Gratifikationen motivieren. Ebenso wichtig für die Mitarbeitermotivation sind ein angenehmes Betriebsklima und Wertschätzung © Scott Barbour/Getty Images

ZEIT ONLINE: Nicht nur Banken zahlen Boni, auch andere Unternehmen, etwa aus dem Handel, treiben ihre Mitarbeiter dadurch an. Das Prinzip: Wer mehr leistet, erhält mehr Lohn. Warum soll das grundsätzlich schlecht sein?

Rüdiger Hossiep: Boni lassen die Mitarbeiter häufig das Falsche tun . Das kann den Kunden schaden, etwa wenn Banken ihren Vertriebsmitarbeitern eine Provision für den Verkauf von Fondsanteilen oder Versicherungspolicen gewähren, die der Sparer gar nicht braucht. Es kann aber auch zum Nachteil der Unternehmen sein. Manche Baumärkte beispielsweise gewähren ihren Abteilungsleitern Boni, die abhängig sind vom Umsatz im Verhältnis zur Verkaufsfläche. Erst einmal klingt das plausibel: Wer viel verkauft, bekommt viel Geld, aber weil eine Abteilung mit wenig Verkaufsfläche gar nicht so viel verkaufen kann wie ein größerer Bereich, wird der Bonus damit in Beziehung gesetzt. Tatsächlich ist die Wirkung aber ganz anders als erhofft. Die Abteilungen haben ihre Verkaufsflächen verkleinert, riesige Warteflächen eingerichtet oder Ware nach draußen vor den Eingang gestellt. Relativ zur kleineren Fläche stieg der Umsatz; also wurden dicke Boni gezahlt. Der Gesamtumsatz aber ging zurück. Wir wissen seit 20 Jahren, dass Bonussysteme solche Fehlanreize auslösen.

ZEIT ONLINE: Vielleicht müsste man sie nur richtig gestalten, um Fehlanreize zu verhindern.

Hossiep: Das wird schnell viel zu kompliziert. Ich hatte vor einiger Zeit mit einer großen Versicherung zu tun, die ein bestimmtes variables Vergütungssystem in ihr gesamtes Bonus- und Kompetenzbeurteilungssystem integrieren wollte. Das ganze war furchtbar kompliziert, ein Riesenaufwand für alle Beteiligten. Ich habe vorgeschlagen, alles abzuschaffen und ein neues Verfahren einzuführen, das etwa fünf Prozent des Gesamtaufwands verursacht hätte. Aber in dem Unternehmen verhandeln Arbeitgeber und Arbeitnehmer seit mehreren Jahren über das bestehende System, die Ausnahmen und Einzelfallregelungen sind in diesem Prozess langsam gewachsen. Die Leute merken zwar, dass das Ganze nicht funktioniert, aber das ist wie mit dem deutschen Steuerrecht: Sie kommen aus der Sache nicht mehr heraus.

ZEIT ONLINE: Aber wie soll es funktionieren, dass ein Unternehmen Zielvereinbarungen mit seinen Mitarbeitern abschließt, ohne das Erfüllen der Ziele zu entlohnen ?

Hossiep: Die besten Dinge im Leben kosten nichts. Die reine Anerkennung kann stärker motivieren als ein Bonus. Ich weiß von einem großen Energieversorger, der seit zwei Jahren die Zielvereinbarungen abgekoppelt hat vom Entgelt der Mitarbeiter. Es klappt.

ZEIT ONLINE: Als Wirtschaftspsychologe befragen Sie Mitarbeiter von Finanzdienstleistern und anderen Unternehmen in standardisierten Tests danach, wie zufrieden sie mit ihrem Arbeitsplatz sind. Ihre These, dass Anerkennung der beste Lohn ist, könnte von den Ergebnissen untermauert werden, die eine schwäbische Raiffeisenbank im Test erzielte. Was ist das Besondere dieser Bank? 

Sie zahlt ihren Angestellten keine Provisionen und gibt keine Ziele vor. Dennoch macht sie Gewinne. Ein Unternehmensporträt © Alexandra Endres

Hossiep: Das war die Raiffeisenbank in Ichenhausen, die tatsächlich völlig außergewöhnlich abgeschnitten hat. Unter den mehr als 100 Unternehmen, die wir bislang untersucht haben, habe ich nie ein auch nur annähernd so gutes Ergebnis gefunden. Die Bank wird von ihren Mitarbeitern in allen Bereichen als überdurchschnittlich gut bewertet: Das Verhalten der Vorgesetzten wird gelobt, die Motivation der Belegschaft ist hoch, die Kommunikations- und Entscheidungswege gelten als vorbildlich. Es herrscht ein Geist der Freundlichkeit und Zugewandtheit im Umgang mit sich und anderen, das kann man auch spüren, wenn man die Bank besucht. Die Mitarbeiter fühlen sich ernst genommen und anerkannt – deshalb sind sie auch besonders zufrieden mit den Dingen, um die es in ihrem Institut objektiv betrachtet schlechter bestellt ist als anderswo, zum Beispiel mit ihren Aufstiegschancen. So gut wie niemand will diese Bank verlassen.

ZEIT ONLINE: Die Geschäfte laufen nicht zwangsläufig gut, wenn alle sich besonders wohlfühlen.