Verhandlungen"Lügner verraten sich durch ihre Angst"
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"Frauen sind naiver"

ZEIT ONLINE: Reichen einige Minuten Small-Talk, um das Normalverhalten kennenzulernen?

Nasher: Wenn Sie nicht mehr Zeit haben, müssen diese Minuten reichen. Bleiben wir beim Beispiel der Verhandlung. Angenommen, Sie müssen eine wichtige Verhandlung für Ihr Unternehmen führen, bei der es um sehr große Summen geht. Dann haben Sie ohnehin nur wenige Sekunden, in denen sie aus dem Verhalten Ihres Verhandlungspartners Rückschlüsse ziehen können, um eine Entscheidung zu treffen. Der Small-Talk zu Beginn des Gesprächs gibt Ihnen zumindest Anhaltspunkte, wie Ihr Verhandlungspartner tickt. Letztlich entscheiden eben ein paar Minuten des guten Verhandelns über den Erfolg.

ZEIT ONLINE: Sie haben Ihre Erkenntnisse in dem Buch Durchschaut niedergeschrieben. Darin behaupten Sie auch, dass Frauen besser darin sind, Lügen zu erkennen. Warum?

Nasher: Frauen können zwischenmenschliche Signale besser deuten. Das ist sehr wahrscheinlich durch ihre Erziehung zu erklären, nicht notwendigerweise biologisch. Frauen sind meist sozialer, besitzen mehr Feingefühl. Aber gleichzeitig sind sie weniger misstrauisch. Frauen nehmen eher das wahr, was der andere sagt als das, wie er es sagt. Man könnte sogar sagen, dass Frauen naiver sind. Allerdings nur so lange, bis sie belogen werden. Danach sind sie deutlich misstrauischer als Männer.

ZEIT ONLINE: Lässt sich schnell lernen, Lügner zu enttarnen?

Nasher: Ja. Wenn man verstanden hat, wie eine Lüge psychologisch funktioniert und weiß, auf welche Zeichen zu achten sind, geht es recht flott. In meinen Seminaren mache ich die Erfahrung, dass die Teilnehmer oft schon nach wenigen Stunden oder einem Tag deutlich besser darin sind, Lügen zu erkennen. Zu einem menschlichen Lügendetektor wird man in so kurzer Zeit aber natürlich nicht.

ZEIT ONLINE: Sie sind Professor an der Munich Business School. Wagen es Ihre Studenten, Sie zu belügen?

Nasher : (lacht) Ich will es nicht hoffen. Wenn sie es tun, sind sie jedenfalls sehr gut darin. Denn es ist mir noch nicht aufgefallen. Aber ich mache tatsächlich die Erfahrung, dass die Menschen mir gegenüber ehrlicher sind. Das ist für mich ein Vorteil. Von dem Geschäftsführer einer Immobilienfirma weiß ich übrigens, dass er bei Verhandlungen mein Buch auf seinen Tisch stellt. Er hat mir gesagt, seither sei er erfolgreicher. Offenbar macht das Buch seinen Verhandlungspartnern Angst und sie trauen sich nicht mehr zu lügen oder die Anzeichen der Angst werden unübersehbar.

ZEIT ONLINE: Das ist ja fast schon Küchenpsychologie.

Nasher: Stimmt. Die besten Tricks sind simpel und dienen nur dazu, die Angst zu steigern. Polizei und FBI nutzen eine Reihe recht einfacher Verhörtricks, Sie wären überrascht. Beispielsweise tragen die Befrager beim Lügendetektortest einen weißen Kittel oder es werden Diplome aufgehängt.

ZEIT ONLINE: Nach all der Forschung – sind Sie ein guter Lügner?

Nasher: Ich weiß sicherlich, worauf es ankommt, um nicht entlarvt zu werden. Aber mir geht es um die Wahrheit. Ich glaube, dass vieles im Leben und insbesondere im Berufsleben gerechter wäre, wenn wir häufiger die Wahrheit sagten.

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Leserkommentare
  1. ist eine schöne Phrase.

  2. fällen auf Basis von Körperregungen? Der Mann erzählt vielleicht einen Quark, und Angst mag ein Symptom für eine Lüge sein, die Ursache ist es sicherlich in den meisten Fällen eben nicht.

    Schließlich fürchten viele auch die Folgen, wenn sie mit der Wahrheit rausrücken, und diese Folgen können sehr unterschiedlich sein. Wieder ein Buch mehr, das die Welt nicht bruahct.

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    Würden Sie nicht anhand eines zweiseitigen Artikels über ein ganzes Buch urteilen, sondern es stattdessen vielleicht erst einmal lesen, bevor Sie es in der Luft zerreißen, so wüssten Sie, dass Nasher in dem Buch eben genau auf Kritikpunkte eingeht, wie Sie sie geäußert haben. Dort geht es beispielsweise um die Frage, ob auch jemand, der nicht lügt, Angst zeigen kann und wie man damit umzugehen hat bzw. wie man denjenigen dazu bringt, weniger ängstlich zu sein als ein Lügner.

    Bitte beim nächsten Mal erst informieren und dann über etwas herziehen.

  3. das als Mitglied der "Qualitätsmedien"in Deutschland,wie Bild,Spon oder Focus,Regierungssender Ard oder ZDF,täglich ihre Lügenmärchen über Deutschland verstreuen,wird über Wahrheit geredet! LOL

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    Wer solch schwere Vorwürfe erhebt, sollte es zumindest begründen können. Sonst wäre es Verschwörungstheorie und üble Nachrede.

    MfG, Ijon Tichy

  4. Wer solch schwere Vorwürfe erhebt, sollte es zumindest begründen können. Sonst wäre es Verschwörungstheorie und üble Nachrede.

    MfG, Ijon Tichy

    Eine Leserempfehlung
    • nouraa
    • 14. April 2011 8:44 Uhr

    ... ihre ersten drei Absätze erinnerten mich sehr an Guttenberg, der ja seine Geschichte immer mit dem Herauskommen neuer Fakten änderte ohne sich sichtlich dafür zu schämen. ;)

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    Zur Politik gehört auch Schauspielerei und Taktieren, sowie es nicht immer mit der Wahrheit allzu genau zu nehmen. Nicht jeder Egozentriker ist ein Soziopath...

    Die Psychiater sehen ein Kontinuum von einfach nur egoistischen Menschen mit unterdurchschnittlich ausgeprägtem Gewissen über den Narzissmus bis hin zur Soziopathie.
    Während der egozentrische Narzisst durchaus noch ein (selektives) Gewissen und Angst kennt, sowie Mitmenschen hat, die ihm etwas bedeuten, und er im Fehlverhalten ihnen gegenüber auch zu Reue fähig ist, fehlen in der extremsten Ausprägung der antisozialen Störung, der Soziopathie, solche Empfindungen praktisch völlig.

    Robert D. Hare ist allerdings der Ansicht, dass Menschen mit entsprechenden Persönlichkeitsmerkmalen (Egozentrik, reduziertes Gewissen und Fähigkeit zum Lügen) in der Gesellschaft gewisse Vorteile auf der Karriereleiter haben, sofern Sozialkompetenz vorhanden ist.
    Echte Soziopathen schaffen es i.d.R. durch ihren infantilen Egoismus und die damit einhergehende Rücksichtslosigkeit oft nicht, dauerhaft andere zu überzeugen und führen daher eher ein unstetes Leben auf der Suche nach immer neuen Opfern, die sie ausnutzen können.

    Aber gewisse narzisstische Züge dürften wohl in unseren Eliten in der Tat stärker vertreten sein als im Durchschnitt der Bevölkerung - ohne damit jetzt auf eine bestimmte Person anspielen zu wollen.

    MfG, Ijon Tichy

  5. Zur Politik gehört auch Schauspielerei und Taktieren, sowie es nicht immer mit der Wahrheit allzu genau zu nehmen. Nicht jeder Egozentriker ist ein Soziopath...

    Die Psychiater sehen ein Kontinuum von einfach nur egoistischen Menschen mit unterdurchschnittlich ausgeprägtem Gewissen über den Narzissmus bis hin zur Soziopathie.
    Während der egozentrische Narzisst durchaus noch ein (selektives) Gewissen und Angst kennt, sowie Mitmenschen hat, die ihm etwas bedeuten, und er im Fehlverhalten ihnen gegenüber auch zu Reue fähig ist, fehlen in der extremsten Ausprägung der antisozialen Störung, der Soziopathie, solche Empfindungen praktisch völlig.

    Robert D. Hare ist allerdings der Ansicht, dass Menschen mit entsprechenden Persönlichkeitsmerkmalen (Egozentrik, reduziertes Gewissen und Fähigkeit zum Lügen) in der Gesellschaft gewisse Vorteile auf der Karriereleiter haben, sofern Sozialkompetenz vorhanden ist.
    Echte Soziopathen schaffen es i.d.R. durch ihren infantilen Egoismus und die damit einhergehende Rücksichtslosigkeit oft nicht, dauerhaft andere zu überzeugen und führen daher eher ein unstetes Leben auf der Suche nach immer neuen Opfern, die sie ausnutzen können.

    Aber gewisse narzisstische Züge dürften wohl in unseren Eliten in der Tat stärker vertreten sein als im Durchschnitt der Bevölkerung - ohne damit jetzt auf eine bestimmte Person anspielen zu wollen.

    MfG, Ijon Tichy

    Antwort auf "Kleinder Einwurf..."
  6. Ich bin der Munich-Business-School für ihren Beitrag zum Thema Verhandeln sehr dankbar. Ich komme aus der Wirtschaft und bin seit vielen Jahren freier Berater für Vertrieb und Kommunikation. Verhandeln ist dabei DAS Kernthema.

    Die in diesem Artikel erwähnten "Tricks" decken sich mit dem Niveau, dass ich in meinem Berufsleben seitens der Absolventen auch andere bekannterer Fachschulen erlebe.

    Und solange sich dies nicht ändert, werde ich ein langes und erfolgreiches Berufsleben haben. Also - nur weiter so!

    Soviel darf ich aber verraten: Ob in einer Verhandlung jemand lügt oder nicht, ist für das Ergebnis der Verhandlung vollkommen irrelevant.

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  • Quelle ZEIT ONLINE
  • Schlagworte FBI | Bewerbungsgespräch | Stress | Diplom | Erziehung | Lebenslauf
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