Viele Missverständnisse und Konflikte entstehen, weil man glaubt, andere müssten die Dinge genauso sehen wie man selbst. Das ist nicht der Fall. Wer den anderen also durchschaut, ist ihm voraus.

Leo Martin ist jemand, der andere durchschaut. Wenigstens behauptet der ehemalige Geheimagent das von sich. Jetzt schreibt er Sachbücher, arbeitet als Coach und Trainer und bringt Führungskräften bei, wie Denk- und Handlungsmuster unterbewusst ablaufen. Gelernt hat er das in seiner zehnjährigen Tätigkeit für den Inlandsnachrichtendienst. Als Experte für organisierte Kriminalität warb Martin V-Männer an. Bei diesem Job war seine Fähigkeit, Menschen blitzschnell einordnen zu können, entscheidend. Und diese Fähigkeit sei erlernbar, behauptet Martin in seinem neuen Buch Ich durchschau Dich! .

Dabei greift er auf gängige, einfache Erkenntnisse aus der Psychologie sowie aus dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) zurück, einem Metaprogramm, das in der Psychologie, Therapie, beim Coaching, aber auch im Management angewendet wird. Der Autor ergänzt diesen theoretischen Unterbau mit Erkenntnissen aus der Lügen-Forschung des amerikanischen Wissenschaftlers Paul Ekman – fertig ist der Ratgeber zum Menschenlesen, den Martin mit Kriminalanekdoten aus seiner Agententätigkeit anreichert. Der Agent Martin trifft den V-Mann Tichow, der als Geldkurier für die Russenmafia gearbeitet hat und allerbeste Kontakte in die organisierte Kriminalität hat. Aus der Begegnung mit dem V-Mann entspinnt sich ein wilder Kriminalroman, der immer wieder aufgebrochen wird durch kurze Analysen, in denen der Autor seine Tricks erklärt.

Der dynamische Wechsel zwischen Geschichte und Infoteil erzeugt Lesespaß, auch wenn es eine Weile dauert, bis man sich eingelesen hat. Hilfreich ist hier, dass im Buch zwei verschiedene Schriftarten verwendet werden, welche Krimi und Sachkapitel voneinander optisch abgrenzen.

Detail oder Überblick?

Martin unterscheidet Menschen anhand ihrer Perspektive auf die Welt in zwei Grundtypen: die Detail- und die Überblicksorientierten. Die Detailorientierten oder Lupentypen kümmern sich lieber um Kleinigkeiten, aus denen sie sich ein Gesamtbild verschaffen.

Sie brauchen viele Informationen. Im Jobumfeld konzentrieren sich solche Menschen oft darauf, dass das Ergebnis auch in der Tiefe stimmt. Sie erwarten allerdings auch, dass diese Detailarbeit gewürdigt wird. Unterbrechungen mögen diese Mitarbeiter nicht.

Ganz anders dagegen die Weitwinkler oder Überblicksorientierten. Sie wollen keine Details, sondern lieber rasch einen Überblick. Die Fokussierung auf Details stört ihren Denkprozess. Sie wollen das Wesentliche angehen, bearbeiten die Eckpunkte, erst dann kommt der Rest.

Die meisten Menschen beherrschen sowohl den Detail- als auch den Weitblick und wechseln situativ. Ein Grundtypus sei jedoch dominanter ausgeprägt.

Macher, Kontakter und Analysten

Arbeiten nun Lupentypen mit Weitwinklern zusammen, kann das Team gut zusammenarbeiten – wenn klar ist, wer welche Herangehensweise hat. Führungskräfte sollten daher bei der Einstellung ihrer Mitarbeiter darauf achten, welchem Typus der Bewerber zuzuordnen ist. Denn es erspart viel Arbeit, wenn man erkennt, was der andere gerade erwartet und wie sein Blick auf die Welt ist.

Außerdem unterscheidet Leo Martin die Menschen nach Machern, Kontaktern und Analysten. Diese Typisierung geht auf das Drei-Hirne-Modell ( Triune-Brain -Konzept) des amerikanischen Hirnforschers Paul D. MacLean zurück. Auch hier handelt es sich um holzschnittartige Prototypen, auf deren Basis Verhaltensweisen erklärt und kategorisiert werden. Macher sind eher dominante Führungspersönlichkeiten. Sie sind in der Regel willensstark, direkt, machtbewusst und zielgerichtet und verfügen über Improvisationstalent. Dagegen steht bei den sogenannten Kontaktern eher die Hilfsbereitschaft, Freundlichkeit und das Gespür für Menschen im Zentrum. Diese Personen sind verständnisvoll, oft sehr beliebt, aber sie vermeiden Konflikte. Analysten dagegen sind die Strippenzieher im Hintergrund. Diese Menschen verhalten sich zurückhaltend und besonnen. Sie analysieren Situationen und handeln planvoll.

Beispiele lassen sich nur schwer übertragen

Martin schildert, wie man Menschen mit der jeweils dominanten Ausprägung für sich gewinnt und sie steuert. Die Macher spricht man mit einem selbstbewussten Auftreten an, Kontakter lassen sich von aufrichtigem Interesse an ihrer Person einnehmen, Analysten hingegen sind vor allem durch eine klare Kommunikation auf der Sachebene und detaillierten Informationen für sich zu gewinnen.

Auch wie diese Personen sich in kritischen Situationen verhalten, wie man Lügen und Unwahrheiten erkennt, beschreibt der Autor in Grundzügen. Leider hält das Buch nicht ganz, was es verspricht. Denn die Beispiele aus der organisierten Kriminalität lassen sich nur schwer in den realen Joballtag übertragen. Auch bleibt Martin in vielen Punkten bei Verallgemeinerungen stehen. Der Autorin dieses Artikels ist es jedenfalls nach der Lektüre dieses Buches nicht gelungen, Menschen zu lesen.