nennt man die Menschen, die gemeinnützigen Organisationen dabei helfen, Spenden oder sonstige Leistungen einzuwerben - und mit dieser Arbeit ihren Lebensunterhalt bestreiten. Deshalb habe ich mich für das Tagesseminar "Fundraising in der Praxis" bei der Deutschen Fundraisingakademie angemeldet. Die Akademie ist die Bildungseinrichtung des Deutschen Fundraising Verbands, einem Zusammenschluss der professionellen Sammler. Und Sammel-Profis sollen sehr gefragt sein.

"Ja, das stimmt! Fundraiser haben beste Karriereaussichten. Es gibt einfach zu wenige", bestätigt Seminarleiterin Hilde Gaus zur Einführung. Sie ist klein und zierlich, trägt ihre grau melierten Haare als Pagenschnitt. Fast 20 Teilnehmer sind gekommen. Nein, falsch: Teilnehmerinnen. Und ein Mann. Roland Strehlke ist Fundraiser bei der Stiftung Kaier-Wilhelm-Gedächtniskirche. Er sammelt Geld zur Restaurierung und Renovierung der beliebten Kirche in Berlin. "Herr Strehlke ist bestimmt schon ein ausgebuffter Profi", sagt Hilde Gaus. So wie sie: Gaus arbeitet als selbstständige Fundraiserin für den Kinderschutzbund in Darmstadt, für eine große Behinderteneinrichtung, eine Elternhilfe und eine Jugendeinrichtung. Zur Fundraisierin wurde die Pädagogin, als der Kinderschutzbund Mitte der neunziger Jahre in Finanznöte kam. Gaus beschaffte der Einrichtung neue Gelder, neue Ehrenamtliche, neue Räume – und sich selbst damit eine neue berufliche Aufgabe.

Heute ist sie gut im Geschäft. Bezahlt werden die selbstständigen Geldbeschaffer nach einem festen Stundensatz, "auf keinen Fall nach Provision. Dann würden Sie die echten Bedürfnisse der Organisation außer Acht lassen." Zwischen 125 und 250 Euro verdienen die meisten Profis in der Stunde, die Tagessätze liegen zwischen 500 Euro und 2000 Euro. Festangestellte Fundraiser bekommen zwischen 30.000 und 70.000 Euro im Jahr. Die Ausbildung erfolgt in einem zweijährigen Fernstudium an der Deutschen Fundraisingakademie, der Rest sei "Training on the Job", manchmal auch ein Crashkurs wie der, in dem ich gerade sitze. Die meisten professionellen Fundraiser sind Quereinsteiger: Juristen, Betriebswirtschaftler, Sozialarbeiter, Marketingexperten.

Einige der Teilnehmer sind auf der Suche nach einer neuen beruflichen Tätigkeit. Andere wollen für ihre eigene Organisation Geld sammeln, wie die Geschäftsführerin einer privaten Klinik oder die Ehrenamtliche aus einem Hospiz. Die eine sammelt Geld für die Restaurierung des berühmten Canaletto-Bildes in Dresden, die andere für den Naturschutz, die Dritte für eine amerikanische Kirchengemeinde und die Vierte für die Flüchtlingshilfe. Politische Bildung, Karitatives, Umweltschutz oder die Förderung junger Designer – unser Kurs zeigt die volle Bandbreite gemeinnützigen Engagements.

Auf gelben und blauen Zetteln schreiben wir zuerst unsere Fragen auf. Dann hechtet Hilde Gaus mit uns durch den Theorieteil des Seminars. "Wir haben nur sehr wenig Zeit, und Sie wollen ja so viel wie möglich mitnehmen!", sagt sie und fährt den Rechner hoch. Sie wirft einige Slides an die Wand. "Fundraising kommt aus dem Amerikanischen", sagt sie. Klick. "Fund sind die Mittel, und to raise heißt vergrößern. Es geht also um die Beschaffung von Mitteln." Klick. Klick. "Auch Ehrenamtliche fallen unter den Begriff. Beziehungs-Fundraising nennt man das." Jetzt die Zahlen: Über 600.000 Vereine gibt es in Deutschland und mindestens 280.000 gemeinnützige Organisationen. Mehr als 80.000 Einrichtungen sammeln Spenden. Allerdings kommen 85 Prozent der Spenden bei nur 250 Organisationen an. Und das Spendenaufkommen stagniere, so Gaus. Das Erdbeben in Haiti fache zwar die Spendenbereitschaft an – allerdings bekommen diejenigen, die sich nicht um Erdbebenopfer kümmern, derzeit weniger Spenden als zu normalen Zeiten.

Nun bläut uns die Trainerin das verwalterische Know-how ein: Kein Fundraising ohne transparente Geschäftsberichte, exakte Projektkalkulationen und offene, saubere Bücher. Zum Thema Steuern und Vereinsrecht empfiehlt Gaus Literatur und teilt eine Liste aus. Sie teilt überhaupt sehr viel Material aus. Am Ende des Tages schleppt jeder einen dicken Papierstapel mit nach Hause.

Dann ist Kaffeepause. Die Teilnehmer aus dem Kulturbereich tauschen schon mal Karten aus, die aus den sozialen Einrichtungen sind noch etwas zurückhaltend. Andere richten sich mit ganz konkreten Fragen an die Trainerin. "EU-Anträge! Das ist fuuuurchtbar kompliziert!", ruft sie und rät einer Frau von dem Vorhaben ab. Einige wenden sich schon ab. Zu kompliziert. Erst einmal die grundlegenden Fragen klären. Irgendwann klatscht Gaus in die Hände, und der Kurs geht weiter.

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Immer präperiert: Die Fundraiserin Hilde Gaus (r.) erklärt einer Seminarteilnehmerin Strategien des Sponsorings

Die Trainerin referiert jetzt über die Möglichkeiten des Geldsammelns: "Spenden, Sponsoring, Altmaterialsammeln, Flohmärkte, Charity-Veranstaltungen, Info-Stände, Tombola, Events schaffen, Serviceclubs wie Rotary, Lions und Co ansprechen, Presseberichte, öffentliche Fördergelder, Bußgeldverfahren und Erbenmarketing", spult Gaus ab. Uff, was? Erbenmarketing geht so: Arbeitet man für einen Verein mit vielen Unterstützern und Mitgliedern, analysiert man nach innen, welche vermögenden, älteren Mitglieder in den eigenen Reihen sind. Denen schlägt man dann vor, ihr Vermögen der gemeinnützigen Einrichtung zu vermachen. Das Erbenmarketing funktioniert aber auch nach außen: über Telefonakquise oder über Briefe – sogenannte "Mailings". "Man muss der Typ dafür sein", sagt Hilde Gaus noch. Nicken.

"Fundraiser kann man nicht werden. Entweder man ist es, oder man ist es nicht", sagt Hilde Gaus ernst und mustert uns streng. Einige schreiben mit. "Man ist immer darauf vorbereitet, Menschen zu treffen, die unsere Sache unterstützen können. Wer von Ihnen hat Visitenkarten und Infomaterial Ihrer Organisationen dabei?", fragt die Lehrerin prüfend in die Runde. Betretenes Schweigen. Einzig die Kollegin von der Canaletto-Sammlung ist präpariert. Zögerlich reicht sie einen Flyer herum. "Das ist doch viel zu wenig für so viele interessante Leute!", mahnt Hilde Gaus. "Will denn noch jemand einen?", fragt die junge Frau vorsichtig. Herr Strehlke nimmt einen und die Vertreterin der amerikanischen Kirchengemeinde. Ich nehme auch einen. Man will ja nicht unhöflich sein. Es dürfe einem nicht unangenehm sein, nach Geld zu fragen, lernen wir dann. "Wir fragen ja nicht für uns, wir fragen für eine gute Sache! Wir sind keine Bettler, wir sind Profis, die sich gemeinnützig engagieren."

Jetzt machen wir den Selbsttest: Kontaktfreudig, optimistisch müsse man sei, man brauche großes Organisationstalent, sollte andere überzeugen und begeistern können. Können wir das? Einige nicken, andere gucken skeptisch. Sich mit Marketing auszukennen sei auch von Vorteil. "Fundraising funktioniert nach den Prinzipien des Marketings: Wir beachten unser product, überlegen uns den place, den price und machen promotion." Stummes Nicken in den Reihen. Und weil das alles sehr abstrakt klingt, gibt Hilde Gaus jetzt ein Beispiel mit dem ominösen Namen "Altgold-Sammeln", einer Fundraisingmethode, die sich besonders für kleine, lokale Einrichtungen eigne.

Tatsächlich hat Hilde Gaus Zahngold im Sinn. Zahngold für einen Jungdesigner-Wettbewerb? Eine Teilnehmerin schüttelt unwillkürlich den Kopf. Doch ja, sagt Gaus, so sammle sie für den Kinderschutzbund schon seit Jahren – und zwar bei Zahnärzten. Zehn Praxen, die ein Jahr lang sammeln, würden rund 10.000 Euro einbringen. "Und nach diesem Jahr geben Sie den Zahnärzten Rückmeldung und sagen Danke. Dank und eine gründliche Evaluation sind überhaupt das allerwichtigste!" 

Wie wichtig Dank ist, sollen wir durch eine kleine Übung lernen: Weil ein guter Fundraiser auch selbst Spendenerfahrung hat, müssen wir jetzt erklären, wann wir das letzte Mail gespendet haben und wie es uns dabei ging. "Gilt es auch, wenn man einem Obdachlosen ein paar Cent gegeben hat?", fragt eine Teilnehmerin. Nein, das gilt nicht, befindet die Gruppe. Für die meisten anderen ist die Übung aber leicht: Fast jeder hat etwas für die Erdbebenopfer in Haiti gegeben, fast jeder ist Fördermitglied bei einem großen gemeinnützigen Verein. Greenpeace, Unicef, Naturschutzbund oder WWF. "Da hat man Tiere und Natur gleich zusammen, das fand ich gut!", sagt eine Teilnehmerin und lacht. Hilde Gaus findet das Argument gar nicht so lächerlich: "Kinder und Tiere gehen am Besten. Dafür gibt jeder gerne. Eine Drogenhilfe oder Organisation, die sich um die Wiedereingliederung von Häftlingen kümmert, hat es da viel schwieriger. Auch die sammeln dann eher für die Kinder von Drogensüchtigen."

Jetzt bekommen wir Beispiele für gute Spendenbriefe. Wichtig sei es, klar und ansprechend zu formulieren, aber nicht zu dreist daherzukommen. "Kurz müssen die Briefe sein. Höchstens zwei bis drei Zeilen im ersten Absatz, allenfalls vier Absätze", erklärt Gaus. Einen wohlhabenden Banker spreche man anders an als die alleinstehende, ältere Dame. "Die möchte vielleicht gerne von Ihnen besucht werden. Dem Banker gehen Sie damit eher auf die Nerven!".

Nach der Mittagspause geht es um Bußgelder: Gemeinnützige Organisationen können sich bei den Gerichten darum bewerben, bei der Verteilung von Bußgeldern berücksichtigt zu werden. Mehrere tausend Euro können auf diese Weise zusammenkommen. Dafür ist aber ein umfangreiches Bewerbungsverfahren notwendig. Erst dann werden Staatsanwälte und Richter angesprochen. Und die geben, wie so oft, am liebsten für Kinder-, Tier- und Umweltschützer. Hilde Gaus spielt uns jetzt vor, wie sie die Richter besucht. "Kündigen Sie sich niemals an. Dann bekommen Sie sowieso keinen Termin! Gehen Sie an einem Vormittag hin und klappern Sie alle Büros ab. Gehen Sie einmal im Jahr hin, bloß nicht zu oft", rät sie. 30 Besuche an einem Tag schaffe sie auf diese Weise. Mit dabei hat die Fundraiserin allerlei Infomaterialien und bereits vorbereitete Zuwendungsvorlagen. "Guten Tag, Frau Richterin Meyer. Ich bin Hilde Gaus vom Kinderschutzbund. Haben Sie grad etwas Zeit?", fragt sie höflich, lächelt offen und hat schon den Fuß in der Tür. Das sei wichtig, sobald man merke, dass man nicht ganz unwillkommen ist. "Sprechen Sie kurz und klar, die Staatsanwälte und Richter haben meist nicht viel Zeit. Bringen Sie sie dazu, sich trotzdem zu interessieren. Die meisten haben nur eine Hand voll Organisationen, die sie bedenken. Das sind Ihre Top-Zuweiser!"

Am Nachmittag schwirrt vielen der Kopf. Hilde Gaus spult in der Kaffeepause Steuertipps und Rechtliches ab. Firmen brauchen für Sponsoring Rechnungen. Spendet ein Fleischer Würstchen, die auf einem Sommerfest verkauft werden, soll er besser auf eine Spendenbescheinigung verzichten: Denn Spenden dürfen nicht für wirtschaftliche Tätigkeiten verwendet werden. Und: Die Wirkung von Benefizveranstaltungen zur Spenderbindung dürfe nicht unterschätzt werden. "Merken Sie sich das!", sagt Gaus. "Die ist wahnsinnig professionell!", raunt eine Teilnehmerin bewundernd und gleichzeitig resignierend. Eine andere hat schon vor der Mittagspause beschlossen, einen freien Fundraiser einzukaufen. "Das schafft unser Verein allein im Leben nicht selbst. Das ist ja irrsinnig viel Arbeit!", sagt die Frau. "Jaja, Fundraising ist besonders in den ersten Jahren extrem harte Arbeit", sagt Hilde Gaus.

In der letzten Stunde werden die letzten noch offenen Fragen gestellt. Eigentlich gibt es kaum welche. Alle sind erschöpft und haben realisiert: Fundraiser wird man nicht an einem Tag. Kein Wunder, dass es so wenige gibt. Aber nicht alle sind enttäuscht. Der Mann von der Gedächtniskirche nimmt wichtige Anregungen mit, sagt er. Die Frau von der Kunstsammlung wird sich auf dem Nachhauseweg die richtige Strategie überlegen, und zwei weitere von sozialen Einrichtungen überlegen sogar, die zweijährige Fortbildung zu machen. Ich dagegen verwerfe meinen Plan, professionelle Geldsammlerin zu werden. Als ich mein Fahrrad aufschließe, funkelt mir etwas vom Boden entgegen: ein Zwei-Euro-Stück. Ich sammle es auf. Na bitte, Geldsammeln lernen an einem Tag, geht doch.