PersonalführungAnleitung zum Menschenlesen

Arbeitgeber könnten viel von Geheimagenten lernen, behauptet Leo Martin. In seinem Buch erklärt der Ex-Agent, wie man Mitarbeiter durchschauen kann. von 

Cover von "Ich durchschau Dich!"

Cover von "Ich durchschau Dich!"  |  © PR: Ariston-Verlag

Viele Missverständnisse und Konflikte entstehen, weil man glaubt, andere müssten die Dinge genauso sehen wie man selbst. Das ist nicht der Fall. Wer den anderen also durchschaut, ist ihm voraus.

Leo Martin ist jemand, der andere durchschaut. Wenigstens behauptet der ehemalige Geheimagent das von sich. Jetzt schreibt er Sachbücher, arbeitet als Coach und Trainer und bringt Führungskräften bei, wie Denk- und Handlungsmuster unterbewusst ablaufen. Gelernt hat er das in seiner zehnjährigen Tätigkeit für den Inlandsnachrichtendienst. Als Experte für organisierte Kriminalität warb Martin V-Männer an. Bei diesem Job war seine Fähigkeit, Menschen blitzschnell einordnen zu können, entscheidend. Und diese Fähigkeit sei erlernbar, behauptet Martin in seinem neuen Buch Ich durchschau Dich! .

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Dabei greift er auf gängige, einfache Erkenntnisse aus der Psychologie sowie aus dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) zurück, einem Metaprogramm, das in der Psychologie, Therapie, beim Coaching, aber auch im Management angewendet wird. Der Autor ergänzt diesen theoretischen Unterbau mit Erkenntnissen aus der Lügen-Forschung des amerikanischen Wissenschaftlers Paul Ekman – fertig ist der Ratgeber zum Menschenlesen, den Martin mit Kriminalanekdoten aus seiner Agententätigkeit anreichert. Der Agent Martin trifft den V-Mann Tichow, der als Geldkurier für die Russenmafia gearbeitet hat und allerbeste Kontakte in die organisierte Kriminalität hat. Aus der Begegnung mit dem V-Mann entspinnt sich ein wilder Kriminalroman, der immer wieder aufgebrochen wird durch kurze Analysen, in denen der Autor seine Tricks erklärt.

Der dynamische Wechsel zwischen Geschichte und Infoteil erzeugt Lesespaß, auch wenn es eine Weile dauert, bis man sich eingelesen hat. Hilfreich ist hier, dass im Buch zwei verschiedene Schriftarten verwendet werden, welche Krimi und Sachkapitel voneinander optisch abgrenzen.

Detail oder Überblick?

Martin unterscheidet Menschen anhand ihrer Perspektive auf die Welt in zwei Grundtypen: die Detail- und die Überblicksorientierten. Die Detailorientierten oder Lupentypen kümmern sich lieber um Kleinigkeiten, aus denen sie sich ein Gesamtbild verschaffen.

Tina Groll
Tina Groll

Tina Groll ist Redakteurin im Ressort Karriere bei ZEIT ONLINE. Ihre Profilseite finden Sie hier.

Sie brauchen viele Informationen. Im Jobumfeld konzentrieren sich solche Menschen oft darauf, dass das Ergebnis auch in der Tiefe stimmt. Sie erwarten allerdings auch, dass diese Detailarbeit gewürdigt wird. Unterbrechungen mögen diese Mitarbeiter nicht.

Ganz anders dagegen die Weitwinkler oder Überblicksorientierten. Sie wollen keine Details, sondern lieber rasch einen Überblick. Die Fokussierung auf Details stört ihren Denkprozess. Sie wollen das Wesentliche angehen, bearbeiten die Eckpunkte, erst dann kommt der Rest.

Die meisten Menschen beherrschen sowohl den Detail- als auch den Weitblick und wechseln situativ. Ein Grundtypus sei jedoch dominanter ausgeprägt.

Arbeiten nun Lupentypen mit Weitwinklern zusammen, kann das Team gut zusammenarbeiten – wenn klar ist, wer welche Herangehensweise hat. Führungskräfte sollten daher bei der Einstellung ihrer Mitarbeiter darauf achten, welchem Typus der Bewerber zuzuordnen ist. Denn es erspart viel Arbeit, wenn man erkennt, was der andere gerade erwartet und wie sein Blick auf die Welt ist.

Außerdem unterscheidet Leo Martin die Menschen nach Machern, Kontaktern und Analysten. Diese Typisierung geht auf das Drei-Hirne-Modell ( Triune-Brain -Konzept) des amerikanischen Hirnforschers Paul D. MacLean zurück. Auch hier handelt es sich um holzschnittartige Prototypen, auf deren Basis Verhaltensweisen erklärt und kategorisiert werden. Macher sind eher dominante Führungspersönlichkeiten. Sie sind in der Regel willensstark, direkt, machtbewusst und zielgerichtet und verfügen über Improvisationstalent. Dagegen steht bei den sogenannten Kontaktern eher die Hilfsbereitschaft, Freundlichkeit und das Gespür für Menschen im Zentrum. Diese Personen sind verständnisvoll, oft sehr beliebt, aber sie vermeiden Konflikte. Analysten dagegen sind die Strippenzieher im Hintergrund. Diese Menschen verhalten sich zurückhaltend und besonnen. Sie analysieren Situationen und handeln planvoll.

Beispiele lassen sich nur schwer übertragen

Martin schildert, wie man Menschen mit der jeweils dominanten Ausprägung für sich gewinnt und sie steuert. Die Macher spricht man mit einem selbstbewussten Auftreten an, Kontakter lassen sich von aufrichtigem Interesse an ihrer Person einnehmen, Analysten hingegen sind vor allem durch eine klare Kommunikation auf der Sachebene und detaillierten Informationen für sich zu gewinnen.

Auch wie diese Personen sich in kritischen Situationen verhalten, wie man Lügen und Unwahrheiten erkennt, beschreibt der Autor in Grundzügen. Leider hält das Buch nicht ganz, was es verspricht. Denn die Beispiele aus der organisierten Kriminalität lassen sich nur schwer in den realen Joballtag übertragen. Auch bleibt Martin in vielen Punkten bei Verallgemeinerungen stehen. Der Autorin dieses Artikels ist es jedenfalls nach der Lektüre dieses Buches nicht gelungen, Menschen zu lesen.

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Leserkommentare
  1. Seit ich bei verschiedenen Bewerbungsphasen den Verfassungsschutz mal von innen kennengelernt habe, kann ich diesen Verein nicht mehr ernst nehmen. Dort benimmt sich jeder einzelne Verwaltungsbeamte wie ein CIA-Agent aus Hollywood persönlich. Dass sie letztlich nichts anderes machen, als den ganzen Tag Zeitung zu lesen und Akten anzufertigen, wird dabei völlig verdrängt.

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    <em>Seit ich bei verschiedenen Bewerbungsphasen den Verfassungsschutz mal von innen kennengelernt habe, kann ich diesen Verein nicht mehr ernst nehmen.</em>

    Sie meinen Ihre Erwartungshaltung ist dahingehend enttäuscht, dass dort "auch nur" Menschen arbeiten? :)
    (kleiner Scherz)

    Denke der Job solcher Bereiche ist (psychisch) extrem schwierig, weil er eine gewisse "berufliche Paranoia" abverlangt. Ständig auf der Suche, ewiges Misstrauen etc. etc.
    Wie "schaltet" man da zwischen Arbeits- und Freizeit um?
    Ist es überhaupt möglich?

  2. ..wollte erst schreiben

    "Du mich auch !"

    ...aber man könnte das Ausrufezeichen fehlinterpretieren und so die Satzaussage verfälschen. Darum lieber folgendes:

    <em>Arbeitgeber könnten viel von Geheimagenten lernen [...] wie man Mitarbeiter durchschauen kann.</em>

    Arbeitgeber interessieren sich eigentlich mehr für Zahlen, dass ist auch gut so; wenn es positiv konstruktiv ist.

    A pro pos Zahlen:
    Vielleicht hat die Symbolik von "08/15" ihren Ursprung im Vorstellungsgespräch?
    (kleiner Scherz)

  3. 3. Ernst

    <em>Seit ich bei verschiedenen Bewerbungsphasen den Verfassungsschutz mal von innen kennengelernt habe, kann ich diesen Verein nicht mehr ernst nehmen.</em>

    Sie meinen Ihre Erwartungshaltung ist dahingehend enttäuscht, dass dort "auch nur" Menschen arbeiten? :)
    (kleiner Scherz)

    Denke der Job solcher Bereiche ist (psychisch) extrem schwierig, weil er eine gewisse "berufliche Paranoia" abverlangt. Ständig auf der Suche, ewiges Misstrauen etc. etc.
    Wie "schaltet" man da zwischen Arbeits- und Freizeit um?
    Ist es überhaupt möglich?

    Antwort auf "Inlandgeheimdienst"
  4. Um empathisch mit Ihnen Kümmernisse und Sorgen zu teilen, um mein Gegenüber besser zu versteghen und ihm beistehen zu können? Um einem menschen Hürden zu nehmen und ihm gut helfen zu können?

    Nö, "ich" "lese" ihn, um meinen Vorteil daraus zu ziehen, ihn zu manipulieren und ggfs. ganz geschickt so über den Tisch ziehe, dass es nicht so weh tut.

    Ist doch irgendwie krank oder?

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    <em>Um empathisch mit Ihnen Kümmernisse und Sorgen zu teilen, um mein Gegenüber besser zu versteghen und ihm beistehen zu können? Um einem menschen Hürden zu nehmen und ihm gut helfen zu können?</em>

    Sie haben Recht.
    Das Prinzip des "über den Tisch ziehens" findet aber auch umgekehrt statt:
    Sie geben etliche Male aufmerksam Hilfestellungen und werden stets in den Allerwertesten ...
    Wie reagieren Sie?
    Und wenn Sie Unternehmer sind, benötigt Ihr Betrieb Mitarbeiter, oder zusätzliche Sorgen?
    Ist nicht zynisch gemeint.
    Die Fragen gelten dem Mittelmaß zwischen Menschlichkeit und Wirtschaftlichkeit. Eine Maßeinheit, die nie ernsthaft "erkundet" wurde.

    • Fabiana
    • 19. Dezember 2012 10:08 Uhr

    "Martin schildert, wie man Menschen mit der jeweils dominanten Ausprägung für sich gewinnt und sie steuert. Die Macher spricht man mit einem selbstbewussten Auftreten an, Kontakter lassen sich von aufrichtigem Interesse an ihrer Person einnehmen …“ Aha! Ich denke, dass der Durchschauer da aufpassen muss, dass er nicht ganz schnell selbst zum Durchschauten wird, denn die meisten Menschen haben ein gewisses Gespür für Manipulatoren. Aus strategischen Gründen der Führung „aufrichtiges“ Interesse zu heucheln – das geht daneben, sofern man es nicht mit Menschen zu tun hat, denen jeder Strohhalm zum Festhalten recht ist.

  5. der für viel Unfug viel Geld kassieren möchte - nix Neues zum Weihnachtsfest. Man kann nur raten, bitte kauft dieses Buch NICHT, der einzige, der Gewinn macht, ist der Autor.
    Es gibt so viele gute Bücher, warum ausgerechnet für dieses hier geworben wird, ist mir ein Rätsel.

    Eine Leserempfehlung
  6. <em>Um empathisch mit Ihnen Kümmernisse und Sorgen zu teilen, um mein Gegenüber besser zu versteghen und ihm beistehen zu können? Um einem menschen Hürden zu nehmen und ihm gut helfen zu können?</em>

    Sie haben Recht.
    Das Prinzip des "über den Tisch ziehens" findet aber auch umgekehrt statt:
    Sie geben etliche Male aufmerksam Hilfestellungen und werden stets in den Allerwertesten ...
    Wie reagieren Sie?
    Und wenn Sie Unternehmer sind, benötigt Ihr Betrieb Mitarbeiter, oder zusätzliche Sorgen?
    Ist nicht zynisch gemeint.
    Die Fragen gelten dem Mittelmaß zwischen Menschlichkeit und Wirtschaftlichkeit. Eine Maßeinheit, die nie ernsthaft "erkundet" wurde.

    Eine Leserempfehlung
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    "Und wenn Sie Unternehmer sind, benötigt Ihr Betrieb Mitarbeiter, oder zusätzliche Sorgen?"

    Ich denke, dass es mehr gibt als Arbeit. Das "Menschenlesen" macht im privaten eventuell Sinn, in der ARbeitswelt hat es nicht zu suchen, ausser man benutzt es, um Mitarbeitern zu helfen bzw. sie zu stützen. Das ist aber eher selten der Fall.

    Menschen sind ja nicht als "Arbeitsvieh" auf die Welt gekommen.

  7. "Und wenn Sie Unternehmer sind, benötigt Ihr Betrieb Mitarbeiter, oder zusätzliche Sorgen?"

    Ich denke, dass es mehr gibt als Arbeit. Das "Menschenlesen" macht im privaten eventuell Sinn, in der ARbeitswelt hat es nicht zu suchen, ausser man benutzt es, um Mitarbeitern zu helfen bzw. sie zu stützen. Das ist aber eher selten der Fall.

    Menschen sind ja nicht als "Arbeitsvieh" auf die Welt gekommen.

    Antwort auf "krank vs. naiv"
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    <em>Menschen sind ja nicht als "Arbeitsvieh" auf die Welt gekommen.</em>

    Warum konnten Sie sich nicht zum Wort Mitarbeiter durchringen.
    Wenn wir Arbeit mit Tatendrang gleichsetzen, sich zu Nähren etc. etc., dann bildet Leben und Arbeit eine untrennbare Einheit. Ihre Frage macht dann nur im Hinblick auf das Abfällige Wort "Arbeitsvieh" sinn und ist zu verneinen.

    Doch ging es mir um die "Tatsache", dass wenn Sie niemanden über den Tisch ziehen, um mal bei dieser Bildsprache zu bleiben, dann zieht Sie jemand über Tisch.
    Wie bekommen wir dieses (sozialpsychologische) Verhalten aufgelöst?

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