Wie Seismographen für den Markt von morgen

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Die Fussschlaufen sind eine Nutzerinnovation. Bis in die 70er Jahre gab es keine Surfbretter mit Schlaufen

Was dann folgte war die Entstehung vollkommen neuer Märkte. Empirische Untersuchungen von Innovationen im Bereich Skateboarding, Snowboarding und Windsurfen sowie Kite-Surfen haben nachgewiesen, dass praktisch alle grundlegenden Produktentwicklungen von den Nutzern und nicht von den am Markt befindlichen Sportartikelherstellern stammen.

Lead User sind also so etwas wie Markt-Seismographen. Sie haben gewissermaßen einen natürlichen Riecher für die Bedürfnisse nach bestimmten Produkten, die sich künftig durchsetzen werden. Also ist es nur konsequent, sie zur Bedürfnisvorhersage für den Markt von morgen heranzuziehen.

Einige Unternehmen machen davon bereits rege Gebrauch, zum Beispiel der Werkzeughersteller Hilti, der Multitechnologiekonzern 3M, der Ausrüster für Telekommunikationsunternehmen Nortel Network, der Lebensmittelhersteller Kellogs oder der Konsumgüterhersteller Johnson & Johnson. Sie setzen schon seit Jahren auf die aktive Einbindung von Lead Usern in ihre Innovationsprojekte und haben auf diese Weise ihre Produktpaletten erfolgreich weiterentwickelt, wie Eric von Hippel in einer Untersuchung herausgefunden hat.

Von Hippel hat 1986 dazu auch die Lead User Methode entwickelt. Dieser Ansatz besteht aus einem mehrstufigen Prozess, in dem Unternehmen ihre Kunden benutzen, um ihre Produkte weiterzuentwickeln. Unternehmen veranstalten Workshops mit ihren fortschrittlichen Kunden, gemeinsam mit Mitarbeitern aus Marketing und Technik entwerfen sie dann Konzepte, die in einem späteren Schritt am Durchschnittskunden auf ihre Marktfähigkeit getestet werden. Bei den oben genannten Firmen war die Methode erfolgreich. Die entwickelten Produktideen wiesen einen deutlich höheren Innovationsgrad auf und sie wurden von den Firmen selbst als umsatzstärker eingestuft, als jene Ideen, die mit traditionellen Marktforschungsmethoden entwickelt wurden.

Nicht nur die Unternehmen erkennen die kommerziellen Potentiale der User Innovationen, sondern auch die erfindungsreichen Kunden selbst. Ein typisches Phänomen ist zwar, dass die so entwickelten Produktneuerungen frei auf den Markt gebracht werden. Free revealing wird dies genannt. Eine ganze Nutzercommunity profitiert so davon. Aber spätestens wenn nach einem free revealing positives Kunden-Feedback und konkrete Nachfrage entsteht, werden die Tüftler auf den kommerziellen Nutzen ihrer Produktneuerungen aufmerksam – und einige von ihnen selbst unternehmerisch tätig.

Erste empirische Studien zeigen, dass sich Kunden auf Grundlage ihrer Konzepte erfolgreich selbstständig machen. Und somit zur Konkurrenz von bestehenden Unternehmen werden. Einer der führenden Anbieter für Kinderwagen, die Firma Babyjogger, wurde 1984 von dem Journalisten Phil Baechler gegründet. Er hatte sich darüber geärgert, dass die auf dem Markt angebotenen Kinderwagen aufgrund ihrer Konstruktion nicht fürs Joggen geeignet waren. Also schraubte er selbst. Seine Erfindung machte ihn zum Unternehmer und ermöglicht seither Eltern, ihr Kind einfach zum Joggen mitzunehmen.