Bei einer Gehaltsverhandlung geht es nie nur ums Geld . Es geht auch um Zufriedenheit und Motivation. Umso wichtiger ist es für Sie als Vorgesetzter, sich gut vorzubereiten. Nur so können Sie richtig reagieren, wenn Ihr Mitarbeiter mit überzogenen Forderungen in das Gespräch startet.

Am einfachsten ist es natürlich, wenn die Gehaltsverhandlung Teil des Einstellungsgespräches ist. Hier nennt der Kandidat seinen Gehaltswunsch, den Sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht einmal kommentieren müssen. Dies wird erst erforderlich, wenn der Bewerber in die engere Auswahl kommt.

Anders verhält es sich bei bloßen Gehaltsverhandlungen oder Mitarbeitergesprächen, in die eine Gehaltsverhandlung eingebettet ist. In beiden Fällen ist gründliche Vorbereitung für Sie als Führungskraft wichtig. Setzen Sie sich mit den Leistungen und der Entwicklung Ihres Mitarbeiters auseinander. Sie verspielen Loyalität und Vertrauen, wenn Ihr Mitarbeiter den Eindruck hat, dass Sie nicht gut über seine Arbeitsleistung Bescheid wissen. Seien Sie bereit, auch mehr Geld zu zahlen, wenn Ihr Mitarbeiter gute Arbeit geleistet hat. Falls Ihre finanziellen Spielräume begrenzt sind, sollten Sie das offen kommunizieren und Wertschätzung für die geleistete Arbeit ausdrücken. Eine Gehaltserhöhung ist immer eine Investition in die Zukunft. Unterschätzen Sie also nicht den Motivationseffekt.

Die Verhandlung sollte nicht unter Zeitdruck erfolgen. Termine vor einem Urlaub oder wichtigen Meetings sind nicht sinnvoll. Ihr Mitarbeiter könnte es als Geringschätzung auffassen, wenn Sie sich nicht genug Zeit nehmen oder den Termin verschieben müssen. Für Sie ist die Gehaltsverhandlung ein Routinetermine, für Ihren Mitarbeiter ist sie es aber nicht.

Der Ablauf des Gespräches ist Ihnen wahrscheinlich vertraut. Die Verhandlung beginnt mit einer Leistungsanalyse. Was ist gut, was ist schlecht gelaufen? Welche Sonderprojekte hat Ihr Mitarbeiter übernommen und was war das Ergebnis? Welche Verbesserungen können wie umgesetzt werden? Berücksichtigen Sie auch die sozialen Fähigkeiten Ihres Mitarbeiters. Neigt er zur Selbstüberschätzung oder stuft seine Leistung zu niedrig ein, muss der Vorgesetzte korrigieren. Denn diese Bewertungen bilden die Grundlage für die konkrete Gehaltsverhandlung. Anschließend legen Sie gemeinsam neue Ziele fest. Hier ist aber nicht nur wichtig, konkrete Projekte zu bestimmen, sondern auch die persönlichen Entwicklungsziele einzubeziehen.

Bevor diese Grundlagen nicht geklärt sind, sollte auch nicht über Geld gesprochen werden. Außerdem sollten Argumente wie gestiegene Kosten oder ein besseres Jobangebot für Arbeitgeber keinen Stellenwert haben. Ebenso wenig das Gehalt und die Arbeitsleistung von Kollegen. Stattdessen sollte der Mitarbeiter Argumente vortragen können, warum und welche Gehaltserhöhung er für angemessen hält. Auch muss nicht zwangsläufig eine große Gehaltserhöhung erfolgen. Manchmal können kleine Erhöhungen, die an Zwischenziele gekoppelt werden, sinnvoller sein.