VerhandlungstechnikenWer kooperiert, bekommt mehr

Es muss kein Nachteil sein, weich zu verhandeln – vorausgesetzt, man versteht das Gegenüber. Worauf es bei erfolgreichen Verhandlungen ankommt. von 

Der Trainer Rasmus Tenbergen coacht zwei Frauen

Der Trainer Rasmus Tenbergen coacht zwei Frauen   |  © European Leadership Academy

Daniela Hausmann fühlte sich in Verhandlungen stets unwohl. Die 32-Jährige arbeitet in einer Marketingagentur und muss häufig mit Kunden verhandeln. Obwohl ihre Verhandlungen meist mit einem zufriedenstellenden Ergebnis enden, war Hausmann unsicher.

Bis sie an einem Verhandlungstraining teilnahm. Im Coaching lernte Hausmann Verhandlungstechniken und analysierte ihren Stil. Dabei kam heraus: "Ich bin eher weich und kompromissbereit, habe in dem Training aber gelernt, dass es gar nicht so schwer ist, bei den wirklich wichtigen Punkten hart zu bleiben", sagt Hausmann.

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"Erfolgreich verhandeln kann man lernen", sagt der Verhandlungstrainer Rasmus Tenbergen, der in Harvard Verhandlungsführung studiert hat. Tatsächlich ist Verhandlungsführung eine eigene wissenschaftliche Disziplin. 1981 entwickelte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher gemeinsam mit William L. Ury das sogenannte Harvard-Konzept, eine ergebnisorientierte Methode des Verhandelns. "Das Prinzip ist es, dass das zu erzielende Ergebnis über persönlichen Befindlichkeiten stehen soll und der größtmögliche Nutzen für beide Partner im Vordergrund steht", sagt Tenbergen.

Rasmus Tenbergen
Rasmus Tenbergen

Dr. Rasmus Tenbergen ist Geschäftsführer des Institute for Leadership Development, Gesellschafter der European Leadership Academy und arbeitet als Trainer und Politikberater. Er entwickelte die sogenannte quantitative Verhandlungsmethode, die Verhandlungsergebnisse in einer Prozentzahl vom Gesamtgewinn messbar macht.

In vielen Verhandlungstechniken geht es darum, den größtmöglichen Nutzen für beide Partner zu erreichen. "Es geht immer ums Geben und Nehmen. Im Idealfall vergrößert man dabei den Wert", sagt Tenbergen. In der Wissenschaft ist das Orangen-Beispiel bekannt: "Zwei Kinder streiten sich um eine Orange. Die Mutter schlichtet den Streit mit einem Kompromiss und teilt die Frucht in zwei Hälften. Erst als jedes Kind eine Hälfte hat, stellt sich heraus, dass das eine Kind die Orange essen will – und das andere mit der Schale backen", erklärt Tenbergen. Der Kompromiss war also nicht die beste Lösung. Jedes Kind hätte mehr bekommen, wenn vorher die Absicht klar gewesen wäre. Die meisten Verhandlungen halten solche Optionen bereit, denn zumeist treffen sich zwei Partner, die unterschiedliche Interessen haben.

Damit sich der Wert vergrößert, muss einer seine Interessen offen legen. Gerade hier liegt der Knackpunkt. Wie ehrlich darf man sein?

"Man sollte ehrlich sein, aber nicht naiv ehrlich", rät Coach Tenbergen.

Auch Daniela Hausmann kennt das: Für ein Event, das ihre Agentur plante, musste sie eine Rabattverhandlung um Flugtickets führen. Sie hatte aber nur ein knappes Budget zur Verfügung und stand auch noch unter großem Zeitdruck. "Ich nahm an, dass ich ohnehin in der unterlegenen Position war und das Gegenüber mein Dilemma erkennen und ausnützen würde", sagt die Agenturmitarbeiterin.

Gefangenendilemma wird eine solche Situation genannt: Man steckt in einer Situation fest, in der man zwischen zwei problematischen Optionen wählen kann. Entweder Flugtickets kaufen, die das Budget übersteigen – oder im Budget bleiben, aber die Deadline nicht einhalten können. Oder tricksen.

Daniela Hausmann versuchte zu bluffen und anzudeuten, dass sie ein günstigeres Angebote bei der Konkurrenz bekommen habe. Sie wendete den Bluff aber erst an, nachdem die Airline ihr einen sehr geringen Rabatt angeboten hatte. Der Bluff wirkte – der Anbieter machte ihr ein besseres Angebot.

Leserkommentare
  1. ...oder einem schwierigen Kunden, der eine Verzögerungstaktik anwendet und sagt, er müsse erst mit seinem Vorgesetzten sprechen, mitteilen, dass man selbst auch mit seinem Chef sprechen müsse. Dieses Verhalten entlastet auch psychologisch

    Böse Zwickmühle.

    Der Chef beauftragt seinen Verhandler, möglichts hart zu verhandeln und viel "raus zu holen", wird aber andererseits oftmals als direkter Gesprächspartner sehr viel kompromißbereiter, als er es dem ihm unterstellten Verhandler jemals zugestehen würde. Leider schon zig mal erlebt.

    Hätte der Verhandler so gehandelt, hätte es böse Rüffel vom Chef gegeben.

    Leider sind relative Offenheit und Fairness sowie die Berücksichtigung und Ausgleich der gegenseitig vorhandenen Sachzwänge in den letzten 20 Jahren vielfach Übertölpelungsstrategien zum Opfer gefallen was zu beiderseitigem Tricksen führt.

  2. Ob ich die besseren Karten habe, oder nicht, kann ich oft nicht beeinflussen. Sehr wohl jedoch meine Einstellung und welche Perspektiven ich einnehme. Die Harvard Methode geht über die übliche Preisverhandlung, die i.d.R. trainiert wird, hinaus. Ich habe gesehen, wie sie Anwender befähigt, das optimalste Ergebnis zu erzielen. Und ja, ohne die Übertölpelungsstrategie, die bereits genannt wurde. Wer möchte nicht auf intelligente Art mehr rausholen?

  3. Das Prinzip der Interessen-Freilegung vertieft die gewaltfreie Kommunikation (GFK) auf interessante Art, da sie versucht, von Strategien hin zu Beduerfnissen zu kommen (jedes Verhandlungsziel ist am Ende eine Strategie, um ein Beduerfnis zu erfuellen). Oft sind die Beduerfnisse aber gar nicht verstanden. Z.B. in konflikt-reichen & emotionalen Situationen geht es oft um 'richtig / falsch', 'gut / boese', 'Du hast zuerst etc.'... Da gehen auf der anderen Seite gleich die Mauern hoch. Statt das 'taktisch' zu vermeiden empfiehlt die GFK die Uebersetzung in die eigenen Gefuehle und Beduerfnisse, die per Definition weder richtig noch falsch sind. Beispiel: 'Du bist unzuverlaessig und immer zu spaet - versprich mir Du machst das nie wieder' wird zu 'Ich habe jetzt 45 Minuten gewartet und hatte mich wirklich auf einen fruehen Start in den Abend gefreut, um mich zu entspannen. Was war bei Dir los? Was koennen wir machen, damit ich beim naechsten Mal nicht so lange warten muss?'. Mehr dazu bei Marshall Rosenberg, Gewaltfreie Kommunikation.

    • Mascha3
    • 13. Februar 2011 18:30 Uhr

    ist leider auch keine erfolgsversprechende Strategie, wenn sie ihren Verhandlungspartner nur ein einziges Mal treffen. Es gibt dann keine Möglichkeit zur "Vergeltung".

  4. 6. Und wo

    kann man das jetzt lernen?

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