Die Sache mit der Ethik Reich mit Öko-Strom

Lichtblick verkauft nachhaltig produzierte Energie zu marktkonformen Preisen - ohne Wind, Sonne oder Subventionen. Inzwischen zählt das Unternehmen zu den Top 25 unter den deutschen Stromversorgern

Der Monitor zeigt 251.154 an. Kurz darauf: 251.155. Mehr als eine Viertelmillion Menschen, soll das heißen. Genauer: Privatkunden. Der Bildschirm hängt im luftig sanierten Eingang eines 50er-Jahre-Gebäudes an der Max-Brauer-Allee in Hamburg. Dort, unweit des Bahnhofes, hat Lichtblick seinen Firmensitz.

Bald schon soll sieben Ziffern über diesen Bildschirm flimmern. Heiko von Tschischwitz ist Geschäftsführer und Mitinhaber des Stromversorgers. Der 39-Jährige rechnet damit, dass es in wenigen Jahren eine Million Lichtblick-Kunden sind, die ihren Strom nicht mehr von den vier Energieriesen E.on, RWE, Vattenfall und EnBW oder den hunderten kleinen bis mittelgroßen Anbietern, oft Stadtwerken beziehen. Sondern von ihm.

Nachhaltigkeit

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Eine übertriebene Erwartung? Wahrscheinlich nicht: Im zehnten Jahr des Firmenbestehens hat sich Lichtblick unter die Top 25 der rund 800 deutschen Stromversorger geschoben. Neben den Privatkunden wächst auch die Anzahl der momentan rund 10.000 Sondervertragskunden, die Strom an rund 50.000 Abnahmestellen verbrauchen. Unter ihnen sind schon die DAK, Canon, die Universität Bremen und seit Anfang des Jahres auch das Bundesumweltministerium.

Den Grundstein für das Wachstum legte Heiko von Tschischwitz Mitte der 90er Jahre, als er beim Unternehmen Vasa Energy einstieg, das Michael Saalfeld gegründet hatte. Mit dem Hamburger Unternehmer hob von Tschischwitz anschließend Lichtblick aus der Taufe. Vasa Energy konzipiert, finanziert und betreibt Kraftwerke, die mit Kraft-Wärme-Kopplung arbeiten und Städte und Gemeinden mit Strom- und Fernwärme versorgen. "Wir haben diese Kraftwerke gegen die Interessen der etablierten Versorger auf die Beine gestellt. Dadurch haben wir wahnsinnig viel über die Marktstrukturen und Geschäftspraktiken der deutschen Energiewirtschaft gelernt", beschreibt von Tschischwitz die ersten Jahre.

Als von Tschischwitz Lichtblick gründen wollte, war er  kein "Öko". "Ich bin in die ökologische Orientierung reingewachsen" beschreibt der Manager den Vorgang, der ihn immerhin zum "Ökomanager des Jahres 2006" macht. "Mich hat vor allem die besitzstandswahrende etablierte Energiewirtschaft herausgefordert. Es hat mich verrückt gemacht, dass die Versorger immer wieder das Märchen erzählten, Ökostrom rechne sich nicht."

Diese Nische besetzten die beiden Firmengründer. "Uns war klar, dass Ökostrom ein wenig teurer ist als konventioneller Strom - gleichzeitig aber sind die Margen in der Energiewirtschaft so hoch, dass man die Mehrkosten kompensieren kann." Die Kunden sollten ein glaubwürdiges ökologisches Produkt bekommen, das die Energiewirtschaft nicht anbietet, zu einem Preis, der auf dem Massenmarkt bestehen kann. "Ein ökologisches Produkt setzt sich nur durch, wenn die Leute, die es vorantreiben, auch damit Geld verdienen können", sagt der Manager.

Der Zeitpunkt für die Unternehmensgründung kam 1998. Mit der Liberalisierung des Strommarkts standen Stromnetze zur Verfügung; auch andere Unternehmen konnten nun Strom verkaufen, wenn sie Erzeuger fanden, die mit ihnen zusammenarbeiteten. Lichtblick wollte von Anfang an nicht den Strom als Hauptquelle nutzen, der nachhaltig etwa mit Windkraft oder Fotovoltaik erzeugt wird. "Wir wollten zeigen, dass Ökostrom auch ohne staatliche Subventionen funktionieren kann", sagt von Tschischwitz. Das Unternehmen bietet, wie alle Stromversorger, lediglich den Anteil an gesetzlich mitfinanziertem Strom an, den das Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) vorschreibt.

Stattdessen machte sich Lichtblick von Anfang an auf die Suche nach Industrieunternehmen im In- und Ausland, die mit eigenen Kraftwerken mehr Ökostrom aus Wasserkraft oder Kraft-Wärme-Kopplung erzeugen, als sie selbst benötigen, und die zugleich nicht vom Staat gefördert werden. Den überzähligen Strom speisen diese Firmen üblicherweise in das Stromnetz der örtlichen Versorger ein, zu dem Preis, der an der öffentlichen Strombörse festgestellt wird. "Wir bieten den Unternehmen mehr als den Großhandels-Börsenpreis, so dass für sie ein Anreiz besteht, an uns zu verkaufen", erklärt von Tschischwitz das Einkaufsmodell. Wie hoch dieser Unterschied genau ist, sagt er mit Verweis auf vertrauliche Verträge nicht: "Fakt ist, dass es uns gelingt, diese Mehrkosten für den Ökostrom durch effiziente Geschäftsprozesse und kleinere Vertriebsmargen als sonst in der Energiewirtschaft üblich zu kompensieren."

Lichtblick verzichtete auf Einnahmen und gab stattdessen im Verhältnis zur Unternehmensgröße viel Geld für eine effiziente Struktur aus. Zum Beispiel bei der Informationstechnologie. Sie spielt eine große Rolle für den Geschäftserfolg. "Am Markt gab es keine passenden Kundeninformationssysteme oder Programme für Abrechnung und Strombeschaffung, Kundenwechsel und -werbung. Deswegen hat unsere hauseigene IT-Abteilung alles selbst programmiert. Das macht uns sehr flexibel", sagt von Tschischwitz.

Die hohen Fixkosten für die große IT-Abteilung lassen sich erst ab einer größeren Kundenanzahl einspielen: Die Langfristigkeit, mit der Lichtblick bis 2004 sechs Jahre lang planmäßig Verluste einfuhr, ist daher ein weiteres Erfolgsmerkmal. "Weil die Finanzierung gesichert war, konnten wir uns erlauben, die erste schwarze Null erst für 2005 zu planen. Wir haben sie erreicht und 2006 schon ein zufrieden stellendes positives Ergebnis erzielt", deutet von Tschischwitz die gute Entwicklung an. Konkrete Zahlen zum Gewinn veröffentlicht das Unternehmen nicht.

Dass es gut läuft, legen andere Zahlen nahe. Neben den rund 200 fest angestellten Mitarbeitern sorgen 200 freie Handelsvertreter für Neukunden. Die so genannten Energieberater fahren vor allem in Ballungsgebieten zu den Interessenten, die sich auf Werbekampagnen oder persönliche Empfehlungen melden. "Bei insgesamt mehreren 100 Besuchen am Tag verzeichnen wir Abschlussquoten von rund 60 Prozent", sagt der Geschäftsführer.

Die Anzeige auf dem Monitor im Foyer der Firmenzentrale zählt nach einigen Stunden fast 100 Kunden mehr, sie steht bei 251.249. Von Tschischwitz überrascht es nicht. Monatlich kommen rund 12.000 neue Kunden zu Lichtblick - diejenigen, die aus der Kundendatei herausfallen, schon abgezogen. Rechnet man die Zahlen hoch, scheinen die Ziele von von Tschischwitz und Kollegen tatsächlich nicht utopisch zu sein.