Kunden, die heute einen Neuwagen kaufen wollen, gehen seltener zum Autohändler. Sie informieren sich meist im Internet und stellen ihr Fahrzeug im Konfigurator auf der Herstellerwebsite zusammen. Zum Händler gehen sie im Durchschnitt nur 1,2-mal, bevor ein Auto gekauft wird. Und dann geht es meist nur noch um den Preis und nicht um eine höherwertige Ausstattung. Mit VR will Audi seine Kundschaft wieder ins Autohaus locken.

VR steht für Virtual Reality. Das ist eine optische Technologie, mit der man virtuell in ein Produkt eintauchen kann. Wie Audi das Tool nutzt, zeigt uns Martin Burger in einem simulierten Verkaufsprozess. Burger ist Verkaufsberater für Neuwagen bei Hahn Automobile, einem großen Audi-Händler in Baden-Württemberg mit sieben Standorten im Großraum Stuttgart. Burger arbeitet bei Hahn in Göppingen, südöstlich der Landeshauptstadt. Dieser Standort ist einer von vier Pilotanwendern der sogenannten Audi VR experience in Deutschland.

Burger wartet schon auf uns im gekurvten Ausstellungsraum. Dort, wo das Geld verdient wird in dem vor etwa zwei Jahren eröffneten Gebäude. Das Auto, für das wir uns interessieren, gibt es noch nicht. Das Audi S5 Cabriolet kommt erst im März 2017 auf den Markt – doch VR macht es schon heute erlebbar.

Im Showroom steht ein neues S5 Coupé, das kam früher auf den Markt als das Cabrio. "Anhand dieses Fahrzeugs können Sie schon mal das Design sehen und sich ins Auto setzen. Auch eine Probefahrt ist möglich, um das Fahrgefühl zu erleben", sagt Burger. Ich setze mich in das Auto, fasse das Lenkrad an, greife zu den Schaltern am Display, drehe mich um zu den Sitzen im Fond. Das alles gibt schon mal einen ersten Eindruck.

Ich glaube das frische Leder zu riechen

Burger bittet mich an seinen Arbeitsplatz. Dort zeigt er vom Cabriolet Prospekt und Preislisten. Außerdem legt er kleine Kärtchen auf den Tisch, es sind Farbtafeln und Ledermuster. Gemeinsam stellen wir am Computer mein Wunschauto im Konfigurator zusammen. Als alle Eingaben abgeschlossen sind, generiert das System einen Code, der auf Burgers Tablet übertragen wird.

Nun führt er mich in die Customer Private Lounge. Der Raum ist modern eingerichtet, an der Wand hängt ein großer Bildschirm. An diesem präsentiert der Verkäufer das Auto. Das Tablet in Burgers Hand ist drahtlos mit einem Hochleistungsrechner unter dem Tisch verbunden. Er spielt unterschiedliche Ansichten des Fahrzeugs ein. Die hochwertige Darstellung beeindruckt. Dann bietet er mir einen Platz an auf einem modernen Schreibtischstuhl: Nun soll ich die VR-Brille aufsetzen. Sie ist schwarz, breiter als das Gesicht und unerwartet schwer. Mit Klettverschlüssen wird sie festgezogen, damit sie nicht von der Stirn rutscht.

Nach wenigen Sekunden steht das Auto vor meinen Augen. Verblüffend echt. Absolut realistisch. Ich fühle mich, als wäre ich in das Bild eingetaucht und Teil des Geschehens. Burger ändert die Farbe des Autos wie von mir zuvor gewählt von Schwarz in Blau, das Dach von Rot in Schwarz. Gefällt mir viel besser so, ebenso die anderen Felgen. Im Innenraum entscheide ich mich für die Dekoreinlagen in Carbon. Darin spiegeln sich sogar andere Elemente, so naturgetreu ist die Darstellung. Ich fühle die komfortablen Sitze, glaube das frische Leder zu riechen. VR regt die Sinne an. Immer wieder ertappe ich mich dabei, wie ich Details anfassen möchte. Starten. Losfahren.

Dabei ist die Darstellung durch die VR-Brille unschärfer als auf dem Bildschirm an der Wand. Das hat damit zu tun, dass die Pixel halbiert und auf meine beiden Augen aufgeteilt werden, um ein stereoskopisches Bild mit der Brille zu erzeugen. Durch meine Kopfbewegungen entscheide ich, was ich sehe. Burger steuert die Funktionen. Er öffnet das Verdeck und schließt es wieder. Er platziert das Auto an unterschiedlichen Orten: im Allgäu, an der Strandpromenade von Nizza und auf dem Mond. So leicht wie jetzt kommt man dort nicht hin.

"Ein unerwartetes Erlebnis für die Kunden"

VR soll die analoge Welt nicht abschaffen, sondern sie digital ergänzen. "Um den Besuch im Autohaus für Kunden attraktiver zu gestalten, müssen wir ihm gegenüber dem herkömmlichen Konfigurator einen deutlichen Mehrwert bieten. Das tun wir mit Virtual Reality", sagt Marcus Kühne, Projektleiter für Virtual Reality bei Audi in Ingolstadt. Die gesamte Produktpalette von Audi lässt sich virtuell reell darstellen. Das sind immerhin mehr als 50 Modelle und Millionen unterschiedlicher Ausstattungsvarianten. "Unser wertvollstes Gut, die Konstruktionsdaten der Fahrzeuge, sind die Basis für die dreidimensionale Darstellung", sagt Kühne. Daher entspricht jedes noch so kleine Detail der Wirklichkeit.

Mitte 2013 hat Audi das Projekt gestartet. Bis Ende 2017 sollen rund 100 Audi-Händler in Deutschland über eine Customer Privat Lounge verfügen, der Großteil von ihnen wird mit VR ausgestattet sein. Das wäre jeder vierte Audi-Händler. Bei Hahn Automobile in Göppingen läuft das System seit vier Monaten im Testbetrieb. "Es ist ein unerwartetes Erlebnis für die Kunden", sagt Burger. Oft wecke der Blick durch die VR-Brille kindliche Begeisterung und Emotionen.

"Dennoch verkaufen wir aufgrund von VR nicht mehr Autos – aber definitiv mehr Ausstattung", fügt der Verkaufsberater hinzu. "Kunden entscheiden sicherer hinsichtlich Farbe und Farbkombinationen und im Hinblick auf andere Optionen." Durch VR sei der Absatz von Sonderausstattungen besser zu beeinflussen. Der Preis für den Hochleistungs-PC einschließlich Datenbrille liegt an der Grenze zum fünfstelligen Euro-Betrag. Eine Investition, die die Händler tragen.

Das Auto in der Boxengasse konfigurieren

Etwa 50 Kunden hat Burger mit VR bislang beraten. Nur bei einem, einem Jüngeren, löste der Blick durch die 3-D-Brille Schwindel aus. Der kann durch die Divergenz der Sinne entstehen: Das Auge signalisiert dem Gehirn, dass es seine Position wechselt – das Mittelohr, wo der Gleichgewichtssinn sitzt, meldet dagegen: keine Veränderung. So kommt das Gehirn durcheinander. Durch eine möglichst perfekte Darstellung der Autos und seiner Details will Audi Übelkeit ausschließen.

VR wird bisher vornehmlich für Spiele genutzt, beim Einsatz im Marketing steht die Technologie ganz am Anfang. "Angesichts des Potenzials der Technologie akzeptieren wir auch gewisse Schwächen wie die noch nicht optimale Auflösung der Brillen", sagt Audi-Projektleiter Kühne. "Die Kunden nehmen diese Einschränkung ohnehin oftmals schon nach wenigen Sekunden nicht mehr wahr, so fasziniert sind sie von der Authentizität des virtuell Erlebten." Der Mut, die neue Technik einzusetzen, fordert aber auch seinen Tribut: In unserem fiktiven Kaufgespräch fiel der Ton am VR-System aus. Beim Modell S5 Cabrio hört man sonst den Sound des Motors, das Öffnen und Schließen der Türen, des Daches und der Motorhaube.

Parallel zur Einführung von VR plant Audi bereits den Ausbau des Angebots. Wurde in der ersten Ausbaustufe vor allem das Design der Fahrzeuge so authentisch wie möglich wiedergegeben, wird das VR-Erlebnis schon bald Fahrzeugfunktionen leicht verständlich erklären. Im dritten Schritt soll die emotionale Komponente individueller angesprochen werden. Dann kann der Kunde sein Auto an seinem Lieblingsplatz konfigurieren. Sei es im Zentrum von New York oder in der Boxengasse in Le Mans. Und das vom Autohaus in Göppingen aus oder bei anderen Audi-Händlern.