BeiräteWie Mittelständler von externen Beratern profitieren

Immer mehr mittelständische Unternehmen leisten sich Berater aus Großkonzernen. Die externen Beiräte sichern den Firmen Expertise und machen sie oft profitabler. von Claudia Tödtmann und Manfred Engeser

Das Bett malo in Muschel, die Kommode travo in Aubergine, das Regal studimo in Schneeweiß: Wer bei Interlübke Möbel für seine Wohnung sucht, kann zwischen etwa zwei Dutzend verschiedenen Lackierungen wählen. Ein Service, den der Mittelständler aus Rheda-Wiedenbrück seit Langem im Programm hat. "Wir sind Lackprofis", sagt Geschäftsführer Leo Lübke. "Unsere Materialien und Verfahren verleihen unseren Möbeln eine einzigartige Aura." Das Problem: Was bei Interlübke selbstverständlich war, war weder Händlern noch Kunden bewusst. Eine schmerzliche, aber notwendige Erkenntnis – die Lübke jedoch nicht selbst hatte, sondern Heribert Meffert verdankte. Der 74-Jährige, der an der Uni Münster Generationen von Studenten in die Geheimnisse des Marketings eingeweiht hatte, galt jahrzehntelang als Deutschlands Marketingpapst. Seit neun Jahren sitzt er auch im Beirat von Interlübke. Er berät den Geschäftsführer, der 2006 nach dem Tod seines Vaters über Nacht an die Spitze des Markenmöbelherstellers rückte, in Fragen rund um die Marketingstrategie des Unternehmens.

In einer Studie hatte Meffert herausgefunden, dass die Kunden die hohe Qualität der Interlübke-Möbel zwar schätzten. Dass sie aber nicht erkannten, dass gerade deren hochwertigen Lacke die Möbel vom Gros der Konkurrenten unterschieden, die ihre Entwürfe mit wesentlich einfacheren – und preiswerteren – Legierungen oder gar Folien beschichten.

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Mefferts Empfehlung: Statt wie die Konkurrenz auf billigere Lösungen auszuweichen, sollte Interlübke sein Lackverfahren zur Königsklasse der Möbelbranche deklarieren. In Fachmagazinen lancierte Pressemitteilungen verschafften Interlübke erste Aufmerksamkeit, eine Kundenbroschüre schärfte auch bei Handelspartnern den Blick für dieses Alleinstellungsmerkmal. Schließlich vermittelte Meffert Lübke einen Doktoranden seines Lehrstuhls, der dem Unternehmen auch beim Vertrieb der hochwertigen Lacklösungen auf die Sprünge helfen soll.

Die Expertise von Beiräten ist gefragt

"Ohne die Unterstützung des Beirats hätte das sicher nicht so schnell geklappt", sagt Lübke. Im eigenen Saft schmoren, Entscheidungen im stillen Kämmerlein treffen, nur auf den Rat der Familie hören? Oder sich mit externen Experten austauschen, Spezialisten anderer Branchen befragen, mit unabhängigen Fachleuten diskutieren und dann entscheiden?

Ob Fragen zur Finanzierung oder Internationalisierung, zu Marketing, Einkauf oder Vertrieb, dem Einsatz des richtigen IT-Systems oder dem Dauerbrenner, wer das Unternehmen in der nächsten Generation führen soll – auch für Mittelständler werden die Herausforderungen vielfältig, der Wettbewerb wird immer facettenreicher.

Auf der Suche nach Antworten verlassen sie sich nicht mehr allein auf ihr Bauchgefühl, den Rat des Firmengründers oder wälzen elementare Entscheidungen auf teure Unternehmensberater ab. Sondern suchen den offensiven Austausch mit einer überschaubaren Gruppe anerkannter Experten aller Fachrichtungen, die sie regelmäßig um sich scharen – und zwar freiwillig. Denn anders als börsennotierte Unternehmen sind sie nicht per Aktiengesetz dazu gezwungen.

Diese Beiräte sind längst mehr als bloß trinkfreudige Rotweinrunden, die in erster Linie dazu dienten, dem Steuerberater oder dem Golffreund ein Ehrenpöstchen in einer Runde zuzuschanzen, die sich einmal im Jahr unverbindlich zu Schönwetterthemen äußern.

Heute gelten Beiräte als Sparringspartner auf Augenhöhe, die vom Unternehmenschef bewusst dazu aufgefordert werden, unverhohlen ihre Meinung zu äußern und mitzuwirken, wenn entscheidende Weichen für die künftige strategische Ausrichtung ihres Unternehmens zu stellen sind – nicht selten ausgestattet mit Befugnissen, die denen ordentlicher Aufsichtsräte börsennotierter Unternehmen immer näher kommen.

"Die Überzeugung, dass ein Beirat überflüssiges Schmuckwerk ist, gilt bei vielen Mittelständlern als überholt", sagt Tom Rüsen, geschäftsführender Direktor des Wittener Instituts für Familienunternehmen. "Wer wegweisende strategische Entscheidungen auf professioneller Grundlage treffen will, umgibt sich heute zunehmend mit einer Gruppe qualifizierter externer Berater, die dem Inhaber auch Paroli bieten können."

Eine Erkenntnis, die jüngst auch beim Duisburger Mischkonzern Haniel angekommen ist, zu dem unter anderem die Handelsketten Metro, Kaufhof und Media Markt sowie der Pharmagroßhändler Celesio gehören.

Leserkommentare
  1. 1. [...]

    Entfernt, da unsachlich. Die Redaktion/mak

    • tom310
    • 14. April 2012 0:16 Uhr

    und noch clever wäre, dann würde er die Geschäftsidee seines Opfers klauen und es besser machen. Da er das nicht tut, ist davon auszugehen, dass er nur Standardfloskeln gegen Geld tauscht.
    Man verdient eben besser beim Beraten als beim Arbeiten.

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