Verhandlungen : "Lügner verraten sich durch ihre Angst"
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"Frauen sind naiver"

ZEIT ONLINE: Reichen einige Minuten Small-Talk, um das Normalverhalten kennenzulernen?

Nasher: Wenn Sie nicht mehr Zeit haben, müssen diese Minuten reichen. Bleiben wir beim Beispiel der Verhandlung. Angenommen, Sie müssen eine wichtige Verhandlung für Ihr Unternehmen führen, bei der es um sehr große Summen geht. Dann haben Sie ohnehin nur wenige Sekunden, in denen sie aus dem Verhalten Ihres Verhandlungspartners Rückschlüsse ziehen können, um eine Entscheidung zu treffen. Der Small-Talk zu Beginn des Gesprächs gibt Ihnen zumindest Anhaltspunkte, wie Ihr Verhandlungspartner tickt. Letztlich entscheiden eben ein paar Minuten des guten Verhandelns über den Erfolg.

ZEIT ONLINE: Sie haben Ihre Erkenntnisse in dem Buch Durchschaut niedergeschrieben. Darin behaupten Sie auch, dass Frauen besser darin sind, Lügen zu erkennen. Warum?

Nasher: Frauen können zwischenmenschliche Signale besser deuten. Das ist sehr wahrscheinlich durch ihre Erziehung zu erklären, nicht notwendigerweise biologisch. Frauen sind meist sozialer, besitzen mehr Feingefühl. Aber gleichzeitig sind sie weniger misstrauisch. Frauen nehmen eher das wahr, was der andere sagt als das, wie er es sagt. Man könnte sogar sagen, dass Frauen naiver sind. Allerdings nur so lange, bis sie belogen werden. Danach sind sie deutlich misstrauischer als Männer.

ZEIT ONLINE: Lässt sich schnell lernen, Lügner zu enttarnen?

Nasher: Ja. Wenn man verstanden hat, wie eine Lüge psychologisch funktioniert und weiß, auf welche Zeichen zu achten sind, geht es recht flott. In meinen Seminaren mache ich die Erfahrung, dass die Teilnehmer oft schon nach wenigen Stunden oder einem Tag deutlich besser darin sind, Lügen zu erkennen. Zu einem menschlichen Lügendetektor wird man in so kurzer Zeit aber natürlich nicht.

ZEIT ONLINE: Sie sind Professor an der Munich Business School. Wagen es Ihre Studenten, Sie zu belügen?

Nasher : (lacht) Ich will es nicht hoffen. Wenn sie es tun, sind sie jedenfalls sehr gut darin. Denn es ist mir noch nicht aufgefallen. Aber ich mache tatsächlich die Erfahrung, dass die Menschen mir gegenüber ehrlicher sind. Das ist für mich ein Vorteil. Von dem Geschäftsführer einer Immobilienfirma weiß ich übrigens, dass er bei Verhandlungen mein Buch auf seinen Tisch stellt. Er hat mir gesagt, seither sei er erfolgreicher. Offenbar macht das Buch seinen Verhandlungspartnern Angst und sie trauen sich nicht mehr zu lügen oder die Anzeichen der Angst werden unübersehbar.

ZEIT ONLINE: Das ist ja fast schon Küchenpsychologie.

Nasher: Stimmt. Die besten Tricks sind simpel und dienen nur dazu, die Angst zu steigern. Polizei und FBI nutzen eine Reihe recht einfacher Verhörtricks, Sie wären überrascht. Beispielsweise tragen die Befrager beim Lügendetektortest einen weißen Kittel oder es werden Diplome aufgehängt.

ZEIT ONLINE: Nach all der Forschung – sind Sie ein guter Lügner?

Nasher: Ich weiß sicherlich, worauf es ankommt, um nicht entlarvt zu werden. Aber mir geht es um die Wahrheit. Ich glaube, dass vieles im Leben und insbesondere im Berufsleben gerechter wäre, wenn wir häufiger die Wahrheit sagten.

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29 Kommentare Seite 1 von 5 Kommentieren

Bitte erst informieren.

Würden Sie nicht anhand eines zweiseitigen Artikels über ein ganzes Buch urteilen, sondern es stattdessen vielleicht erst einmal lesen, bevor Sie es in der Luft zerreißen, so wüssten Sie, dass Nasher in dem Buch eben genau auf Kritikpunkte eingeht, wie Sie sie geäußert haben. Dort geht es beispielsweise um die Frage, ob auch jemand, der nicht lügt, Angst zeigen kann und wie man damit umzugehen hat bzw. wie man denjenigen dazu bringt, weniger ängstlich zu sein als ein Lügner.

Bitte beim nächsten Mal erst informieren und dann über etwas herziehen.