Karriere Gleiche Leistung, weniger Lohn

Frauen arbeiten ebenso hart wie Männer und bekommen dennoch weniger Geld. Das ist ungerecht. Doch es liegt an den Frauen selbst, mehr zu fordern, sagt die Beraterin Cornelia Topf. Ein Interview

Cornelia Topf berät und trainiert Frauen, die ihre Karriere vorantreiben oder ein höheres Gehalt bekommen wollen. Auch Männer lassen sich von ihr coachen. Doch Frauen belagern sie geradezu, sagt sie. Wieso brauchen Frauen eine Karriere- und Gehaltsberatung? Wir haben nachgefragt.

ZEIT: Sind Frauen selbst daran schuld, dass sie weniger verdienen als Männer?

Cornelia Topf: Ja, klar! Für viele ist Geld ein Tabuthema. Häufig sind sie auch zu bescheiden, oder es ist ihnen peinlich, mehr zu fordern. Manche kommen zu mir und fragen, ob sie tatsächlich ein Gehaltsgespräch mit ihrem Chef führen sollen. Für Männer sind solche regelmäßigen Gespräche selbstverständlich.

Frauen erwarten erst dann eine bessere Bezahlung, wenn sie neue Kompetenzen erlangt haben. Sie denken, sie müssten noch mehr arbeiten, um mehr zu verdienen. Dabei sind viele ohnehin schon überlastet. Sie arbeiten hart im Beruf, organisieren die Familie, erledigen Reinigungs- und Bringdienste, pflegen private Netzwerke. Noch mehr ist häufig nicht drin. Also stellen diese Frauen auch keine Forderungen. Männer hingegen finden grundsätzlich, sie sollten mehr verdienen – und sind dann irritiert, wenn sie dafür auch mehr leisten sollen. Für sie geht es ums Prestige. Frauen sind daran nicht so sehr interessiert. Die Folge: Es gibt ein Heer von unterbezahlten Arbeitskräften, die sich abrackern, aber nicht adäquat entlohnt werden.

ZEIT: Das sind doch Klischees. Frauen haben längst gelernt, auch eigene Ansprüche durchzusetzen.

Topf: Sicher, es gibt Karrierefrauen, die es schon weit gebracht haben, zum Beispiel im gehobenen Management großer Konzerne. Aber sie sind häufig die einzigen Frauen auf ihrer Ebene, und manchmal gibt es in der Hierarchie über ihnen keine anderen weiblichen Führungskräfte. Diese Frauen treffen selten auf Vorgesetzte oder Kollegen, die sie unterstützen. Für sie ist es schwierig, noch weiter aufzusteigen.

ZEIT: Wie wichtig sind Netzwerke für den beruflichen Erfolg?

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Topf: Sehr wichtig. Der Rat von Experten im richtigen Moment kann sehr viel helfen. Leider sind Frauen auch hier noch immer etwas unterbelichtet. Viele gehen nicht strategisch vor, sondern pflegen lieber den Kontakt zu Personen, die ihnen sympathisch sind. Aber es hilft nicht, bloß mit netten Leuten zu kuscheln. Viel wichtiger ist es, einmal am Tag einen wichtigen, nützlichen Anruf zu machen, auch wenn die Person am anderen Ende der Leitung nicht so charmant ist. Frauen finden das doof. Männer sind da viel zielstrebiger. Ein stabiles Netzwerk von Unterstützerinnen ist zentral, mit kurzen Drähten zu Angehörigen vieler anderer Berufe, zum Beispiel einer Architektin, einer Stilberaterin, einer PR-Fachfrau und einer Anwältin, die man schnell und unkompliziert um Rat bitten kann. Frauen müssen lernen, andere um Rat zu fragen, ob das nun ein Coach ist, die Frauenbeauftragte des eigenen Unternehmens oder der Betriebsrat.

ZEIT: Was machen Frauen denn sonst noch falsch?

Topf: Sie schauen auf ihre Schwächen und übersehen dabei, was sie gut können. Dabei muss man seine eigenen Stärken gut kennen, um Gehaltsverhandlungen mit Erfolg führen zu können. Sie scheuen vor öffentlichen Auftritten zurück und davor, sich klar zu positionieren. Sie geben viel zu schnell auf. Zum Beispiel berate ich Managerinnen aus der unteren Führungsebene eines Konzerns. Wenn ich sie zu Beginn eines Seminars nach ihren Erwartungen frage, sagen sie: Ich will lernen, meine eigene Leistung darzustellen, ohne dass es mir peinlich ist. Dabei ist das ein Muss! Frauen können knallhart verhandeln, wenn sie wollen, aber auch charmant sein, oder intrigant, wenn es nötig ist. Sie müssen sich nur trauen.

ZEIT: Wie verhandeln denn Sie selbst, um an Ihr Ziel zu gelangen?

Topf: Ich biete viele verschiedene Optionen. Ich nehme nie das erste Angebot an, das mir jemand macht. Ein bisschen mehr geht immer. Vor einer Verhandlung lote ich das Umfeld aus, schaue zum Beispiel, welche Honorare üblich sind, und bitte gezielt Leute, die mir Tipps geben können, um Rat. Wenn klar wird, dass ein finanzielles Angebot an der oberen Grenze liegt, also wirklich nicht mehr geht, kann ich immer noch schauen, welche Sachleistungen ich zusätzlich mitnehmen kann. Werde ich zum Beispiel für ein Seminar gebucht, kann ich vielleicht einen freien Seminarplatz bekommen, den ich nach meinen Vorstellungen besetze, zum Beispiel, indem ich ihn an einen anderen Kunden weitergebe. Ein solcher Vorteil kann bis zu 2000 Euro wert sein.

ZEIT: Wenn Sie Frauen – oder Männer – in solchen Fragen coachen, welche Art von Hilfestellung bieten Sie?

Topf: Das hängt von der Person ab. Will meine Kundin zum Beispiel mehr Gehalt, scheitert aber immer wieder an den gleichen Argumenten des Chefs, müssen wir versuchen, eine neue Strategie zu finden. Typisch sind zum Beispiel pseudo-sachliche Argumente, nach dem Motto: Dem Unternehmen geht es so schlecht, in diesem Jahr kann deshalb niemand mehr Geld bekommen. Da ist leider auch für Sie keine Gehaltserhöhung drin. Oder die emotionale Schiene: Der Chef gibt sich persönlich enttäuscht von vermeintlich überzogenen Forderungen. Frauen lassen sich von so was beeindrucken. Sie wollen gemocht werden. Richtig wäre es, im Gehaltsgespräch immer wieder freundlich, aber bestimmt klarzustellen, dass es nicht um die Lage des Unternehmens oder irgendwelche Gefühle geht, sondern um die eigene Leistung, und dass ein höheres Gehalt für diese Leistung angemessen wäre.

ZEIT: Wie überprüfen Sie, ob Ihr Coaching in der Praxis hilft?

Topf: Letztlich bleibt es den Frauen überlassen, ob sie sich nach einer Beratung noch einmal melden. Meine Tipps sind auch keine Selbstläufer. Nach einem Seminar oder einem Coaching fängt die Arbeit für die Klienten erst an. Es liegt an ihnen, wie gut sie die gemeinsam entwickelten Ideen in die Praxis umsetzen. Da ist Hartnäckigkeit wichtig.

ZEIT: Braucht es keine Begleitung über einen längeren Zeitraum, um bestimmte Verhaltensweisen nachhaltig zu ändern?

Topf: Mir ist es wichtig, Veränderungsprozesse anzustoßen. Das kann durchaus einige Sitzungen erfordern, aber eine ständige Begleitung macht nicht so viel Sinn. Es wäre auch unseriös, eine Klientin von vornherein zu verpflichten, über Monate hinweg meine Hilfe in Anspruch zu nehmen. Manche Frauen kommen aber auch nach einem Coaching immer wieder auf mich zu, um erneut einen Rat einzuholen.

ZEIT: Lohnt es sich denn, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen?

Topf: Mein Honorar haben Sie in ein bis zwei Monaten wieder raus, wenn Sie gut sind.

ZEIT: Mit welchen Anliegen kommen denn Männer in Ihre Seminare?

Topf: Männer fragen mich oft, wie sie sich gegenüber einem neuen Jobangebot verhalten sollen. Sollen sie es annehmen? Bringt es sie weiter? Oder sie kommen mit ganz klaren Vorstellungen, welche Position sie erreichen wollen. Zum Beispiel leiten sie die kleine Filiale eines Konzerns und wollen Chef einer größeren Tochter werden – oder, in der nächsten Stufe, Chef eines großen Konzerns.

ZEIT: Vielleicht haben viele Frauen einfach keine Lust auf dieses Männerspiel um Karriere, Prestige und Eitelkeiten. Wofür soll das gut sein?

Topf: Um für gleiche Leistungen den gleichen Lohn zu bekommen. Frauen geht es häufiger um Inhalte oder um die Freude am Beruf, die Bezahlung kommt erst an zweiter Stelle. Es ist schwierig, da eine gute Balance zu finden. Aber wichtig.

ZEIT:In anderen Industrieländern haben Frauen das Problem, so viel weniger zu verdienen als Männer, offenbar nicht. Lassen sich deutsche Frauen leichter übervorteilen als ihre ausländischen Geschlechtsgenossinnen?

Topf: Die Gehaltsunterschiede sind in Deutschland wirklich besonders groß, wir liegen da im schlechteren Drittel der Statistik. Und wenn ich internationale Konzerne berate, dann treffe ich dort immer mal wieder auf skandinavische Managerinnen, auf Portugiesinnen, Spanierinnen, auch Österreicherinnen. Deutsche Frauen sehe ich in den oberen Etagen selten.

ZEIT: Warum ist das so?

Topf: Ich glaube, es gibt bestimmte historisch gewachsene Verhaltensmuster , die in unserem kollektiven Gedächtnis tief eingegraben sind und aus denen der Anspruch resultiert, dass Frauen Kinder kriegen und sich um die Familie kümmern sollen. Das äußert sich dann in mehr oder weniger subtilen Mechanismen. Zum Beispiel weiß ich, dass Kita-Leiterinnen in einem bestimmten Bundesland die ganz klare Anweisung von oben haben, Eltern zu bewegen, möglichst wenige Betreuungsstunden in Anspruch zu nehmen. Also zum Beispiel nur 25 Stunden pro Woche statt der eigentlich möglichen 40 zu buchen. Sonst reichen die Kapazitäten nicht.

Die Mütter – denn meist sind es ja die Mütter, die kürzer treten – bekommen also Anreize, weniger zu arbeiten. Das Gleiche passiert, wenn der Arbeitgeber ihnen nicht garantiert, dass sie nach dem Mutterschutz wieder auf ihre alte oder zumindest eine gleichwertige Stelle zurückkehren können. Frauen erhalten ständig solche Signale. Kein Wunder, wenn sie sich entmutigen lassen.

Die Fragen stellte Alexandra Endres.