Cover von "Menschen entschlüsseln": Der Text ist ein Auszug aus dem neuen Buch des Profilers Jens Hoffmann. © PR: mvg-Verlag

Der Job von Profilern ist es, Menschen psychologisch einzuschätzen – sogenanntes Persönlichkeitsprofiling. Und es muss sich hier nicht immer um Straftäter handeln. Manchmal geht es auch um die Einschätzung einer bekannten Persönlichkeit, etwa die eines Politikers. Die auf diese Weise gewonnenen Erkenntnisse werden dann beispielsweise bei Verhandlungsführungen eingesetzt. Aber auch bei der Bekämpfung von Wirtschaftskriminalität kann das erlangte Wissen von Nutzen sein. Von Vorteil kann das auch bei der Einschätzung einer wichtigen Führungskraft sein. Gefordert wird in so einem Fall etwa eine Einschätzung des Persönlichkeitsstils dieses Menschen und eine Prognose, wie er sich im weiteren Verlauf verhalten wird, was also noch geschehen könnte.

Dieses Vorgehen wird auch als Distant Profiling bezeichnet oder als indirektes Persönlichkeitsassessment. So wurde beispielsweise in den USA hierfür in den siebziger Jahren eine spezielle Expertengruppe gegründet, die man beim CIA ansiedelte. In dieser Einheit waren Psychiater und Psychologen im Auftrag der amerikanischen Regierung damit beschäftigt, ausländische Politiker oder auch Terroristen und deren Verhalten einzuschätzen. Dies geschah immer vor dem Hintergrund der erstellten Persönlichkeitsprofile.

Dabei ging es auch um Fragen, wie sich bestimmte Personen eventuell beeinflussen lassen, was man in Verhandlungen mit ihnen oder auch politischen Auseinandersetzungen von ihnen zu erwarten hat. Diese Abteilung berät seit ihrer Gründung die Regierung also über Alliierte ebenso wie über politische Gegner – und sie wird nach allem, was wir über sie wissen, auch sehr rege genutzt.

Ein klassisches Beispiel für die Arbeit und auch für die Fähigkeiten dieser Abteilung stellt ein Ereignis aus dem Jahr 1978 dar: Damals wurde in Camp David, dem Landsitz des amerikanischen Präsidenten, über einen Friedensvertrag zwischen Ägypten und Israel verhandelt. US-Präsident Jimmy Carter hatte es geschafft, den ägyptischen Präsidenten Anwar as-Sadat und den israelischen Ministerpräsidenten Menachem Begin an einen Tisch zu bringen. Die Idee bestand nun darin, in Camp David einen historischen Vertrag zwischen Ägypten und Israel auszuhandeln, um den damals schon seit Langem schwelenden Nahostkonflikt zu beenden oder zumindest zu beruhigen.

Dass sowohl Sadat als auch Begin tatsächlich nach Camp David kamen, galt an sich schon als ein diplomatischer Meilenstein. Doch die bevorstehenden Verhandlungen standen noch vor einem weiteren Problem: Sadat und Begin waren zwei sehr verschiedene Menschen. Beide verfolgten zudem auch sehr unterschiedliche Ziele, die wiederum von ihrer jeweiligen Persönlichkeit mit geprägt waren.

Ägyptens Präsident Sadat galt als sehr narzisstische Persönlichkeit – ihm lag daher nicht allein an erfolgreichen Verhandlungen, sondern vor allem daran, dass er damit Geschichte schreiben würde. Er wollte sich in den Geschichtsbüchern verewigt sehen und von der Weltöffentlichkeit beklatscht werden. Details auf dem Weg dahin waren ihm dagegen mehr oder weniger egal. Man sagte Sadat sogar einen "Nobelpreiskomplex" nach: Er wollte international geachtet und schließlich für die Friedensverhandlungen auch mit einem Nobelpreis geehrt werden.

Menachem Begin war im Grunde das genaue Gegenteil: Er war sehr auf Details versessen und strukturliebend, das Kleine war ihm wichtig. Dazu war er sehr wachsam und auch misstrauisch. 

Wer den Typ kennt, kann ihn beeinflussen

Für die Verhandlungen stellten diese gegensätzlichen Persönlichkeiten ein klares Problem dar: Steht auf der einen Seite jemand, der jedes Detail berücksichtigt und alles Klein-klein betrachtet, auf der anderen Seite aber jemand, dem diese Details völlig egal sind und dem es nur um das Große geht, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass diese beiden Personen vollkommen aneinander vorbeireden.
Daher begleitete das von Jimmy Carter schon im Vorfeld zusammengestellte Distant-Profiling-Team die Verhandlungen und analysierte das Verhalten beider Parteien während ihres Aufenthaltes in Camp David. Dass die Gespräche in Camp David am Ende tatsächlich zu einem Erfolg wurden, war nicht zuletzt auf diesen Umstand zurückzuführen.

Denn als die Verhandlungen ins Stocken gerieten, konnte der US-Präsident einen Durchbruch zur Fortführung vor allem dadurch erzielen, dass er eben aufgrund der Analysen über die gegensätzlichen Persönlichkeiten von Sadat und Begin informiert war. So nutzte Carter einen psychologischen Trick, als er Menachem Begin ansprach. Er sagte dem israelischen Ministerpräsident, dass sein ägyptischer Verhandlungspartner sich sorge, man würde womöglich das große Ganze aus den Augen verlieren, falls man sich mit zu vielen Details befasse. Begin habe darauf geantwortet, auch er sei imstande auf das größere Ganze zu blicken, die Klärung von Details könne man durchaus den Unterhändlern beider Delegationen überlassen. Nach zwölf Verhandlungstagen konnten dann Ergebnisse präsentiert werden, die im Jahr 1979 zur Unterzeichnung eines Friedensvertrages führten. Noch im selben Jahr wurde Anwar as-Sadat tatsächlich mit dem Friedensnobelpreis ausgezeichnet – ebenso wie Menachem Begin.