Die Sache mit der Ethik Reich mit Öko-StromSeite 2/2

Der Zeitpunkt für die Unternehmensgründung kam 1998. Mit der Liberalisierung des Strommarkts standen Stromnetze zur Verfügung; auch andere Unternehmen konnten nun Strom verkaufen, wenn sie Erzeuger fanden, die mit ihnen zusammenarbeiteten. Lichtblick wollte von Anfang an nicht den Strom als Hauptquelle nutzen, der nachhaltig etwa mit Windkraft oder Fotovoltaik erzeugt wird. "Wir wollten zeigen, dass Ökostrom auch ohne staatliche Subventionen funktionieren kann", sagt von Tschischwitz. Das Unternehmen bietet, wie alle Stromversorger, lediglich den Anteil an gesetzlich mitfinanziertem Strom an, den das Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) vorschreibt.

Stattdessen machte sich Lichtblick von Anfang an auf die Suche nach Industrieunternehmen im In- und Ausland, die mit eigenen Kraftwerken mehr Ökostrom aus Wasserkraft oder Kraft-Wärme-Kopplung erzeugen, als sie selbst benötigen, und die zugleich nicht vom Staat gefördert werden. Den überzähligen Strom speisen diese Firmen üblicherweise in das Stromnetz der örtlichen Versorger ein, zu dem Preis, der an der öffentlichen Strombörse festgestellt wird. "Wir bieten den Unternehmen mehr als den Großhandels-Börsenpreis, so dass für sie ein Anreiz besteht, an uns zu verkaufen", erklärt von Tschischwitz das Einkaufsmodell. Wie hoch dieser Unterschied genau ist, sagt er mit Verweis auf vertrauliche Verträge nicht: "Fakt ist, dass es uns gelingt, diese Mehrkosten für den Ökostrom durch effiziente Geschäftsprozesse und kleinere Vertriebsmargen als sonst in der Energiewirtschaft üblich zu kompensieren."

Lichtblick verzichtete auf Einnahmen und gab stattdessen im Verhältnis zur Unternehmensgröße viel Geld für eine effiziente Struktur aus. Zum Beispiel bei der Informationstechnologie. Sie spielt eine große Rolle für den Geschäftserfolg. "Am Markt gab es keine passenden Kundeninformationssysteme oder Programme für Abrechnung und Strombeschaffung, Kundenwechsel und -werbung. Deswegen hat unsere hauseigene IT-Abteilung alles selbst programmiert. Das macht uns sehr flexibel", sagt von Tschischwitz.

Die hohen Fixkosten für die große IT-Abteilung lassen sich erst ab einer größeren Kundenanzahl einspielen: Die Langfristigkeit, mit der Lichtblick bis 2004 sechs Jahre lang planmäßig Verluste einfuhr, ist daher ein weiteres Erfolgsmerkmal. "Weil die Finanzierung gesichert war, konnten wir uns erlauben, die erste schwarze Null erst für 2005 zu planen. Wir haben sie erreicht und 2006 schon ein zufrieden stellendes positives Ergebnis erzielt", deutet von Tschischwitz die gute Entwicklung an. Konkrete Zahlen zum Gewinn veröffentlicht das Unternehmen nicht.

Dass es gut läuft, legen andere Zahlen nahe. Neben den rund 200 fest angestellten Mitarbeitern sorgen 200 freie Handelsvertreter für Neukunden. Die so genannten Energieberater fahren vor allem in Ballungsgebieten zu den Interessenten, die sich auf Werbekampagnen oder persönliche Empfehlungen melden. "Bei insgesamt mehreren 100 Besuchen am Tag verzeichnen wir Abschlussquoten von rund 60 Prozent", sagt der Geschäftsführer.

Die Anzeige auf dem Monitor im Foyer der Firmenzentrale zählt nach einigen Stunden fast 100 Kunden mehr, sie steht bei 251.249. Von Tschischwitz überrascht es nicht. Monatlich kommen rund 12.000 neue Kunden zu Lichtblick - diejenigen, die aus der Kundendatei herausfallen, schon abgezogen. Rechnet man die Zahlen hoch, scheinen die Ziele von von Tschischwitz und Kollegen tatsächlich nicht utopisch zu sein.