Verhandlungen "Lügner verraten sich durch ihre Angst"
Woran erkennt man, dass jemand nicht die Wahrheit sagt? Der Wirtschaftspsychologe Jack Nasher erklärt im Interview die Mechanismen der Lüge und wie man sie erkennt.
ZEIT ONLINE: Herr Nasher, woran erkennt man, ob jemand lügt?
Jack Nasher: Der Lügner wird von zwei Gefühlen geplagt: Angst und Schuld. Darum neigen Menschen, die nicht die Wahrheit sagen, dazu, plötzlich ihr Verhalten zu ändern. Damit verraten sie sich.
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ZEIT ONLINE: Sie meinen, wenn sich jemand plötzlich kratzt oder mit lauter Stimme spricht?
Nasher: Beispielsweise, es kann aber genauso gut sein, dass ihr Gegenüber plötzlich aufhört, sich zu kratzen, dass er leiser, schneller, höher oder tiefer spricht, dass er seine Gestik und Mimik verändert. Der Lügner versucht, sich möglichst unauffällig zu verhalten, weil er nicht entlarvt werden möchte. Darum wird er vielleicht plötzlich recht steif. Aber er wird eher nicht wild herumfuchteln. Lügner sind vorsichtig, darum ist nicht ihr Verhalten auffällig, sondern ihre Verhaltensänderungen.
Jack Nasher
© Jack Nasher
Der Wirtschaftspsychologe Jack Nasher ist Professor an der Munich Business School und hat die Mechanismen der Lüge erforscht
ZEIT ONLINE: In den meisten Verhandlungssituationen wird gelogen . Worauf sollte ich bei meinem Gegenüber achten?
Nasher: Achten Sie auf Anzeichen von Angst. Studien belegen, dass die meisten Menschen sehr gut darin sind, Angst zu erkennen. Sie sind aber kurioserweise nicht in der Lage, einen Lügner zu enttarnen. Wer aber weiß, dass ein Lügner sich durch Anzeichen von Angst verrät, wird auch ein Gefühl von Harmonie oder Disharmonie entwickeln. Achten Sie also auch auf Ihr Bauchgefühl. Wenn Ihnen etwas komisch vorkommt, könnte das ein weiteres Indiz dafür sein, dass Ihr Gesprächspartner nicht die Wahrheit sagt.
ZEIT ONLINE: Sie meinen, wenn er sich widerspricht?
Nasher: Nein, ein guter Lügner beherrscht seine Geschichte. Ich meine die Körpersprache. Oft passt sie nicht zum Inhalt des Gesagten, die Gestik stimmt nicht mit der Mimik überein. Nehmen wir zum Beispiel den Bewerber, der bei seinen Qualifikationen und seinem Lebenslauf mogelt . Der wird sich sehr wahrscheinlich gründlich auf seine Geschichte vorbereitet haben. Wenn Sie mit diesem Kandidaten ein Bewerbungsgespräch führen, können Sie ihn natürlich mit sehr gezielten Fragen überführen – aber das dürfte lange dauern. Besser ist es, auf widersprüchliche Körpersignale zu achten.
ZEIT ONLINE: Im Prinzip ist es ein bisschen so wie beim Poker-Spielen?
Nasher: Richtig, Pokerspieler versuchen beispielsweise durch das Tragen von Sonnenbrillen oder Halstüchern Mikroausdrücke in der Körpersprache zu verbergen. Diese winzigen Signale sind jedoch schwer zu unterdrücken und darum sind sie auch ein Schlüssel dafür, einen Lügner zu enttarnen. Im Übrigen senden wir solche Signale vor allem dann aus, wenn wir unter Stress stehen – und lügen bereitet uns Stress, es ist anstrengend. Darum empfiehlt es sich nach Anzeichen von Stress zu suchen.
ZEIT ONLINE: Verhandlungen, Personal- oder Bewerbungsgespräche sind doch immer stressig. Ist es nicht zu einfach, von Stressanzeichen gleich auf eine Lüge zu schließen?
Nasher: Ja, wenn Sie das normale Verhalten des Anderen nicht kennen, schon. Darum führen wir in diesen Situationen ja auch immer einen Small-Talk. Dabei lässt sich herausfinden, wie sich der andere verhält, wenn er entspannt ist. Denn natürlich gibt es Menschen, die immer steif sind, die immer sehr laut oder sehr leise reden oder erst lange überlegen, bevor sie antworten.
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- Seite 2 "Frauen sind naiver"
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- Datum 11.04.2011 - 14:59 Uhr
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ist eine schöne Phrase.
Und, inwiefern sie selbst wahr ist, steht auf einem anderen Blatt geschrieben. Vgl. hierzu das Wahrheitsproblem bei Kant.
Ich staune, wie der Psychologe in den Onlinekommentaren verrissen wird - oder, wie auf Lügen-Stereotypen zurückgegriffen wird, um zu erklären, dass die meisten Lügner wohl dieses oder jenes seien.
Ich selbst könnte mit großer Sicherheit nicht sagen, ob jemand lügt. Ganz ehrlich. Wer annimmt, dass Angst allein den Lügner verrate - zumal einen geschickten, geübten -, vergisst vielleicht, dass Angst einen möglichen Verlust ausdrückt und nur bedingt eine Lüge. Ob ich nun fürchte mein Gesicht zu verlieren, oder ein Lügen-Schauspiel, ist nicht so leicht zu erfassen.
Angenommen, der angeblich Lügende bangt um seinen Job, wissend, dass es ein Lügentest ist, und zwar, weil er eine 6-Personen-Familie zu ernähren hat. Wie würde die Aussagen des Interviews daneben wirken?
Aber ich mag es, wenn hin und wieder daran erinnert wird, dass wir keine Maschinen sind, dass es gewisse Dinge gibt, die "offenbar" einen über beinahe transzendentalen Wert haben - wie Wahrheit, Rechtschaffenheit oder Hilfe.
Und, inwiefern sie selbst wahr ist, steht auf einem anderen Blatt geschrieben. Vgl. hierzu das Wahrheitsproblem bei Kant.
Ich staune, wie der Psychologe in den Onlinekommentaren verrissen wird - oder, wie auf Lügen-Stereotypen zurückgegriffen wird, um zu erklären, dass die meisten Lügner wohl dieses oder jenes seien.
Ich selbst könnte mit großer Sicherheit nicht sagen, ob jemand lügt. Ganz ehrlich. Wer annimmt, dass Angst allein den Lügner verrate - zumal einen geschickten, geübten -, vergisst vielleicht, dass Angst einen möglichen Verlust ausdrückt und nur bedingt eine Lüge. Ob ich nun fürchte mein Gesicht zu verlieren, oder ein Lügen-Schauspiel, ist nicht so leicht zu erfassen.
Angenommen, der angeblich Lügende bangt um seinen Job, wissend, dass es ein Lügentest ist, und zwar, weil er eine 6-Personen-Familie zu ernähren hat. Wie würde die Aussagen des Interviews daneben wirken?
Aber ich mag es, wenn hin und wieder daran erinnert wird, dass wir keine Maschinen sind, dass es gewisse Dinge gibt, die "offenbar" einen über beinahe transzendentalen Wert haben - wie Wahrheit, Rechtschaffenheit oder Hilfe.
fällen auf Basis von Körperregungen? Der Mann erzählt vielleicht einen Quark, und Angst mag ein Symptom für eine Lüge sein, die Ursache ist es sicherlich in den meisten Fällen eben nicht.
Schließlich fürchten viele auch die Folgen, wenn sie mit der Wahrheit rausrücken, und diese Folgen können sehr unterschiedlich sein. Wieder ein Buch mehr, das die Welt nicht bruahct.
Würden Sie nicht anhand eines zweiseitigen Artikels über ein ganzes Buch urteilen, sondern es stattdessen vielleicht erst einmal lesen, bevor Sie es in der Luft zerreißen, so wüssten Sie, dass Nasher in dem Buch eben genau auf Kritikpunkte eingeht, wie Sie sie geäußert haben. Dort geht es beispielsweise um die Frage, ob auch jemand, der nicht lügt, Angst zeigen kann und wie man damit umzugehen hat bzw. wie man denjenigen dazu bringt, weniger ängstlich zu sein als ein Lügner.
Bitte beim nächsten Mal erst informieren und dann über etwas herziehen.
Würden Sie nicht anhand eines zweiseitigen Artikels über ein ganzes Buch urteilen, sondern es stattdessen vielleicht erst einmal lesen, bevor Sie es in der Luft zerreißen, so wüssten Sie, dass Nasher in dem Buch eben genau auf Kritikpunkte eingeht, wie Sie sie geäußert haben. Dort geht es beispielsweise um die Frage, ob auch jemand, der nicht lügt, Angst zeigen kann und wie man damit umzugehen hat bzw. wie man denjenigen dazu bringt, weniger ängstlich zu sein als ein Lügner.
Bitte beim nächsten Mal erst informieren und dann über etwas herziehen.
Nämlich Menschen mit dissozialer Persönlichkeitsstörung - früher Soziopathen genannt.
Soziopathen lügen so leicht, wie sie sich einen Kaffee einschenken, denn Wahrheit oder Lüge ist für sie eine rein strategische Entscheidung, um ihre Interessen durchzusetzen.
Sie zeichnen sich durch einen frappierenden Mangel an Gewissen und Angst auf, überzeugen durch ein selbtsbewusstes Auftreten ohne Anzeichen von Selbstzweifeln und zeigen nicht einmal Verlegenheit, wenn sie beim Lügen erwischt werden, sondern drehen schlicht und einfach an der Geschichte...
Sie sind absolute Egoisten, sehen andere Menschen lediglich als Spielsteine in ihrem Spiel an. Manipulation anderer für ihre eigenen Interessen ist ihre Profession.
Es gibt interessante Fallgeschichten, dass sogar klinische Psychiater mit entsprechender Ausbildung sich haben täuschen lassen.
Als Literatur empfehle ich Robert D. Hare: Gewissenlos, oder Martha Stout: Der Soziopath von nebenan
MfG, Ijon Tichy
... ihre ersten drei Absätze erinnerten mich sehr an Guttenberg, der ja seine Geschichte immer mit dem Herauskommen neuer Fakten änderte ohne sich sichtlich dafür zu schämen. ;)
Trifft das, was Sie da als "dissoziale Persönlichkeitsstörung" bezeichnen, nicht auch auf alle sog. "juristischen Personen" zu - und zwar vom Kleintierzüchterverein bis zum Betreiber von AKW oder Ölbohrinseln?
Ich lese mir jedenfalls die Abschnitte 2 und 3 Ihres Beitrages durch und finde, das paßt perfekt!
fallen die "soziopathen" bei ihm durchs raster?
http://www.youtube.com/wa...
Dissoziale Fähigkeiten sind in Wirtschaft und Politik hilfreich. Mit ihnen kann man überzeugend lügen und intrigieren aber auch in brenzligen Situationen kühlen Kopf behalten. Solche Persönlichkeiten setzen sich leichter durch. In der ökonomischen Evolution werden sie zunehmend nach oben gespült. Das dürfte ein Grund für den raumgreifenden Raubtierkapitalismus sein.
Wenn Sie nicht gleich am Anfang erwähnt hätten, dass sie die Soziopathische Persönlichkeitsstörung beschreiben, wäre ich beim Lesen davon ausgegangen, dass sie von Politikern sprechen.
... ihre ersten drei Absätze erinnerten mich sehr an Guttenberg, der ja seine Geschichte immer mit dem Herauskommen neuer Fakten änderte ohne sich sichtlich dafür zu schämen. ;)
Trifft das, was Sie da als "dissoziale Persönlichkeitsstörung" bezeichnen, nicht auch auf alle sog. "juristischen Personen" zu - und zwar vom Kleintierzüchterverein bis zum Betreiber von AKW oder Ölbohrinseln?
Ich lese mir jedenfalls die Abschnitte 2 und 3 Ihres Beitrages durch und finde, das paßt perfekt!
fallen die "soziopathen" bei ihm durchs raster?
http://www.youtube.com/wa...
Dissoziale Fähigkeiten sind in Wirtschaft und Politik hilfreich. Mit ihnen kann man überzeugend lügen und intrigieren aber auch in brenzligen Situationen kühlen Kopf behalten. Solche Persönlichkeiten setzen sich leichter durch. In der ökonomischen Evolution werden sie zunehmend nach oben gespült. Das dürfte ein Grund für den raumgreifenden Raubtierkapitalismus sein.
Wenn Sie nicht gleich am Anfang erwähnt hätten, dass sie die Soziopathische Persönlichkeitsstörung beschreiben, wäre ich beim Lesen davon ausgegangen, dass sie von Politikern sprechen.
das als Mitglied der "Qualitätsmedien"in Deutschland,wie Bild,Spon oder Focus,Regierungssender Ard oder ZDF,täglich ihre Lügenmärchen über Deutschland verstreuen,wird über Wahrheit geredet! LOL
Wer solch schwere Vorwürfe erhebt, sollte es zumindest begründen können. Sonst wäre es Verschwörungstheorie und üble Nachrede.
MfG, Ijon Tichy
Wer solch schwere Vorwürfe erhebt, sollte es zumindest begründen können. Sonst wäre es Verschwörungstheorie und üble Nachrede.
MfG, Ijon Tichy
Wer solch schwere Vorwürfe erhebt, sollte es zumindest begründen können. Sonst wäre es Verschwörungstheorie und üble Nachrede.
MfG, Ijon Tichy
... ihre ersten drei Absätze erinnerten mich sehr an Guttenberg, der ja seine Geschichte immer mit dem Herauskommen neuer Fakten änderte ohne sich sichtlich dafür zu schämen. ;)
Zur Politik gehört auch Schauspielerei und Taktieren, sowie es nicht immer mit der Wahrheit allzu genau zu nehmen. Nicht jeder Egozentriker ist ein Soziopath...
Die Psychiater sehen ein Kontinuum von einfach nur egoistischen Menschen mit unterdurchschnittlich ausgeprägtem Gewissen über den Narzissmus bis hin zur Soziopathie.
Während der egozentrische Narzisst durchaus noch ein (selektives) Gewissen und Angst kennt, sowie Mitmenschen hat, die ihm etwas bedeuten, und er im Fehlverhalten ihnen gegenüber auch zu Reue fähig ist, fehlen in der extremsten Ausprägung der antisozialen Störung, der Soziopathie, solche Empfindungen praktisch völlig.
Robert D. Hare ist allerdings der Ansicht, dass Menschen mit entsprechenden Persönlichkeitsmerkmalen (Egozentrik, reduziertes Gewissen und Fähigkeit zum Lügen) in der Gesellschaft gewisse Vorteile auf der Karriereleiter haben, sofern Sozialkompetenz vorhanden ist.
Echte Soziopathen schaffen es i.d.R. durch ihren infantilen Egoismus und die damit einhergehende Rücksichtslosigkeit oft nicht, dauerhaft andere zu überzeugen und führen daher eher ein unstetes Leben auf der Suche nach immer neuen Opfern, die sie ausnutzen können.
Aber gewisse narzisstische Züge dürften wohl in unseren Eliten in der Tat stärker vertreten sein als im Durchschnitt der Bevölkerung - ohne damit jetzt auf eine bestimmte Person anspielen zu wollen.
MfG, Ijon Tichy
Zur Politik gehört auch Schauspielerei und Taktieren, sowie es nicht immer mit der Wahrheit allzu genau zu nehmen. Nicht jeder Egozentriker ist ein Soziopath...
Die Psychiater sehen ein Kontinuum von einfach nur egoistischen Menschen mit unterdurchschnittlich ausgeprägtem Gewissen über den Narzissmus bis hin zur Soziopathie.
Während der egozentrische Narzisst durchaus noch ein (selektives) Gewissen und Angst kennt, sowie Mitmenschen hat, die ihm etwas bedeuten, und er im Fehlverhalten ihnen gegenüber auch zu Reue fähig ist, fehlen in der extremsten Ausprägung der antisozialen Störung, der Soziopathie, solche Empfindungen praktisch völlig.
Robert D. Hare ist allerdings der Ansicht, dass Menschen mit entsprechenden Persönlichkeitsmerkmalen (Egozentrik, reduziertes Gewissen und Fähigkeit zum Lügen) in der Gesellschaft gewisse Vorteile auf der Karriereleiter haben, sofern Sozialkompetenz vorhanden ist.
Echte Soziopathen schaffen es i.d.R. durch ihren infantilen Egoismus und die damit einhergehende Rücksichtslosigkeit oft nicht, dauerhaft andere zu überzeugen und führen daher eher ein unstetes Leben auf der Suche nach immer neuen Opfern, die sie ausnutzen können.
Aber gewisse narzisstische Züge dürften wohl in unseren Eliten in der Tat stärker vertreten sein als im Durchschnitt der Bevölkerung - ohne damit jetzt auf eine bestimmte Person anspielen zu wollen.
MfG, Ijon Tichy
Zur Politik gehört auch Schauspielerei und Taktieren, sowie es nicht immer mit der Wahrheit allzu genau zu nehmen. Nicht jeder Egozentriker ist ein Soziopath...
Die Psychiater sehen ein Kontinuum von einfach nur egoistischen Menschen mit unterdurchschnittlich ausgeprägtem Gewissen über den Narzissmus bis hin zur Soziopathie.
Während der egozentrische Narzisst durchaus noch ein (selektives) Gewissen und Angst kennt, sowie Mitmenschen hat, die ihm etwas bedeuten, und er im Fehlverhalten ihnen gegenüber auch zu Reue fähig ist, fehlen in der extremsten Ausprägung der antisozialen Störung, der Soziopathie, solche Empfindungen praktisch völlig.
Robert D. Hare ist allerdings der Ansicht, dass Menschen mit entsprechenden Persönlichkeitsmerkmalen (Egozentrik, reduziertes Gewissen und Fähigkeit zum Lügen) in der Gesellschaft gewisse Vorteile auf der Karriereleiter haben, sofern Sozialkompetenz vorhanden ist.
Echte Soziopathen schaffen es i.d.R. durch ihren infantilen Egoismus und die damit einhergehende Rücksichtslosigkeit oft nicht, dauerhaft andere zu überzeugen und führen daher eher ein unstetes Leben auf der Suche nach immer neuen Opfern, die sie ausnutzen können.
Aber gewisse narzisstische Züge dürften wohl in unseren Eliten in der Tat stärker vertreten sein als im Durchschnitt der Bevölkerung - ohne damit jetzt auf eine bestimmte Person anspielen zu wollen.
MfG, Ijon Tichy
Ich bin der Munich-Business-School für ihren Beitrag zum Thema Verhandeln sehr dankbar. Ich komme aus der Wirtschaft und bin seit vielen Jahren freier Berater für Vertrieb und Kommunikation. Verhandeln ist dabei DAS Kernthema.
Die in diesem Artikel erwähnten "Tricks" decken sich mit dem Niveau, dass ich in meinem Berufsleben seitens der Absolventen auch andere bekannterer Fachschulen erlebe.
Und solange sich dies nicht ändert, werde ich ein langes und erfolgreiches Berufsleben haben. Also - nur weiter so!
Soviel darf ich aber verraten: Ob in einer Verhandlung jemand lügt oder nicht, ist für das Ergebnis der Verhandlung vollkommen irrelevant.
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