Ideen vorstellen : So überzeugen Führungskräfte ihren Geschäftsführer

Der Abteilungsleiter möchte neue Ideen umsetzen, aber der Geschäftsführer ist skeptisch und wehrt ab. Sabine Hockling erklärt, wie man mit Bedenkenträgern fertig wird.

"Möchte ich mit meiner Abteilung neue Ideen umsetzen, scheitern wir immer wieder an unserer Geschäftsführung, die Neuem gegenüber oft sehr skeptisch ist. Was können wir tun, um diese Hürde zu überspringen?", fragt Joachim Martin, Abteilungsleiter bei einem Energiekonzern.

Sehr geehrter Herr Martin,

die besten Ideen können scheitern, wenn das oberste Management mit Abwehr reagiert. Eine gute Idee zu haben und sie gegebenenfalls mit Daten und Fakten zu belegen, ist das eine. Andere dafür zu gewinnen, ist etwas ganz anderes. Sie müssen hier auch das menschliche Verhalten und die Gruppendynamik berücksichtigen. Widerstand gegen Neues ist eine ganz normale, menschliche Reaktion.

John P. Kotter, Professor für Leadership an der Harvard Business School, rät in solchen Situationen, sich auf die Kritiker zu konzentrieren. Bleiben Sie souverän, klar und vor allem kurz antworten.

Sabine Hockling

Sabine Hockling war lange selbst Führungskraft in verschiedenen Medienhäusern. Mit Ulf Weigelt schrieb sie den Ratgeber Arbeitsrecht. Seit 2011 ist sie Autorin der Serie "Chefsache". Immer freitags spricht sie mit Managementexperten über Führungsfragen. Hockling bloggt mit Tina Groll unter diechefin.net, das Blog für Führungsfrauen, über Frauen und Karriere.

Verschwenden Sie keine Energie darauf, herauszufinden, welche Motive Ihre Geschäftsführung oder einzelne Vertreter haben, (Ihre) Ideen abzuschmettern. Die Liste der Motive kann lang sein. Und nicht immer muss dahinter eine böse Absicht stecken. Oft ist es schlicht Angst vor Neuem und Risikoscheue.

In Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down zeigt Kotter gemeinsam mit dem Wissenschaftler Lorne A. Whitehead, dass  verschiedene Abwehrstrategien eingesetzt werden: Verwirrung, Panikmache oder Lächerlichmachen werden dabei am häufigsten angewendet, um Neues abzuwehren. Daher ist es ratsam – wenn ohnehin bekannt ist, dass die Geschäftsführung eher konventionell eingestellt ist – schon vorher zu überlegen, welche Einwände und Reaktionen kommen können. Nehmen Sie dazu die Position der Kritiker ein, überlegen Sie sich die Gegenargumente und spielen Sie mit Ihrem Team durch, wie Sie darauf kontern.  

Auf Bedenkenträger aktiv zugehen

In der konkreten Situation sollten Sie auf die Kritiker eingehen, fordern Sie Feedback ein. Vermeiden Sie es, bei der Präsentation Ihrer Idee die Zuhörer mit langen Vorträgen und einer Flut von Daten und Informationen zu überlasten. Je länger ein Vortrag dauert, desto stärker sinkt die Aufmerksamkeit. Seien Sie prägnant, illustrieren Sie Ihre Ideen mit Geschichten. So werden die Fakten und Daten auf eine emotionale Art transportiert. Seien Sie in Ihrer Kommunikation sachlich, verständlich und klar.

Und wenn es zu einem verbalen Angriff kommt: Rutschen Sie nicht auf die persönliche Ebene ab. Konzentrieren Sie sich vielmehr auf die Gruppe und nicht auf eine einzelne Person. Geht immer wieder ein und dieselbe Person Sie an, steckt häufig ein persönliches Motiv dahinter. Leider sind Sie dagegen im Regelfall machtlos. Dennoch sollten Sie aktiv auf Bedenkenträger zugehen und nicht aufhören, sich mit Ihren Ideen Geltung zu verschaffen. 

Ihre Sabine Hockling

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