Das liebe Geld: Bei kaum einem Thema sind die Deutschen so zurückhaltend wie darüber, was sie verdienen. Dabei ist jetzt – zum Ende des ersten Quartals und zu Beginn des zweiten im Jahr – der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung. Warum? Noch sind die Jahresbudgets gut gefüllt, es stehen viele Projekte an und zu diesem Zeitpunkt haben die meisten Chefs Zeit für Mitarbeitergespräche. Trotzdem sind die Chancen für einen Erfolg bei der Gehaltsverhandlung individuell höchst unterschiedlich – und manche haben bei ihrem Arbeitgeber schlicht schlechtere Chancen als andere.

Ob das Gesetz für Lohngerechtigkeit, das kürzlich beschlossen wurde, daran etwas ändern wird, ist fraglich. Künftig werden immerhin Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer in Unternehmen mit mehr als 200 Beschäftigten ein Auskunftsrecht darauf haben, wo sie innerhalb der Lohnstruktur stehen. Das bringt zwar noch nicht mehr Gehalt – aber immerhin ein Argument für die Gehaltsverhandlung.

Tatsächlich sind viele Arbeitnehmer hierzulande bei der Gehaltsverhandlung zu zurückhaltend. Dabei täten sie gut daran, kräftige Lohnsteigerungen zu fordern – die Wirtschaft boomt ungebrochen, aber im Schnitt sind die Gehälter im vergangenen Jahr nur um drei Prozent gestiegen. Das liegt zwar über der Inflation, die Gewinne der Unternehmen und die Gehälter der Manager stiegen dagegen um ein Vielfaches. Und so wächst die Einkommensschere zunehmend.

Schaut man sich an, wer Gehaltszuwächse bekommen hat, stellt man schnell fest: Es sind vor allem Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer in Branchen und Betrieben, in denen Tarifverträge gelten. Nach wie vor sind es die Gewerkschaften, die maßgeblich Lohnerhöhungen für viele in den Tarifverhandlungen mit den Arbeitgebern durchsetzen können. Aber die Tarifbindung in Deutschland sinkt kontinuierlich seit Jahrzehnten. Lässt man den öffentlichen Dienst unberücksichtigt, dann gilt nicht einmal mehr für jeden Zweiten ein Tarifvertrag mit "automatischen", da durch Tarifverhandlungen erwirkte regelmäßige Lohnsteigerungen. Die Mehrheit der Deutschen dagegen ist auf ihre eigenen Verhandlungsgeschicke angewiesen – und hier zeigt die Statistik auch: Viele sind hier weniger erfolgreich und gehen mit geringeren Lohnzuwächsen nach Hause, als durch regelmäßige Tarifsteigerungen möglich wären.  

Wie viel man in der Gehaltsrunde mit dem Chef rausholt, hängt natürlich von verschiedenen Faktoren ab. Ganz objektiv von der Größe des Unternehmens, der Region, der wirtschaftlichen Lage und der Tätigkeit. Ein Elektriker in einem kleinen Betrieb in Ostdeutschland kommt auch 27 Jahre nach der Wiedervereinigung nicht auf das Einkommen, das ein Elektriker bei einem Dax-Konzern in Süddeutschland bekommt. Fast 10.000 Euro Jahresbrutto beträgt die hässliche Differenz der durchschnittlichen Gehälter zwischen Ost- und Westdeutschland, hat das Portal Gehalt.de kürzlich ermittelt.

Und dann gibt es noch ganz individuelle Faktoren, die das Gehalt bestimmen. Da wäre zum Beispiel der viel zitierte Marktwert. Eine Größe, die objektiv klingt, aber alles andere als objektiv ist. Natürlich kommt es auf das Know-how und den Bedarf daran des jeweiligen Arbeitgebers an. Aber Studien zeigen auch, dass der Marktwert weiten Spannbreiten unterliegt und maßgeblich vom Selbstbewusstsein des Kandidaten abhängt. Wer sich gut verkaufen kann, bekommt auch mehr. Und wer von sich selbst überzeugt ist, tritt auch mutiger auf – und nimmt ein schlechtes Angebot im Zweifelsfall auch eher nicht an, sondern holt sich andere Angebote bei der Konkurrenz ein.

Auch das Aussehen beeinflusst das Gehalt

Wesentlich für den Erfolg in der Gehaltsverhandlung ist zudem, wie sympathisch man dem Chef ist. Ein Chef, der einen Mitarbeiter einfach nicht leiden kann und ihn als für die Firma weniger wichtig einschätzt, wird selten ein Topgehalt für diesen Beschäftigten auf den Tisch legen. Im Gegenteil: Einen unsympathischen Mitarbeiter, der sich ansonsten hat nichts zu schulden kommen lassen und daher aufwendig zu kündigen wäre, mit miesen Gehaltsrunden zu demoralisieren, kann sogar im Interesse des Chefs liegen. Frei nach dem Motto: Vielleicht geht er ja von selbst?

Und leider spielt auch immer noch das Geschlecht eine Rolle. Frauen wird in Gehaltsverhandlungen oft noch immer ein gut verdienender Partner als Gegenargument vorgehalten und oft auch weniger Lohn zugestanden. Kein Wunder, dass sich der bereinigte Gender Pay Gap – die Lohnlücke zwischen den Geschlechtern bei gleicher Qualifikation, Erfahrung und Tätigkeit und in Vollzeit – hartnäckig bei sieben Prozent hält.

Und nun stellt eine Studie der London School of Economics und University of Massachusetts auch noch fest, dass das Aussehen die Höhe des Gehalts beeinflusst. Demnach würden Menschen, die dem gängigen Schönheitsideal entsprechen, oft besser bezahlt als Menschen mit einem durchschnittlichen Äußeren. Allerdings stellten die Forscher auch fest, dass ausgerechnet sehr unattraktive Berufseinsteiger sehr gut bezahlt würden – zumindest in den USA. Ob attraktive Menschen wirklich mehr verdienen, zu dieser Frage gab es schon eine Reihe von Untersuchungen. So hatte 2012 beispielsweise das Forschungsinstitut zur Zukunft der Arbeit (IZA) feststellen können, dass attraktive Menschen tatsächlich wirtschaftlich im Schnitt erfolgreicher sind. Und auch das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) hat sich mit dieser Frage schon beschäftigt. Demnach bekommen attraktive Frauen zwei bis vier Prozent mehr Gehalt, Männer sogar fünf bis sieben Prozent.

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