Ideen vorstellenSo überzeugen Führungskräfte ihren Geschäftsführer

Der Abteilungsleiter möchte neue Ideen umsetzen, aber der Geschäftsführer ist skeptisch und wehrt ab. Sabine Hockling erklärt, wie man mit Bedenkenträgern fertig wird. von 

"Möchte ich mit meiner Abteilung neue Ideen umsetzen, scheitern wir immer wieder an unserer Geschäftsführung, die Neuem gegenüber oft sehr skeptisch ist. Was können wir tun, um diese Hürde zu überspringen?", fragt Joachim Martin, Abteilungsleiter bei einem Energiekonzern.

Sehr geehrter Herr Martin,

die besten Ideen können scheitern, wenn das oberste Management mit Abwehr reagiert. Eine gute Idee zu haben und sie gegebenenfalls mit Daten und Fakten zu belegen, ist das eine. Andere dafür zu gewinnen, ist etwas ganz anderes. Sie müssen hier auch das menschliche Verhalten und die Gruppendynamik berücksichtigen. Widerstand gegen Neues ist eine ganz normale, menschliche Reaktion.

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Chefsache: Fragen von Führungskräften

Wie gelingt gute Personalführung und was zeichnet einen fairen Chef aus? Jede Woche, immer freitags, beantwortet die Management-Expertin Sabine Hockling in der Serie "Chefsache" Fragen von Führungskräften.

Schreiben Sie uns (und geben Sie dabei bitte Ihren Namen und Ihren Wohnort an). Wir freuen uns und wählen unter allen Problemen, die uns gestellt werden, jede Woche eine Frage aus und beantworten sie hier.

John P. Kotter, Professor für Leadership an der Harvard Business School, rät in solchen Situationen, sich auf die Kritiker zu konzentrieren. Bleiben Sie souverän, klar und vor allem kurz antworten.

Sabine Hockling
Sabine Hockling

Sabine Hockling war lange selbst Führungskraft in verschiedenen Medienhäusern. Mit Ulf Weigelt schrieb sie den Ratgeber Arbeitsrecht. Seit 2011 ist sie Autorin der Serie Chefsache. Seit 2014 im neuen Format: Immer freitags spricht sie mit der Managerin Linda Becker über Führungsfragen. Hockling bloggt mit Tina Groll unter diechefin.net, der Blog für Führungsfrauen, über Frauen und Karriere.

Verschwenden Sie keine Energie darauf, herauszufinden, welche Motive Ihre Geschäftsführung oder einzelne Vertreter haben, (Ihre) Ideen abzuschmettern. Die Liste der Motive kann lang sein. Und nicht immer muss dahinter eine böse Absicht stecken. Oft ist es schlicht Angst vor Neuem und Risikoscheue.

In Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down zeigt Kotter gemeinsam mit dem Wissenschaftler Lorne A. Whitehead, dass  verschiedene Abwehrstrategien eingesetzt werden: Verwirrung, Panikmache oder Lächerlichmachen werden dabei am häufigsten angewendet, um Neues abzuwehren. Daher ist es ratsam – wenn ohnehin bekannt ist, dass die Geschäftsführung eher konventionell eingestellt ist – schon vorher zu überlegen, welche Einwände und Reaktionen kommen können. Nehmen Sie dazu die Position der Kritiker ein, überlegen Sie sich die Gegenargumente und spielen Sie mit Ihrem Team durch, wie Sie darauf kontern.  

Auf Bedenkenträger aktiv zugehen

In der konkreten Situation sollten Sie auf die Kritiker eingehen, fordern Sie Feedback ein. Vermeiden Sie es, bei der Präsentation Ihrer Idee die Zuhörer mit langen Vorträgen und einer Flut von Daten und Informationen zu überlasten. Je länger ein Vortrag dauert, desto stärker sinkt die Aufmerksamkeit. Seien Sie prägnant, illustrieren Sie Ihre Ideen mit Geschichten. So werden die Fakten und Daten auf eine emotionale Art transportiert. Seien Sie in Ihrer Kommunikation sachlich, verständlich und klar.

Und wenn es zu einem verbalen Angriff kommt: Rutschen Sie nicht auf die persönliche Ebene ab. Konzentrieren Sie sich vielmehr auf die Gruppe und nicht auf eine einzelne Person. Geht immer wieder ein und dieselbe Person Sie an, steckt häufig ein persönliches Motiv dahinter. Leider sind Sie dagegen im Regelfall machtlos. Dennoch sollten Sie aktiv auf Bedenkenträger zugehen und nicht aufhören, sich mit Ihren Ideen Geltung zu verschaffen. 

Ihre Sabine Hockling

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Leserkommentare
  1. gehts.......

    Ich erlaube mir einmal meine Erfahrungen aus dem Leben hier mitzuteilen, da mein Job seit vielen Jahren darin besteht "Ideen" zu entwickeln:

    Je mehr von einer Idee abhängt (Geschäftsmodell inkl. entsprechender Investitionen) desto mehr werden die oben beschrieben Abwehrreaktionen in "Ghandis Reihenfolge" > Ignorieren > Niedermachen > Bekämpfen ablaufen.

    Klare Argumentation hilft da im allgemeinen gar nicht.

    Gedanken über die Motivation schon eher:

    Bei der geht es im allgemeinen nicht um Ration sondern um Emotion (Karriere und Co.).

    Mein Tip: Wenn Sie von dem was Sie verbessern wollen überzeugt sind, drehen Sie es so das der Entscheider es als seine Idee verkaufen kann, hilft ungemein.

    Nur so stellen Sie sicher das Ihr "Projekt" auch mit entsprechenden Nachdruck verfolgt wird.

    Eine Leserempfehlung
  2. ..."Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen" hat sicher einiges an Wahrheitsgehalt. Trotzdem wage ich es, hier mal zu behaupten:
    Jemand, der erstmal in die erwähnten Positionen gekommen ist, hat zuviel von der Fähigkeit "im Blut", Probleme wie die angesprochenen zu lösen, als dass derartige Ratgeber für ihn relevant wären. Und umgekehrt: jemand der sich aus solchen Ratgebern ausschlaggebende Informationen erhofft, hat nicht das Zeug zum Chef.

    3 Leserempfehlungen
  3. ---
    Möchte ich mit meiner Abteilung neue Ideen umsetzen, scheitern wir immer wieder an unserer Geschäftsführung, die Neuem gegenüber oft sehr skeptisch ist.
    ---
    Das Fazit aus dieser Aussage ist, das man die besten aus dem Team mitnimmt und sein eigenes "Ding" macht.

    Das ist immer noch besser als sich den Mund "fusselig" zu reden und seine Arbeitskraft in ein Projekt steckt.

    Im grossen Teilen des Business gilt immer noch die Regel:
    "Der frühe Vogel fängt den Wurm"

    Gruss

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  4. Die besten Ausichten auf Erfolg haben Ideen, die die Boni der obersten Chefetage helfen zu sichern. Ein grundlegendes Konzept dabei ist immer Kosten senken und die Budgetziele zu erreichen.

    Alles andere interessiert die oberste Chefetage eher selten.

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    "Alles andere interessiert die oberste Chefetage eher selten."
    ---------------------------
    Kurze Frage: Wie häufig standen Sie als Fachkraft vor Ihrem Betriebsleiter und baten ihn, Ihre Idee umzusetzen?

  5. Kommentare 1 unf 4 bringen es auf den Punkt.

  6. Argumente und Inhalte sind also irrelevant, Vorgesetzte dürfen nicht "mit langen Vorträgen und Daten" gelangweilt werden. Alles schön reduziert auf knackige Power-Point-Stichpunkte, ohne jeden fachlichen Inhalt.

    Abwehrverhalten muß auf persönlichen Inhibitionen beruhen und keinesfalls daran, daß die Idee vielleicht inhaltlich wackelig ist.

    Macht ja auch Sinn, aus diesem speziellen Weltbild, in dem Wissen nur aus Phrasen und Erfolg nur aus Motivation besteht.

    Ich empfehle, den Betreffenden anzuordnen, sämtliche Dilbert-Comics durchzulesen.

    Eines ist jedenfalls klar - in einer Firma/einem Betrieb, in der Vorgesetzte vor fachlichen Inhalten mangels Kompetenz nichts wissen wollen, würde ich nicht arbeiten wollen (und auch sonst kein anderer kompetenter Fachmann), denn sie wird sehr bald untergehen.

    Übrigens auch witzig, wie im Artikel die Buchempfehlung mit Bezug auf den "Wissenschaftler Lorne A. Whitehead" fachlich fundiert werden soll. Wenn man schon einen "Wissenschaftler" zitiert, um sich Autorität zu borgen, sollte man wenigstens mal kurz googlen, was der denn so macht. Herr Whitehead ist Physiker und beschäftigt sich mit Hochpräzisionsmessung und Oberflächenphysik an der University of Columbia (Quelle: http://www.phas.ubc.ca/~whitehed/whitehead.html ) - hat also kein Fachwissen in Buisnessquatschpseudopsychologie.

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    Die Tipps Sabine Hockling in zo sind für mich regelmäßig ein Ärgernis. Unangemessen flach - so als wäre die komplexe Unternehmenswelt eine Scheibe.

    Ich empfehle ihre Beiträge zu ignorieren und sich stattdessen gehaltvoller zu informieren.

  7. Was ist so schlimm an "Bedenkenträgern"?

    Schön wäre es gewesen, wenn die Verfasserin, den Bedenkenträger definiert und dann von Dauernörglern und Pessimisten abgegrenzt hätte.

    Dies mal so als Verbesserungsvorschlag, ob er wohl gehört wird :-)

  8. Die Tipps Sabine Hockling in zo sind für mich regelmäßig ein Ärgernis. Unangemessen flach - so als wäre die komplexe Unternehmenswelt eine Scheibe.

    Ich empfehle ihre Beiträge zu ignorieren und sich stattdessen gehaltvoller zu informieren.

    Eine Leserempfehlung

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  • Serie Chefsache
  • Quelle ZEIT ONLINE
  • Schlagworte Geschäftsführer | Harvard Business School | Kommunikation | Management
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