RhetorikRichtig kontern will gelernt sein

Ob Gehalt, Projektkosten oder unter Kollegen – im Job kann es leicht zu Auseinandersetzungen kommen. Rhetoriktrainer Albert Thiele verrät seine Tricks im Interview. von Jan Willmroth

Frage: Herr Thiele, nehmen wir an, ich bin Chefeinkäufer eines Automobilkonzerns, Sie Vertriebsleiter eines mittelständischen Schraubenherstellers. Meine Ansage: "Machen Sie Ihre Schrauben zehn Prozent billiger, sonst gehen wir zur Konkurrenz." Ihre Antwort?

Albert Thiele: "Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie den Preis so offen ansprechen. Lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir zu einer Regelung kommen, mit der Sie leben können und die für uns machbar ist. Aber bitte haben Sie Verständnis, dass wir kein Angebot unter Selbstkosten machen können."

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Frage: Ich sage: "Hören Sie auf mit dem Blabla! Senken Sie Ihre Kosten, wenn wir im Geschäft bleiben wollen." Wie reagieren Sie?

Thiele: Mit einer Ich-Botschaft und einer weiteren deeskalierenden Rückfrage: "Ich bin sehr überrascht über die schroffe Reaktion. Was ist der Grund, dass Sie ultimativ diese zehn Prozent fordern?" Blockt mein Gegenüber weiter, argumentiere ich mit Qualitätskriterien und einem Hinweis auf meine schon jetzt enge Preiskalkulation.

Frage: Frage: "Knapp kalkulieren muss ich selbst..."

Thiele: Sind die Fronten so verhärtet, hilft nur eine Denkpause, um meine Optionen zu prüfen: veränderte Abnahmemengen, neue Vertragslaufzeiten, Paketlösungen.

Vier Tipps, wie Sie Verbalangriffe erfolgreich kontern

Ignorieren
Überhören Sie den unfairen Aspekt, lenken Sie mit einem Brückensatz auf die Sache. "Ihre Aussage zeigt mir, dass Sie Bedenken haben. Welche Sachargumente haben Sie?"

Ironisieren
Kontern Sie schlagfertig und humorvoll und lenken dann zur Sache. "Ich merke, Sie sind erregt. Greifen Sie mich persönlich an oder reden Sie zur Sache?"

Identifizieren
Benennen Sie Unfairness. "Mit unsachlichen Angriffen kommen wir nicht weiter."

Isolieren
Brechen Sie das Gespräch ab, wenn es nicht weitergeht. "Ihre wiederholt beleidigenden Worte akzeptiere ich nicht. Unter diesen Umständen bin ich nicht bereit, das Gespräch fortzusetzen."

Frage: Kann man solche Situationen überhaupt vorausplanen?

Thiele: Nur wer perfekt vorbereitet ist, kann in schwierigen Situationen wirkungsvoll kontern. In unserem Beispiel muss vorab mindestens Folgendes geklärt sein: Welche Vorzüge hat mein Unternehmen? Welche Interessen hat der Gesprächspartner? Neigt er zum Manipulieren oder Bluffen? Wo liegen Verhandlungsspielräume?

Frage: Auch unter Kollegen kracht es mal. Wie kontere ich eine Attacke des Vorgesetzten, ohne übers Ziel hinauszuschießen?

Thiele: Die Art Ihrer Reaktion hängt vom Verhältnis zum Vorgesetzten ab. In der Regel sind Ich-Botschaften ein geeignetes Mittel, um Angriffe zu deeskalieren. Etwa so: "Ihre letzte Aussage überrascht mich. Wie kommen Sie zu Ihrer Einschätzung?"

Leserkommentare
  1. Angenommen, jemand möchte von Ihnen 17.95 Euros haben und auf Ihre Gegenfrage, was Sie denn dafür bekommen, da Sie weder ein Fernseher noch ein Radio haben antwortet Ihr Gegenüber: "Nichts, Sie bekommen gar nichts! " Was wäre Ihre Antwort? Würden Sie empfehlen 10 Prozent Rabatt runter zu handeln? So hätten Sie nur 90 Prozent von Nichts !

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    Da kann man auch Fernsehen!

  2. bei mir wäre für ihn der auftrag weg.

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    Ich würde dem Einkäufer eine Preiserhöhung von 10% verpassen und darauf vertrauen, dass er auf Knien angerutscht kommt, wenn er mit dem Billigangebot der Konkurrenz auf die Fresse gefallen ist1

    Bei mir käme Freude auf nach dem Motto "also da geht noch was".

  3. "Ihre letzte Aussage überrascht mich. Wie kommen Sie zu Ihrer Einschätzung?"

    Wenn mir jemand so etwas sagt, nachdem ich ihn attackiert habe, würde mich das erst recht auf die Palme bringen. Das ist zwar formal eine Ich-Aussage, aber in Wahrheit gibt der Sprecher nichts von sich preis. Das ist nicht er selbst, der sagt, was er fühlt, sondern er, der etwas auswendig gelerntes herunterleiert. Damit könnte ich nichts anfangen.

    Genauso die Strategie bei der Preisverhandlung. Nur nichtssagende Aussagen. Da wird ja nicht gesagt, dass derjenige bei dem Preis nicht mitgehen kann, sondern nur dass der andere bedenken soll, dass er eventuell nicht mitgehen kann. Dieses Um-den-heißen-Brei-Herumgerede würde mich wütend machen. Bei so einer Verhandlung würde ich klare Ansagen wollen. Das würde ich auch als Zeichen des Respekts - oder eben nicht vorhandenen Respekts - verstehen.

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  4. Da kann man auch Fernsehen!

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  5. Auch der Vorschlag, die Situation vorher gedanklich durchzuspielen, scheint mir wenig praktikabel. Entweder klappt es nicht, weil man die falschen Situationen durchgespielt hat (die Reaktionen des anderen lassen sich nie genau vorhersage) oder die Antworten kommen nachher mit großer Wahrscheinlichkeit wie auswendig gelernt rüber. Sicher kann man es auch auf diese Weise schaffen, authentisch wirkende Reaktionen zu produzieren, aber es ist doch mit unverhältnismäßig hohem Aufwand verbunden. Man kann durchaus auch spontan gut kontern (lernen). Worauf es ankommt, ist Selbstbewusstsein. Wenn man genug davon hat, fallen einem automatisch gute und faire Antworten ein.

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    • adrem
    • 04. Januar 2013 13:25 Uhr

    Ich stimme Ihnen 100%zig zu. Authentisch zu wirken ist das A und O. Dieses auswendig lernen von Situationen bringt es nicht. Erfahrungen werden draußen an der Front gesammelt und brennen sich dann ein. Ich habe oft genug selbst erlebt wie solchen Herrn, wie Herr Thiele, vor dem Kunden eingebrochen sind. Heute sind Vertriebler und Einkäufer in hohen Maßen geschult und würden sich nur langweilen wenn sie die abgedroschenen Phrasen der Trainer sich um die Ohren schlagen würden. Selbstbewußtsein, Fachkenntnis und eine Portion Humor und Schlagfertigkeit sind die besten Eigenschaften die man bei Verhandlungen mitbringen sollte. Alles läßt sich davon nicht erlernen. Deshalb kann auch nicht jeder nur mit Fleiß Olympiasieger werden. Arbeite selbst seit über 20 Jahren am Kunden und lerne jeden Tag. dazu.

    • adrem
    • 04. Januar 2013 13:25 Uhr

    Ich stimme Ihnen 100%zig zu. Authentisch zu wirken ist das A und O. Dieses auswendig lernen von Situationen bringt es nicht. Erfahrungen werden draußen an der Front gesammelt und brennen sich dann ein. Ich habe oft genug selbst erlebt wie solchen Herrn, wie Herr Thiele, vor dem Kunden eingebrochen sind. Heute sind Vertriebler und Einkäufer in hohen Maßen geschult und würden sich nur langweilen wenn sie die abgedroschenen Phrasen der Trainer sich um die Ohren schlagen würden. Selbstbewußtsein, Fachkenntnis und eine Portion Humor und Schlagfertigkeit sind die besten Eigenschaften die man bei Verhandlungen mitbringen sollte. Alles läßt sich davon nicht erlernen. Deshalb kann auch nicht jeder nur mit Fleiß Olympiasieger werden. Arbeite selbst seit über 20 Jahren am Kunden und lerne jeden Tag. dazu.

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  6. nicht damit, dass Rückholkosten für Millionen Fahrzeuge wegen mieser billiger Schrauben das Unternehmen weitaus mehr kostet als die 10% Einsparung bei eben diesen Schrauben?

    Derartige Rückholaktionen häufen sich die letzten Jahre....

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  7. Ich würde dem Einkäufer eine Preiserhöhung von 10% verpassen und darauf vertrauen, dass er auf Knien angerutscht kommt, wenn er mit dem Billigangebot der Konkurrenz auf die Fresse gefallen ist1

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