RhetorikRichtig kontern will gelernt sein
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Kontrollverlust verhindern

Frage: Gilt das auch für den Verbalangriff eines gleichrangigen Kollegen?

Thiele: Bei statusgleichen Kollegen kann man stärker kontern, speziell wenn es sich um potenzielle Konkurrenten handelt. Bei persönlichen Angriffen einfach mal fragen: "Warum sagen Sie das?"

Frage: Wird der Ton insgesamt rauer?

Thiele: Wenn brisante Themen diskutiert werden und wenn die eigene Existenz gefährdet ist, durchaus. In Zeiten von Kostensenkungsprogrammen oder Umstrukturierungen können Beteiligte schon mal emotional werden und die Kontrolle verlieren. Und Kontrollverlust ist das Schlimmste, was passieren kann – egal, ob vor einem Millionenpublikum in einer Talkshow oder in anderen Gesprächssituationen.

Frage: Wie kann ich Kontrollverlust verhindern?

Thiele: Indem ich schwierige Situationen vorher gedanklich oder in einer realen Übung durchgespielt habe und mich im verbalen Schlagabtausch konsequent am Sachziel und am Regelwerk des Fairplay orientiere. Unabdingbar sind wirkungsvolle Konterstrategien. Darüber hinaus hilft es, die eigenen Kernbotschaften verfügbar zu haben und die persönlichen Reizthemen zu kennen.

Frage: Anders als etwa Briten oder Amerikaner sind Deutsche nicht gerade bekannt für ihre rhetorische Brillanz. Woran liegt's?

Thiele: Wir müssten die Kunst des Debattierens früher einüben, am besten schon in der Schule. Manager verstehen sich oft auf rationales Argumentieren, verlassen sich auf die Kraft der Fakten und unterschätzen die Wirkung anschaulicher Beispiele. Im Zeitalter der Talkshows sieht der kenntnisreiche Geschäftsführer häufig schlecht aus, wenn er sich gegen erfahrene Dialektiker, etwa aus der Politik, behaupten muss.

Frage: Von Gysi lernen heißt reden lernen?

Thiele: Es war schon immer gut, sich bei anderen etwas abzuschauen. Das Präsentieren von Steve Jobs, rhetorische Stilmittel von Barack Obama oder die Scharfzüngigkeit von Peer Steinbrück. Dabei geht es nicht darum, andere zu imitieren, sondern sich herauszusuchen, was zum eigenen Auftritt und Charakter passt.

Erschienen in der WirtschaftsWoche

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Leserkommentare
  1. Angenommen, jemand möchte von Ihnen 17.95 Euros haben und auf Ihre Gegenfrage, was Sie denn dafür bekommen, da Sie weder ein Fernseher noch ein Radio haben antwortet Ihr Gegenüber: "Nichts, Sie bekommen gar nichts! " Was wäre Ihre Antwort? Würden Sie empfehlen 10 Prozent Rabatt runter zu handeln? So hätten Sie nur 90 Prozent von Nichts !

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    Da kann man auch Fernsehen!

  2. Da kann man auch Fernsehen!

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  3. "Ihre letzte Aussage überrascht mich. Wie kommen Sie zu Ihrer Einschätzung?"

    Wenn mir jemand so etwas sagt, nachdem ich ihn attackiert habe, würde mich das erst recht auf die Palme bringen. Das ist zwar formal eine Ich-Aussage, aber in Wahrheit gibt der Sprecher nichts von sich preis. Das ist nicht er selbst, der sagt, was er fühlt, sondern er, der etwas auswendig gelerntes herunterleiert. Damit könnte ich nichts anfangen.

    Genauso die Strategie bei der Preisverhandlung. Nur nichtssagende Aussagen. Da wird ja nicht gesagt, dass derjenige bei dem Preis nicht mitgehen kann, sondern nur dass der andere bedenken soll, dass er eventuell nicht mitgehen kann. Dieses Um-den-heißen-Brei-Herumgerede würde mich wütend machen. Bei so einer Verhandlung würde ich klare Ansagen wollen. Das würde ich auch als Zeichen des Respekts - oder eben nicht vorhandenen Respekts - verstehen.

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  4. Auch der Vorschlag, die Situation vorher gedanklich durchzuspielen, scheint mir wenig praktikabel. Entweder klappt es nicht, weil man die falschen Situationen durchgespielt hat (die Reaktionen des anderen lassen sich nie genau vorhersage) oder die Antworten kommen nachher mit großer Wahrscheinlichkeit wie auswendig gelernt rüber. Sicher kann man es auch auf diese Weise schaffen, authentisch wirkende Reaktionen zu produzieren, aber es ist doch mit unverhältnismäßig hohem Aufwand verbunden. Man kann durchaus auch spontan gut kontern (lernen). Worauf es ankommt, ist Selbstbewusstsein. Wenn man genug davon hat, fallen einem automatisch gute und faire Antworten ein.

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    • adrem
    • 04. Januar 2013 13:25 Uhr

    Ich stimme Ihnen 100%zig zu. Authentisch zu wirken ist das A und O. Dieses auswendig lernen von Situationen bringt es nicht. Erfahrungen werden draußen an der Front gesammelt und brennen sich dann ein. Ich habe oft genug selbst erlebt wie solchen Herrn, wie Herr Thiele, vor dem Kunden eingebrochen sind. Heute sind Vertriebler und Einkäufer in hohen Maßen geschult und würden sich nur langweilen wenn sie die abgedroschenen Phrasen der Trainer sich um die Ohren schlagen würden. Selbstbewußtsein, Fachkenntnis und eine Portion Humor und Schlagfertigkeit sind die besten Eigenschaften die man bei Verhandlungen mitbringen sollte. Alles läßt sich davon nicht erlernen. Deshalb kann auch nicht jeder nur mit Fleiß Olympiasieger werden. Arbeite selbst seit über 20 Jahren am Kunden und lerne jeden Tag. dazu.

    • adrem
    • 04. Januar 2013 13:25 Uhr

    Ich stimme Ihnen 100%zig zu. Authentisch zu wirken ist das A und O. Dieses auswendig lernen von Situationen bringt es nicht. Erfahrungen werden draußen an der Front gesammelt und brennen sich dann ein. Ich habe oft genug selbst erlebt wie solchen Herrn, wie Herr Thiele, vor dem Kunden eingebrochen sind. Heute sind Vertriebler und Einkäufer in hohen Maßen geschult und würden sich nur langweilen wenn sie die abgedroschenen Phrasen der Trainer sich um die Ohren schlagen würden. Selbstbewußtsein, Fachkenntnis und eine Portion Humor und Schlagfertigkeit sind die besten Eigenschaften die man bei Verhandlungen mitbringen sollte. Alles läßt sich davon nicht erlernen. Deshalb kann auch nicht jeder nur mit Fleiß Olympiasieger werden. Arbeite selbst seit über 20 Jahren am Kunden und lerne jeden Tag. dazu.

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    • DoNtCrY
    • 08. Januar 2013 19:33 Uhr

    Eine gute Vorbereitung ist alles.Wer nichts dem Zufall in einem Erfolgsorientiertem Gespräch überlässt, hat gute Chancen dieses auch für sich zu gewinnen.Ich arbeite nun über 12 Jahre (erfolgreich) im Vertrieb und begleite eine Schulende Funktion, dennoch bereite ich mich bei jedem Gespräch egal ob mit einem Kunden, mit Mitarbeitern oder mit meinem Vorgestzten immer vor.
    Wer Erfahrungen im Vertrieb und dem Umgang mit Kunden hat, sollte Authentisch bleiben, denn im Regelfall wissen Vertriebler mit solchen Situationen umzugehen(durch entsprechende Schulungen)
    Menschen die es nicht gewohnt sind (konjunktive) aus Ihrem Satz zulassen,werden Feststellen schwerer an Ihr ziel zu kommen

    Meiner Meinung nach sind Schulungen auch eine Art des auswendig lernens ;)
    denn alleine die Richtige Fragetechnik,Rethorik ,Mimiken, Gestiken oder auch Sitzhaltungen sind über den ausgang eines Erfolgorientiertem Gespräches entscheidend und nicht bei jedem Vertriebler immer vorhanden gewesen ;)

    Sich verkaufen muss gelernt sein

    MfG

  5. nicht damit, dass Rückholkosten für Millionen Fahrzeuge wegen mieser billiger Schrauben das Unternehmen weitaus mehr kostet als die 10% Einsparung bei eben diesen Schrauben?

    Derartige Rückholaktionen häufen sich die letzten Jahre....

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  6. bei mir wäre für ihn der auftrag weg.

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    Ich würde dem Einkäufer eine Preiserhöhung von 10% verpassen und darauf vertrauen, dass er auf Knien angerutscht kommt, wenn er mit dem Billigangebot der Konkurrenz auf die Fresse gefallen ist1

    Bei mir käme Freude auf nach dem Motto "also da geht noch was".

  7. Ich würde dem Einkäufer eine Preiserhöhung von 10% verpassen und darauf vertrauen, dass er auf Knien angerutscht kommt, wenn er mit dem Billigangebot der Konkurrenz auf die Fresse gefallen ist1

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    ... aber vergessen Sie's. Es sei denn, Sie sind in der komfortablen Lage, bis zum beschriebenen Fall auf die Fresse Däumchen zu drehen ...

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