ZEIT ONLINE: Herr Knapp, Sie bringen Managern bei, wie sie richtig verhandeln . Erzielt ein Trainer wie Sie eigentlich auch mal ein schlechtes Ergebnis?

Peter Knapp:(lacht) Das ist zwar schon länger her, aber natürlich habe auch ich schon Verhandlungen erlebt, in denen die erste Runde nicht mit dem Optimalergebnis geendet ist. Das ist aber auch nicht immer das oberste Ziel.

ZEIT ONLINE: Sondern?

Knapp: In der Regel verhandeln Führungskräfte jedes Jahr mit den gleichen Personen. Oft besteht zu den Partnern eine langjährige Arbeitsbeziehung. Nehmen wir zum Beispiel die Budgetverhandlungen innerhalb eines Konzerns oder Verhandlungen mit Zulieferern oder Kunden. Man trifft sich nach der Verhandlung oft wieder. Deshalb ist das einzelne Verhandlungsergebnis mindestens genauso wichtig wie die Arbeitsbeziehung zwischen den Partnern. Außerdem ziehen sich viele Verhandlungen über mehrere Runden. Da macht es nichts, wenn man in der ersten Runde mal nicht das Optimum erreicht. Ich mache seit 15 Jahren Aikido, eine asiatische Kampfkunst. Der Sport hat für mich auch viel mit Verhandlungsführung zu tun. Es geht darum, die Energie des anderen aufzunehmen und damit etwas zum Vorteil von beiden Verhandlungspartnern zu erreichen.

ZEIT ONLINE: Wie geht das?

Knapp: Durch gründliche Vorbereitung, überzeugende Argumente und taktisches Geschick . Das wichtigste sind die Argumente. Was Ihnen wichtig ist, muss nicht dem Verhandlungspartner auch wichtig sein. Nehmen wir zum Beispiel die Führungskraft, die für ihre Abteilung ein höheres Budget als im Vorjahr aushandeln will. Außerdem möchte sie eine Teamentwicklungsmaßnahme herausholen. Das kann sie zwar dem Geschäftsführer vortragen, aber der muss auch einen Nutzen für das ganze Unternehmen darin erkennen. Man muss also erklären, warum die Teamentwicklung nötig ist und warum sie am Ende mehr bringt als sie kostet. Die Argumente müssen ökonomisch überzeugend sein.

ZEIT ONLINE: Sollte man beim Vortragen der Argumente strategisch vorgehen?

Knapp: Ja. Im Grundsatz gilt: Weniger ist mehr. Ein starkes Argument ist besser als zehn schlechte. Oft neigt man dazu, viele Argumente zu nennen, aber der Nachteil daran ist, dass das Gegenüber dann zu viele Informationen auf einmal erhält. Möglicherweise schaltet das Gegenüber ab und nimmt das wichtigste Argument gar nicht zur Kenntnis.

ZEIT ONLINE: Ist wirklich alles Verhandlungssache? Wer im Moment ein höheres Budget fürs nächste Jahr haben will, hat es zum Beispiel schwer. Die Konjunktur schwächelt, viele Unternehmen befürchten eine neue Krise.

Knapp: Eine schlechtere wirtschaftliche Situation muss nicht automatisch ein schlechteres Verhandlungsergebnis bedeuten. Verhandeln heißt oft, den Kuchen zu erweitern, damit beide gewinnen können. Das geht auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Der Trick ist, dass man mit Optionen arbeitet. Wer beispielsweise eine Teamentwicklungsmaßnahme erreichen will, für die dem Unternehmen das Geld fehlt, kann darauf dringen, dass Mitarbeiter freigestellt werden. Diese können die Zeit nutzen, um eine Veranstaltung im Unternehmen zu organisieren, bei der sich das Team gegenseitig coacht. Am Ende sind beide Partner zufrieden: Die Führungskraft, die ihre Teamentwicklung bekommen hat, und der Geschäftsführer, der die Extrakosten für die Weiterbildung sparen konnte.