RhetorikRichtig kontern will gelernt sein

Ob Gehalt, Projektkosten oder unter Kollegen – im Job kann es leicht zu Auseinandersetzungen kommen. Rhetoriktrainer Albert Thiele verrät seine Tricks im Interview. von Jan Willmroth

Frage: Herr Thiele, nehmen wir an, ich bin Chefeinkäufer eines Automobilkonzerns, Sie Vertriebsleiter eines mittelständischen Schraubenherstellers. Meine Ansage: "Machen Sie Ihre Schrauben zehn Prozent billiger, sonst gehen wir zur Konkurrenz." Ihre Antwort?

Albert Thiele: "Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie den Preis so offen ansprechen. Lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir zu einer Regelung kommen, mit der Sie leben können und die für uns machbar ist. Aber bitte haben Sie Verständnis, dass wir kein Angebot unter Selbstkosten machen können."

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Frage: Ich sage: "Hören Sie auf mit dem Blabla! Senken Sie Ihre Kosten, wenn wir im Geschäft bleiben wollen." Wie reagieren Sie?

Thiele: Mit einer Ich-Botschaft und einer weiteren deeskalierenden Rückfrage: "Ich bin sehr überrascht über die schroffe Reaktion. Was ist der Grund, dass Sie ultimativ diese zehn Prozent fordern?" Blockt mein Gegenüber weiter, argumentiere ich mit Qualitätskriterien und einem Hinweis auf meine schon jetzt enge Preiskalkulation.

Frage: Frage: "Knapp kalkulieren muss ich selbst..."

Thiele: Sind die Fronten so verhärtet, hilft nur eine Denkpause, um meine Optionen zu prüfen: veränderte Abnahmemengen, neue Vertragslaufzeiten, Paketlösungen.

Vier Tipps, wie Sie Verbalangriffe erfolgreich kontern

Ignorieren
Überhören Sie den unfairen Aspekt, lenken Sie mit einem Brückensatz auf die Sache. "Ihre Aussage zeigt mir, dass Sie Bedenken haben. Welche Sachargumente haben Sie?"

Ironisieren
Kontern Sie schlagfertig und humorvoll und lenken dann zur Sache. "Ich merke, Sie sind erregt. Greifen Sie mich persönlich an oder reden Sie zur Sache?"

Identifizieren
Benennen Sie Unfairness. "Mit unsachlichen Angriffen kommen wir nicht weiter."

Isolieren
Brechen Sie das Gespräch ab, wenn es nicht weitergeht. "Ihre wiederholt beleidigenden Worte akzeptiere ich nicht. Unter diesen Umständen bin ich nicht bereit, das Gespräch fortzusetzen."

Frage: Kann man solche Situationen überhaupt vorausplanen?

Thiele: Nur wer perfekt vorbereitet ist, kann in schwierigen Situationen wirkungsvoll kontern. In unserem Beispiel muss vorab mindestens Folgendes geklärt sein: Welche Vorzüge hat mein Unternehmen? Welche Interessen hat der Gesprächspartner? Neigt er zum Manipulieren oder Bluffen? Wo liegen Verhandlungsspielräume?

Frage: Auch unter Kollegen kracht es mal. Wie kontere ich eine Attacke des Vorgesetzten, ohne übers Ziel hinauszuschießen?

Thiele: Die Art Ihrer Reaktion hängt vom Verhältnis zum Vorgesetzten ab. In der Regel sind Ich-Botschaften ein geeignetes Mittel, um Angriffe zu deeskalieren. Etwa so: "Ihre letzte Aussage überrascht mich. Wie kommen Sie zu Ihrer Einschätzung?"

Leserkommentare
  1. Gehen Sie davon aus, dass jeder Chefeinkäufer eines deutschen Automobilherstellers mindestens ein Dutzend Rhetorikseminare belegt hat, höchstwahrscheinlich auch mal ein Vertriebsseminar, um sich mit den neuesten branchenüblichen Rhetoriktipps vertraut zu machen.

    Nebenbei bemerkt dürfte der Vertriebsleiter eines mittelständischen Schraubenherstellers eher selten mit einem Chefeinkäufer eines Automobilkonzerns ins Gespräch kommen - das müsste schon eine ganz besondere Schraube sein, die man in China so nicht hinkriegt. Wenn ich im Zeitalter von Global Sourcing in der Diskussion mit dem Kunden auf die Idee käme, so, wie im Artikel beschrieben, auf die Preisattacke zu antworten, würde mir mein Gegenüber vermutlich empfehlen, besser die Branche zu wechseln.

  2. ... aber vergessen Sie's. Es sei denn, Sie sind in der komfortablen Lage, bis zum beschriebenen Fall auf die Fresse Däumchen zu drehen ...

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    Der Vertrieb kennt die minimalen Margen und weiss, dass 10% absolut illusorisch sind. Der Einkaufer signalisiert, dass er nicht wie auf dem Basar 10% sagt, um 5% zu bekommen.

    Er will alles. Wegen des Risikos (Rohstoff-, Energiepreise, Tarifvereinbarungen) wären schon 5% zuviel, deshalb bleibt nur die sympathische Vorwärtsverteidigung.
    Für eine unsichere schwarze Null, sollte sich keiner prostituieren. Dann lieber Konzentration auf lukrative Aufträge oder Geschäftsfeldverlagerung.

    Geht beides nicht, kann der Laden schließen und der Chef von den Malediven aus zocken

  3. Bei mir käme Freude auf nach dem Motto "also da geht noch was".

  4. 12. [...]

    Bitte bleiben Sie sachlich. Danke, die Redaktion/mo.

  5. Der Vertrieb kennt die minimalen Margen und weiss, dass 10% absolut illusorisch sind. Der Einkaufer signalisiert, dass er nicht wie auf dem Basar 10% sagt, um 5% zu bekommen.

    Er will alles. Wegen des Risikos (Rohstoff-, Energiepreise, Tarifvereinbarungen) wären schon 5% zuviel, deshalb bleibt nur die sympathische Vorwärtsverteidigung.
    Für eine unsichere schwarze Null, sollte sich keiner prostituieren. Dann lieber Konzentration auf lukrative Aufträge oder Geschäftsfeldverlagerung.

    Geht beides nicht, kann der Laden schließen und der Chef von den Malediven aus zocken

    Eine Leserempfehlung
    Antwort auf "Sympatischer Vorschlag"
  6. ...lebt ja gerade davon, dass niemand ihre "Manipulation" bemerkt. Die ablehnende Haltung vieler Foristen a la "ich durchschaue solche Phrasen" schnell, ist verständlich. schließlich ist es kein angenehmes Gefühl, in Gesprächen gelenkt und beeinflusst zu werden. Dennoch gibt es genug unbewusste kommunikative Mechanismen, die wir nicht bemerken und die uns trotzdem zuverlässig auf die eine oder andere Art reagieren lassen.

    2 Leserempfehlungen
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    Sie sagen, dass "gute" Rethorik davon lebt, dass man sie nicht bemerkt.

    Das was Sie meinen ist nicht Rethorik sondern einfach benannt: Manipulation des Gesprächspartners.

    Ich habe einen Vorgesetzten der "neuen Schule" mit neuer Denke. Er macht rigeros und vollständig rücksichtslos Gebrauch von "neuer Rethorik".

    Ich halte diesen Mann und sein Verhalten für grottendumm. Bloß weil man sich weiter an die bisher anerkannten Konventionen der sachlichen Gesprächsführung hält, so bedeutet dies nicht, dass man nicht die ganzen Ablenkungsmaneuver bemerkt.

    Wenn er mit aller Kraft sich gegen jedes sachliches Gespräch wehrt indem er exensiv Manipulationsversuche im Gespräch vornimmt, dann lasse ich ihn in dem Glauben, dass er mit seinem Verhalten erfolgreich sei.

    Es ist alleine sein Problem, wenn er auf meine Sachkenntnis verzichtet.

    Das Problem ist: Selbst wenn ich mit sprachlicher Gewalt in sein Bewußtsein einbrechen würde (so wie er selbstverständlicherweise mit Kollegen von mir umgeht) wäre er vermutlich immer noch davon überzeugt, dass ich in einer der vielen Scheinwelten leben würde, die er versucht am Arbeitsplatz aufzubauen um dort versteckt und unbeobachtet seine aus seiner Sicht als absolut zu betrachtende Macht auf Basis seines "beträchtlichen" Wissens auszuüben. Und das ich vermutlich einfach nur zu feige sei um a) zu kämpfen und b) meiner Wahrnehmung von ihm einer Prüfung zu unterziehen.

    Vielleicht schenke ich dem Mann demnächst ein Sandschippchen.

  7. "Manager verstehen sich oft auf rationales Argumentieren, verlassen sich auf die Kraft der Fakten und unterschätzen die Wirkung anschaulicher Beispiele."

    Wenn es wenigstens nur soweit wäre.

    Die Manager, die ich kennenlernen mußte, verlassen sich auf ihre Autorität, ihren Machtvorteil, die Wirkung von Drohungen oder -wohl noch der beste Fall- ihr Charisma.

  8. So wird bei uns drauflos "debattiert", ohne die Meinung der Gegenseite überhaupt zu berücksichtigen. Wie schon Goethe sagte: "Im Deutschen lügt man, wenn man höflich ist."

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