Verhandlungstechnik"Tricks sind verpönt"

Die Budgetverhandlungen stehen an: Mit welcher Technik Führungskräfte ein optimales Ergebnis erreichen und dabei kooperativ sind, erklärt Verhandlungstrainer Peter Knapp. von 

ZEIT ONLINE: Herr Knapp, Sie bringen Managern bei, wie sie richtig verhandeln . Erzielt ein Trainer wie Sie eigentlich auch mal ein schlechtes Ergebnis?

Peter Knapp:(lacht) Das ist zwar schon länger her, aber natürlich habe auch ich schon Verhandlungen erlebt, in denen die erste Runde nicht mit dem Optimalergebnis geendet ist. Das ist aber auch nicht immer das oberste Ziel.

Anzeige

ZEIT ONLINE: Sondern?

Knapp: In der Regel verhandeln Führungskräfte jedes Jahr mit den gleichen Personen. Oft besteht zu den Partnern eine langjährige Arbeitsbeziehung. Nehmen wir zum Beispiel die Budgetverhandlungen innerhalb eines Konzerns oder Verhandlungen mit Zulieferern oder Kunden. Man trifft sich nach der Verhandlung oft wieder. Deshalb ist das einzelne Verhandlungsergebnis mindestens genauso wichtig wie die Arbeitsbeziehung zwischen den Partnern. Außerdem ziehen sich viele Verhandlungen über mehrere Runden. Da macht es nichts, wenn man in der ersten Runde mal nicht das Optimum erreicht. Ich mache seit 15 Jahren Aikido, eine asiatische Kampfkunst. Der Sport hat für mich auch viel mit Verhandlungsführung zu tun. Es geht darum, die Energie des anderen aufzunehmen und damit etwas zum Vorteil von beiden Verhandlungspartnern zu erreichen.

ZEIT ONLINE: Wie geht das?

Knapp: Durch gründliche Vorbereitung, überzeugende Argumente und taktisches Geschick . Das wichtigste sind die Argumente. Was Ihnen wichtig ist, muss nicht dem Verhandlungspartner auch wichtig sein. Nehmen wir zum Beispiel die Führungskraft, die für ihre Abteilung ein höheres Budget als im Vorjahr aushandeln will. Außerdem möchte sie eine Teamentwicklungsmaßnahme herausholen. Das kann sie zwar dem Geschäftsführer vortragen, aber der muss auch einen Nutzen für das ganze Unternehmen darin erkennen. Man muss also erklären, warum die Teamentwicklung nötig ist und warum sie am Ende mehr bringt als sie kostet. Die Argumente müssen ökonomisch überzeugend sein.

Peter Knapp
Peter Knapp

Der Unternehmer Peter Knapp coacht Führungskräfte und bietet Verhandlungstrainings an.

ZEIT ONLINE: Sollte man beim Vortragen der Argumente strategisch vorgehen?

Knapp: Ja. Im Grundsatz gilt: Weniger ist mehr. Ein starkes Argument ist besser als zehn schlechte. Oft neigt man dazu, viele Argumente zu nennen, aber der Nachteil daran ist, dass das Gegenüber dann zu viele Informationen auf einmal erhält. Möglicherweise schaltet das Gegenüber ab und nimmt das wichtigste Argument gar nicht zur Kenntnis.

ZEIT ONLINE: Ist wirklich alles Verhandlungssache? Wer im Moment ein höheres Budget fürs nächste Jahr haben will, hat es zum Beispiel schwer. Die Konjunktur schwächelt, viele Unternehmen befürchten eine neue Krise.

Knapp: Eine schlechtere wirtschaftliche Situation muss nicht automatisch ein schlechteres Verhandlungsergebnis bedeuten. Verhandeln heißt oft, den Kuchen zu erweitern, damit beide gewinnen können. Das geht auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Der Trick ist, dass man mit Optionen arbeitet. Wer beispielsweise eine Teamentwicklungsmaßnahme erreichen will, für die dem Unternehmen das Geld fehlt, kann darauf dringen, dass Mitarbeiter freigestellt werden. Diese können die Zeit nutzen, um eine Veranstaltung im Unternehmen zu organisieren, bei der sich das Team gegenseitig coacht. Am Ende sind beide Partner zufrieden: Die Führungskraft, die ihre Teamentwicklung bekommen hat, und der Geschäftsführer, der die Extrakosten für die Weiterbildung sparen konnte. 

Leserkommentare
    • tsc_saw
    • 25. September 2012 10:59 Uhr

    Tricks mögen zwar verpönt sein, dass gilt aber nur für erkannte Tricks!
    Man muss die Tricks kennen, um sich vor ihnen schützen zu können.

    Auch ich helfe bei Verhandlungen, habe aber im Wesentlichen eine andere Erfahrung gemacht.
    Es stimmt, dass die wenigsten Klienten Ahnung von Verhandlungsvorbereitung oder der Verhandlung selbst haben.

    Die Einkaufsabteilungen der Unternehmen sind klar auf Optimierung gedrillt. Praktisch jede Art von Leistung wird inzwischen als Commodity dargestellt und differenziert sich daher in erster Linie über den Preis. Getrieben wird dies durch die inzwischen nicht nur in der Automobil-Industrie gepflegte Open-Book-Methode, bei der dem Zulieferer NACH VERTRAGSABSCHLUSS sein Optimierungspotential gezeigt wird.
    Dann werden z.B. 40% der errechneten Optimierung von dem nächsten Verträgen abgezogen. Denn warum sollte der Käufer Ihren luxuriösen Unternehmensstil finanzieren.

    Es ist sehr hilfreich einen Blick in die Ausbildungsinhalte von Vertrieb und Einkauf zu werfen.

    Besonders interessant wird das Thema, wenn wir es mit internationalen Verhandlungsrunden zu tun haben (Nazi-Vergangenheit). Für den Fall, dass Sie dies als übertrieben erachten, sei auf die "ecole de guerre economique" verwiesen, der Schule des Wirtschaftkrieges in bester Pariser Lage.

    Reaktionen auf diesen Kommentar anzeigen

    „… Open-Book-Methode, bei der dem Zulieferer NACH VERTRAGSABSCHLUSS sein Optimierungspotential gezeigt wird. Dann werden z.B. 40% der errechneten Optimierung von dem nächsten Verträgen abgezogen.“

    Dann wird ein derartiges Verhalten wohl lege artis sein.

    „Die leicht gegeneinander verschiebbaren Beckenknochen führen im Extremfall zu einer sogenannten Open Book-Fraktur. In diesem Fall klappt das Becken wie ein Buch auf, wodurch Betroffene nicht mehr gehen können. … Auch die sexuelle Funktion kann bei Männern beeinträchtigt sein.“

    Ich würde gerne einmal Ihre Arbeitspapiere zur Errechnung des Optimierungspotentials eines Lieferanten sehen, den Sie höchstwahrscheinlich nur aus einer zweistündigen Betriebsbesichtigung kennen. (Ich bin da jetzt schon pessimistisch. Wer keinen Abstand zwischen Zahl und Prozentzeichen macht und von „finanzieren“ spricht, wenn er „bezahlen“ meint, der kann auch nicht rechnen.)

    Statt „Open-Book“ (??) würde ich das die „Dagger-on-Throat-Methode“ nennen.

  1. „… Open-Book-Methode, bei der dem Zulieferer NACH VERTRAGSABSCHLUSS sein Optimierungspotential gezeigt wird. Dann werden z.B. 40% der errechneten Optimierung von dem nächsten Verträgen abgezogen.“

    Dann wird ein derartiges Verhalten wohl lege artis sein.

    „Die leicht gegeneinander verschiebbaren Beckenknochen führen im Extremfall zu einer sogenannten Open Book-Fraktur. In diesem Fall klappt das Becken wie ein Buch auf, wodurch Betroffene nicht mehr gehen können. … Auch die sexuelle Funktion kann bei Männern beeinträchtigt sein.“

    Ich würde gerne einmal Ihre Arbeitspapiere zur Errechnung des Optimierungspotentials eines Lieferanten sehen, den Sie höchstwahrscheinlich nur aus einer zweistündigen Betriebsbesichtigung kennen. (Ich bin da jetzt schon pessimistisch. Wer keinen Abstand zwischen Zahl und Prozentzeichen macht und von „finanzieren“ spricht, wenn er „bezahlen“ meint, der kann auch nicht rechnen.)

    Statt „Open-Book“ (??) würde ich das die „Dagger-on-Throat-Methode“ nennen.

    Reaktionen auf diesen Kommentar anzeigen
    • tsc_saw
    • 05. Oktober 2012 0:05 Uhr

    Ich bitte um Entschuldigung, dass ich keinen Abstand zwischen Zahl und Prozentzeichen mache. mea maxima culpa! Mir ist erst nach Ihrem Kommentar klar, was ich damit angerichtet habe.

    Und leider erschließt sich mir Ihr ganz sicher brillantes "lege-artis"-Beispiel nicht. In meiner Welt spielen komplizierte Beckenbrüche oder sexuelle Dysfunktionen keine Rolle. Aber da ich bei Ihren Textabständen keinen Fehler sehe, stimme ich mit Ihnen überein, dass Sie sich mit diesen Themen sicher besser auskennen als ich mit Open-Book.

    In meiner Welt ist Open-Book ein stehender Begriff, und ich würde mich freuen, wenn Sie "stehenden Begriff" als (hoffentlich) geistreiche Bemerkung zur Ihrer (Zitat) "beeinträchtigte sexuelle Funktion ... bei Männern" mindestens so witzig finden wir ich.

    Open-Book ist die Forderung nach größtmöglicher Transparenz beim Lieferanten zur Kostensenkung beim Hersteller - und damit auch beim Lieferanten. Ich sauge mir Name und Bedeutung nicht aus den Fingern. Dies ist Teil der "integrata supple vinculum" - vulgo "Supply-Chain" oder "integrierte Zulieferkette". Weitere Details zum Beispiel unter ISBN 978-3-8349-2590-9.

    Aber Sie haben wahrscheinlich Recht. Eine Methode, die "Open-Book" heißt und Teil der akademischen BWL-Ausbildung ist, entlarvt sich schon deswegen als unseriös, weil sie einen "hübschen amerikanischen Namen" hat.

    Und Danke, dass ich nun den Unterschied zwischen "finanzieren" und "bezahlen" kenne. Mein Leben wird nie wieder sein wie früher!

    • tsc_saw
    • 05. Oktober 2012 0:05 Uhr

    Ich bitte um Entschuldigung, dass ich keinen Abstand zwischen Zahl und Prozentzeichen mache. mea maxima culpa! Mir ist erst nach Ihrem Kommentar klar, was ich damit angerichtet habe.

    Und leider erschließt sich mir Ihr ganz sicher brillantes "lege-artis"-Beispiel nicht. In meiner Welt spielen komplizierte Beckenbrüche oder sexuelle Dysfunktionen keine Rolle. Aber da ich bei Ihren Textabständen keinen Fehler sehe, stimme ich mit Ihnen überein, dass Sie sich mit diesen Themen sicher besser auskennen als ich mit Open-Book.

    In meiner Welt ist Open-Book ein stehender Begriff, und ich würde mich freuen, wenn Sie "stehenden Begriff" als (hoffentlich) geistreiche Bemerkung zur Ihrer (Zitat) "beeinträchtigte sexuelle Funktion ... bei Männern" mindestens so witzig finden wir ich.

    Open-Book ist die Forderung nach größtmöglicher Transparenz beim Lieferanten zur Kostensenkung beim Hersteller - und damit auch beim Lieferanten. Ich sauge mir Name und Bedeutung nicht aus den Fingern. Dies ist Teil der "integrata supple vinculum" - vulgo "Supply-Chain" oder "integrierte Zulieferkette". Weitere Details zum Beispiel unter ISBN 978-3-8349-2590-9.

    Aber Sie haben wahrscheinlich Recht. Eine Methode, die "Open-Book" heißt und Teil der akademischen BWL-Ausbildung ist, entlarvt sich schon deswegen als unseriös, weil sie einen "hübschen amerikanischen Namen" hat.

    Und Danke, dass ich nun den Unterschied zwischen "finanzieren" und "bezahlen" kenne. Mein Leben wird nie wieder sein wie früher!

Bitte melden Sie sich an, um zu kommentieren

  • Artikel Auf einer Seite lesen
  • Quelle ZEIT ONLINE
  • Schlagworte Führungskraft | Geld | Geschäftsführer | Kommunikation | Konjunktur | Trainer
Service