Bei einem Immobilienkauf entscheidet häufig der erste Eindruck. Wer den vermasselt, bekommt in der Regel keine zweite Chance. Verkauft sich ein Objekt nicht innerhalb des ersten Jahres, gilt es in der Branche als verbrannt. Dabei muss sich das Verkaufen nicht schwer gestalten, wie eine Studie der Handelshochschule Stockholm zeigt. Wer auf Home-Staging setzt, verkauft seine Immobilie angeblich schneller und soll einen bis zu 15 Prozent höheren Verkaufspreis erzielen können.

In Deutschland ist das Home-Staging – das "in Szene setzen" von Immobilien – als Verkaufsförderungsmaßnahme noch nicht so etabliert wie in den USA oder Skandinavien, wo es ein florierendes Geschäft ist. Die Home-Stagerin Ina Kohls-Krüger von der Firma Wohngesicht ist seit 2011 als von der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign (DGHR)  zertifizierte Home Staging-Professional selbstständig tätig.

Die Home-Stagerin wird nicht nur bei leerstehenden Immobilien und Musterwohnungen gerufen, um sie mit ihren Möbeln und Wohnaccessoires verkaufsfördernd herzurichten. Sie berät auch Besitzer bei der Gestaltung oder gestaltet noch bewohnte Objekte um. Dann beschränken sich ihre Maßnahmen meist darauf, der Immobilie ein bestmögliches Erscheinungsbild zu verpassen – sie im Grunde zu entpersonalisieren. Dazu gehört neben dem Aufräumen das Entfernen von persönlichen Dingen wie  Fotos. "Dabei müssen wir behutsam vorgehen, damit sich die Bewohner nicht auf die Füße getreten fühlen", sagt Kohls-Krüger.

Geht es um den Verkauf einer Immobilie, so gehören oft auch kleine Schönheitsarbeiten dazu –  Garten machen, Wände ausbessern und streichen, Bodenbeläge überarbeiten oder entfernen. Dafür hat Kohls-Krüger ein Netzwerk von Handwerkern und Gärtnern, die bei Bedarf zum Einsatz kommen.

In der Regel statten die Häuser-Aufhübscher mehrere Objekte gleichzeitig aus. Im Schnitt dauere es dann drei Monate, bis die Immobilien verkauft seien, sagt Kohls-Krüger. Man benötige ein großes Repertoire an Möbeln, Teppichen, Lampen und Wohnaccessoires. Denn im Gegensatz zu den USA, wo Home-Stager mit Mietmöbel-Firmen zusammenarbeiten, sind die meisten in Deutschland tätigen Stager auf eigenes Equipment angewiesen. Dieses muss nicht nur zeitlos und gut kombinierbar sein, es sollte auch leicht zu verpacken und zu transportieren sein. Zwar schleppt Kohls-Krüger nicht selbst, sondern arbeitet mit einem Transportunternehmen zusammen, aber auch die können keine Wunder vollbringen, wenn enge Treppenhäuser oder Wendeltreppen zu bewältigen sind.

Ziel eines Home-Stagers ist immer, eine Immobilie so vorzubereiten, dass sich ein großer Interessenkreis angesprochen fühlt. Deshalb sind bei der Planung nicht nur die Gegebenheiten vor Ort wichtig, sondern auch das Gespräch mit dem Makler oder Besitzer über die Zielgruppe. Denn interessieren sich für eine Immobilie hauptsächlich Paare mit Kindern, richtet Kohls-Krüger auch ein Kinderzimmer ein. Wenn sie ihre Arbeit richtig gut macht, kommt es auch vor, dass die Käufer wie kürzlich aus der Ausstattung einer Musterwohnung  nicht nur die Immobilie erwarben, sondern auch gleich den Esstisch.

Um auf eine Immobilie überhaupt aufmerksam zu machen, braucht es eine entsprechende Visualisierung, etwa in Form von Exposés mit ansprechenden Fotos, Videos oder 3-D-Rundgängen. 

Nachfrage steigt insbesondere bei Maklern

Viele Makler setzen mittlerweile auf diese Dienstleistung der Home-Stager. So werden auch die Verdienstmöglichkeiten in der Branche besser. Die Honorare richten sich nach Aufwand und auch Wert der Immobilie. Oft bieten Home-Stager neben der Beratung und Ausstattung auch Komplett-Pakete an. Das heißt, sie übernehmen die Entrümplung der Immobilie, kümmern sich um Schönheitsreparaturen, statten das Objekt aus und fahren regelmäßig zum Kontrollieren, Putzen und Lüften hin. Denn die schönste Ausstattung nützt nichts, wenn das Objekt durch Besichtigungen verdreckt ist. "Vor allem bei Musterwohnungen müssen wir regelmäßig nach dem Rechten schauen. Denn häufig wird ja auf dem Gelände an anderer Stelle noch weiter gebaut. Scheiben, Fußmatten und auch Böden verdrecken dabei schnell", sagt Kohls-Krüger.

Vor ihrer Ausbildung bei der DGHR  absolvierte sie ein einjähriges Fernstudium Raumgestaltung und Innenarchitektur. Nötig sei das aber nicht. "Während der Ausbildung erfahren angehende Home-Stager alles über die Gestaltung von Räumen, wo sie ihr Equipment günstig erwerben können und wie sie ihre Verträge gestalten sollten", sagt Kohls-Krüger.

Die Schattenseite des Berufs sind die hohen Investitionskosten. Denn auch wenn es mittlerweile Unternehmen gibt, die Home-Stager beschäftigten, wird der Beruf eher in Selbstständigkeit ausgeübt. Daher kommt ein Home-Stager auch nicht um eine Investition herum. "Als Startkapitel benötigt man mindestens 20.000 Euro", sagt Kohls-Krüger. Ferner brauche es – wie bei jeder anderen Selbstständigkeit auch – Organisationstalent und Verhandlungsgeschick. Auch erwarten viele Kunden eine gewisse Flexibilität. Denn oft müssen Home-Stager innerhalb kürzester Zeit ein Objekt verkaufsfit machen.

Trotzdem hat der Beruf schöne Facetten. Man arbeitet selbstbestimmt und kreativ, jedes Objekt sei individuell. "Ich mache Immobilien hübsch, damit sie sich besser verkaufen oder vermieten lassen. Es gibt schlimmere Jobs."

  • Gehalt: Home-Stager sind in der Regel als Selbstständige tätig. Der Verdienst variiert dabei stark nach Aufwand. Für das Ausstatten einer Immobilie liegt die Vergütung in der Regel zwischen ein und drei Prozent des Verkaufspreises beziehungsweise bei anderthalb Monatsmieten. Eine Erstberatung kostet zwischen 170 und 290 Euro.
  • Arbeitszeiten: Wie bei vielen Selbstständigen, richtet sich die Arbeitszeit nach den Aufträgen. Einerseits haben Home-Stager sehr flexible Arbeitszeiten, andererseits erwarten viele Auftraggeber ad hoc Unterstützung. Da starten Arbeitstage häufig früh und enden spät.
  • Ausbildung: Home-Stager ist kein geschützter Beruf. Daher bieten beispielsweise die DGHR oder die Deutsche Home-Staging-Akademie verschiedene Seminare an, um die Qualität in der Branche zu erhalten.