Verhandlungstechniken : Bessere Taktik, mehr Gehalt

Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik lässt sich trainieren. Nicht immer führt ein harter Stil auch zum Ziel, viel wichtiger ist Selbstbewusstsein und das richtige Gespür.

Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ? Wenn es dem Unternehmen gut geht, der konjunkturelle Ausblick rosige Zeiten verspricht und sich die Lage auf dem Arbeitsmarkt entspannt. Der Zeitpunkt dürfte also kaum günstiger sein als jetzt. Und trotzdem: "Selbst in wirtschaftlich guten Zeiten verlaufen viele Gehaltsverhandlungen nicht optimal", sagt Rasmus Tenbergen. Er hat in Harvard über Verhandlungstechniken promoviert und arbeitet als Gehaltscoach. Viele Arbeitnehmer machten in Gehaltsverhandlungen taktische Fehler , die sich etwas Übung vermeiden ließen, sagt er. Welche das sind und wie es besser geht, will er mir zeigen.

Die meisten Menschen schätzten beispielsweise ihren Verhandlungsstil nicht realistisch ein, sagt Tenbergen. Viele hielten sich für weicher, als sie eigentlich seien. Darum steht am Anfang seines Trainings eine Selbsteinschätzung. Ein weicher Verhandlungsstil sei im Übrigen nicht schlechter als ein harter – im Gegenteil: "Harte Verhandlungspartner sind nur dann erfolgreich, wenn sie auf einen weichen Partner treffen. Treffen sie aber auf einen ebenfalls harten Typ, kommen die Verhandlungen häufig ins Stocken oder das Ergebnis ist schlecht, weil beide auf ihre Ziele pochen. Am erfolgreichsten sind Verhandlungen, in denen zwei weiche Partner miteinander ein Ergebnis erzielen, weil beide die Absicht des anderen mit im Blick haben", erklärt Tenbergen.

Mit Hilfe eines standardisierten Fragebogens messen wir meinen Stil. Ich soll angeben, ob ich die Verhandlungsbeteiligten eher als Freunde oder Gegner, das Ziel eher als Einigung oder Sieg betrachte, ob ich auf meiner Position bestehe und einen Willenskampf gewinnen möchte, oder bereit bin, Verluste hinzunehmen und Zugeständnisse zu machen. Ergebnis: Nicht in allen Punkten bin ich so kooperativ wie gedacht. Verluste machen, Positionen aufgeben? Besser nicht.

Rasmus Tenbergen

Dr. Rasmus Tenbergen ist Geschäftsführer des Institute for Leadership Development, Gesellschafter der European Leadership Academy und arbeitet als Trainer und Politikberater. Er entwickelte die sogenannte quantitative Verhandlungsmethode, die Verhandlungsergebnisse in einer Prozentzahl vom Gesamtgewinn messbar macht.

Klug ist das nicht immer. "In Verhandlungen gilt der Grundsatz: my problem is your problem . Jeden Hebel, den Sie haben, hat Ihr Gegenüber auch und vice versa ", erläutert Tenbergen. Viele Arbeitnehmer fühlen sich aber unterlegen. Sie glauben, austauschbar zu sein. Ein Trugschluss, gerade in Zeiten des Fachkräftemangels. Warum sollte ein Arbeitgeber einen Mitarbeiter, mit dem er zufrieden ist, der Konkurrenz überlassen oder dessen Motivation verspielen, bloß um etwas Geld zu sparen? Hinzu kommt: Die wenigsten Verhandlungen sind wirklich eindimensional. Selbst das vermeintlich einseitige Thema Gehalt bietet  zahlreiche Nebenaspekte wie Standortfragen, Weiterbildungen, Urlaubstage, Dienstwagen oder Gewinnbeteiligungen, über die sich verhandeln lässt.

"Das sind alles Chancen", gibt Tenbergen zu bedenken. Verhandlungen sollten also als Möglichkeit betrachtet werden, ein Ergebnis zu erzielen, bei dem beide Parteien den größtmöglichen Nutzen haben. Jetzt malt der Trainer eine Tabelle auf ein Flipchart. "Der Nutzen lässt sich sogar in konkreten Zahlen benennen", sagt er. Jede Partei hat ein Ziel, und diesem Ziel kann ein Wert zugeordnet werden.

Beispiel: Ein Mitarbeiter möchte 10.000 Euro mehr Jahresgehalt. Dafür ist er bereit, mehr zu arbeiten. Der Arbeitgeber möchte zwei Sonderprojekte in diesem Jahr durchführen. Dafür würde er 10.000 Euro zahlen. Die Win-Win-Situation sieht so aus: Der Mitarbeiter übernimmt die Sonderprojekte und streicht die Gehaltserhöhung ein. Beide profitieren davon: Der Mitarbeiter gewinnt mehr Erfahrung und ist motivierter, weil er neue Aufgaben hat und mehr Geld verdient. Der Arbeitgeber muss keine zusätzliche Aushilfe suchen und kann die Projekte sofort umsetzen.

Nach so viel Theorie kommt jetzt die Praxis, ein Rollenspiel. "Sie sind Managerin, steigen in mein Unternehmen ein und handeln Ihr Gehalt aus. Ihre Schmerzgrenze liegt bei 100.000 Euro Jahresgehalt, drunter tun Sie es nicht", gibt Tenbergen vor. Alles klar. Doch weil ja die wenigstens Gehaltsverhandlungen eindimensional ablaufen, steigert der Coach den Schwierigkeitsgrad: "Ich hätte gerne, dass Sie am Standort Hamburg tätig sind, Sie wollen aber in Berlin bleiben. Das ist Ihnen sogar einen kleinen Gehaltsverzicht wert. Ihr Idealziel ist also der Job in Berlin zu einem Gehalt von über 100.000 Euro. Alles, was Sie sonst wissen ist, dass es eine Konkurrentin gibt, mit der über Geld bereits gesprochen wurde." Oha!

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Kommentare

9 Kommentare Seite 1 von 2 Kommentieren

Optionen

Hallo Nörgler 2015,

auch dann hat man noch einige Optionen:

1. akzeptieren, wenn das Angebot akzeptabel ist
2. ein Gegenangebot diktieren, "take it or leave it", nach dem Motto: mein Problem ist Dein Problem
3. Ein besseres Angebot einfordern, ansonsten mit Verhandlungsabbruch drohen
4. Das Diktat ignorieren, einfach weiter verhandeln
5. ablehnen, wenn nicht akzeptabel, d.h. die Alternativen besser sind

Ich gebe dem vorherigen Kommentar recht: die Taktiken passen nicht auf jede Situation, aber man sollte sie analysiert haben, um keinen Wert unnötig wegzugeben.

Mehr Gehalt, unsicherer Arbeitsplatz

Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen können sich schnell als Pyrrhussieg erweisen. Bei höherem Gehalt fordern die Vorgesetzten nicht selten mehr Leistung, weniger Fehltritte.
Zudem müssen Vorgesetzte höhere Gehälter an anderer Stelle auch rechtfertigen. Wird dann alles einer strengen Kostenprüfung unterzogen oder sind Kosteneinsparungen angesagt, trennt man sich schneller von "teurem Personal".

Fakten & Schweigen

Guter Artikel mit hilfreichen konkreten Beipielen. Die Unterscheidung zwischen Fakten und Interpretation (er sagt x, ich denke 'er meint x') und die emotionale Gelassenheit, mit Schweigen etc. umgehen zu koennen sind sicher sehr wertvoll. Wie das 'laeuft' hat am Ende ja oft Wirkung fuer viele Jahre...