Ökonomie: Die begrenzte Wahrnehmung der Konsumenten
Was Verhaltensforscher lange wussten, haben Ökonomen ignoriert: Menschen leiden unter selektiver Wahrnehmung – mit enormen wirtschaftlichen Folgen.
© Getty Images
Konsument in Südkorea
Seine große Zeit hat der Internet-Konzern AOL längst hinter sich – die Umsätze schrumpfen, die Verluste steigen. Und wären die AOL-Nutzer nicht so vergesslich, würde es mit dem Unternehmen noch deutlich schneller bergab gehen.
Viele Kunden zahlen seit Jahren Abo-Gebühren für ein Angebot, das sie gar nicht mehr brauchen – den Internet-Einwahldienst von AOL, der in Zeiten von Breitbandanschlüssen überflüssig ist. Nach einem Bericht des US-Magazins New Yorker gehören diese vergessenen Abos zu den wenigen noch richtig profitablen Geschäftsfeldern des Unternehmens. "Das ist das kleine, dreckige Geheimnis von AOL", zitiert das Blatt einen Ex-Manager.
Das Beispiel wirft ein Schlaglicht auf einen Faktor, den Volkswirte in ihren Theorien lange ausgeklammert haben: die begrenzte Aufmerksamkeit von Menschen. Es bereitet uns massive Probleme, bei Entscheidungen alle Informationen zu berücksichtigen. Wir vergessen, Probe-Abos rechtzeitig zu kündigen, übersehen bei Ebay-Auktionen horrende Versandkosten und lassen uns bei Aktien-Käufen von irrelevanten Informationen leiten.
Ein Beispiel dafür ist das Verhalten der Kunden von Fitness-Studios: Nach der Anmeldung sinkt bei vielen die Zahl ihrer monatlichen Besuche kontinuierlich, stellen zwei italienische Ökonomen fest, die das Verhalten von mehr als 1500 Nutzern eines Fitnessstudios analysierten. Einen Teil der Kunden erinnerten die Forscher in einem Experiment regelmäßig per E-Mail an ihr Fitness-Abo. Prompt verstärkten diese ihr Training.
Unaufmerksamkeit kann auch erklären, warum Amerikaner jedes Jahr 35 Milliarden Dollar Überziehungsgebühren an Banken zahlen, obwohl sie diese oft vermeiden könnten. Es genügt, die Menschen an die horrenden Überziehungsgebühren zu erinnern – und schon rutschen sie viel seltener ins Soll, zeigt eine US-Studie.
All dies steht im Widerspruch zu den üblichen Annahmen, die Ökonomen in ihren Modellen treffen. Volkswirte unterstellen in der Regel: Der Mensch ist bestens informiert, wenn er seine Entscheidungen trifft, und agiert durchweg rational. Solch ein "Homo oeconomicus" braucht keine Erinnerungen, um das Richtige zu tun.
Die Realität sieht anders aus: Menschen übersehen viele nützliche Informationen – selbst wenn diese kostenlos verfügbar sind. "Diese Tatsache haben Ökonomen lange vernachlässigt", sagt Paul Seabright, Ökonom an der Universität Toulouse. Die Finanzkrise habe gezeigt, wie sehr die begrenzte Aufmerksamkeit die Wirtschaft beeinflusse. „Sowohl Investoren als auch Regulierungsbehörden haben Risiken ignoriert – einige der kompetentesten Experten eingeschlossen.“
Für Psychologen ist das keine größere Überraschung. Verhaltensforscher wissen schon lange, dass der Mensch vieles ignorieren muss, damit er sich um wenige andere Dinge effektiv kümmern kann. Menschen übersehen sogar einen Gorilla, der mitten durch ihr Blickfeld läuft, wenn sie sich auf andere Dinge konzentrieren.
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Danke für Ihren Hinweis. Wir haben den Fehler korrigiert.
Herzliche Grüße
Matthias Breitinger
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Matthias Breitinger
Unachtsamkeit kann negative Folgen in allen Lebensbereichen haben.
Und das wird in der heutigen Zeit von Betrügern und Wirtschaftsunternehmen schamlos ausgenutzt. Viele Menschen sind bequem, fallen in Alltagsroutinen, funktionieren nur. Das hohe Arbeitspensum tut sein übriges.
Man braucht nur mal im Alltag zu beobachten, wieviele Menschen mit den Gedanken woanders sind, wie Schlafwandler.
Die Achtsamkeit kann man mit Hilfe von Achsamkeitsübungen erhöhen. Man wird wacher, aufmerksamer und durchschaut vieles schneller.
Wirtschaft ist deine Mutter!
Bei Unternehmen hat sich ein radikaler - raubtierkapitalistischer - Wandel vollzogen.
Vor 1990/1983 waren den Unternehmen Kunden noch wichtig.
Dann kam der Neoliberalismus, den Unternehmen waren die Kunden nun shiitegal.
Während man sich zB zu anderen Zeiten sehr um einen guten Kontakt zu Kunden bemühte, versteht man heute Kunden nicht
mehr als "Stammkunden", sondern man sieht einen Kunden als Einmalkontakt.
Täuschen, Tricksen, Hereinlegen, über den Tisch ziehen und wenn der Kunde weg ist, ist er eben weg, dafür gibt es genügend andere Einwohner.
Das hat auch etwas mit "Führungsanweisung" zu tun. Denn bei Plasberg haben wir gehört, dass ein Call Center Mitarbeiter angewiesen ist, in einer bestimmten kürzesten Zeit Kunden hereingelegt haben zu müssen. Disziplin üben.
Das ist eine konträre Wendung durch den Neoliberalismus. Man hat vorher Kunden nicht etwas angedreht, sondern man hat Kunden auch in deren Interesse beraten und nicht nur im Firmeninteresse.
Denn man war daran interessiert Kunden zu halten.
Man hätte zB bei Banken Kunden keine Anlage verkauft, welche diesen Schaden zufügt, Hauptsache die Bank verdient, sondern es galt "die Führungsweisung" Kunden auch von Produkten abzuraten, wenn diese für den individuellen Kunden schädlich waren. Man hatte nicht nur das Interesse der Firma im Auge, sondern auch das Kundeninteresse. Man wollte gerne Kunden.
Heute ist das genau das Gegenteil. Es wird dazu führen, dass den Kunden dann auch die Unternehmen shiitegal sind.
Wie? Menschen sind nicht rational, sondern lassen sich primär durch Gefühle und äußere Einflüsse leiten? Wer hätte das gedacht.
Die Erkenntnis mit den Kilometerständen ist ja wirklich älter als die Menscheit. Also wenn ich einkaufen gehe, dann sehe ich bei allen Preisen 1,99 etc. und das machen die Unternehmen ja wohl nicht, weil wir sonst das Kleingeld umsonst produziert hätten, oder weil der Preiskampf so hoch wäre, dass jeder Cent zählt :P
Die Werbemanager bauen auf die Dummheit des Kunden. Ein Grossteil aller auf dem Markt befindlichen Produkte sind ueberfluesig oder ueberteuert oder beides. Werbung arbeitet nicht auf der Basis von Information sondern Subversion. Insofern traegt die Informationsfuelle des taeglichen Lebens dazu bei dass immer mehr irrationale Entscheideungen getroffen werden. Und das trifft in allen Lebensbereichen zu. Wenn man bei politischen oder Wirtschafts-Verhandlungen unbedingt ein Ergebniss haben will, laesst man durch die Nacht verhandeln. Nach 24 Stunden Verhandlung sind rationale Erwaegungen nicht mehr moeglich und man bekommt eine Verhandlungsergebnis. Qualitaet und Rationalitaet bleiben aussen vor.
"Die Werbemanager bauen auf die Dummheit des Kunden. "
Das ist zT richtig.
Sie machen aber auch vorsätzlich falsche und unwahre Aussagen wider besseres Wissen. Das kann man so sehen, dass "der Kunde zu dumm sei" und man darauf setzt, Kunden hereinlegen und über den Tisch zu ziehen.
Man kann das Werben mit falschen und unwahren zugesicherten Eigenschaften als Betrug bezeichnen.
Es zeichnet unsere heutige Zeit aus, dass ein Teil von uns Betrug als Lebensideal "angenommen" hat.
Interessant ist ein Urteil, bei dem ein Konsument auf die Einhaltung der zugesicherten Produkteigenschaften klagte. In diesem Falle sagten die Richter: man wisse doch, dass die Werbeaussagen verlogen seien, also könne man hier nicht auf unwahre zugesicherte Eigenschaften klagen, weil jeder wisse, dass Werbung verlogen sei.
Es ist bemerkenswert, dass wir heute also schon amtlich Betrug als ordnungsgemäß anerkannt haben.
Eigenartigerweise wird aber Betrug durch den Bürger nicht anerkannt. Wenn also daraufhin ein Kunde eine Firma bestiehlt oder bei der Bahn scbwarz fährt, wird er bestraft. uU drastisch bestraft.
Ein Unternehmen das vergleichbar das Gleiche macht, also einem Kunden Produkteigenschaften vorlügt, welche ein Produkt nicht hat, wird nicht bestraft. Noch nicht einmal zu Schadensersatz verurteilt.
So haben wir heute einen Standard, bei dem es fast kein einziges Produkt mehr gibt, bei welchem zu den Produkteigenschaften nicht gelogen wird.
"Die Werbemanager bauen auf die Dummheit des Kunden. "
Das ist zT richtig.
Sie machen aber auch vorsätzlich falsche und unwahre Aussagen wider besseres Wissen. Das kann man so sehen, dass "der Kunde zu dumm sei" und man darauf setzt, Kunden hereinlegen und über den Tisch zu ziehen.
Man kann das Werben mit falschen und unwahren zugesicherten Eigenschaften als Betrug bezeichnen.
Es zeichnet unsere heutige Zeit aus, dass ein Teil von uns Betrug als Lebensideal "angenommen" hat.
Interessant ist ein Urteil, bei dem ein Konsument auf die Einhaltung der zugesicherten Produkteigenschaften klagte. In diesem Falle sagten die Richter: man wisse doch, dass die Werbeaussagen verlogen seien, also könne man hier nicht auf unwahre zugesicherte Eigenschaften klagen, weil jeder wisse, dass Werbung verlogen sei.
Es ist bemerkenswert, dass wir heute also schon amtlich Betrug als ordnungsgemäß anerkannt haben.
Eigenartigerweise wird aber Betrug durch den Bürger nicht anerkannt. Wenn also daraufhin ein Kunde eine Firma bestiehlt oder bei der Bahn scbwarz fährt, wird er bestraft. uU drastisch bestraft.
Ein Unternehmen das vergleichbar das Gleiche macht, also einem Kunden Produkteigenschaften vorlügt, welche ein Produkt nicht hat, wird nicht bestraft. Noch nicht einmal zu Schadensersatz verurteilt.
So haben wir heute einen Standard, bei dem es fast kein einziges Produkt mehr gibt, bei welchem zu den Produkteigenschaften nicht gelogen wird.
Soll dieser Artikel ein Witz sein? Das sind alles ganz normale Erfahrungen, die jeder in seinem Leben an sich selbst beobachten kann. Dieser Artikel lässt triviale Lebenserfahrungen als Neuigkeiten wirken, die in tollen Studien herausgefunden wurden, und die Ökonomen "Überraschen".
Komische Nachrichtenseite, auf der Trivialitäten so dargeboten werden. Kopf anschalten!! Und auch mal auf eigene Erfahrungen schauen, es ist nicht nur alles erst dann war, wenn es in Studien nachgewiesen wurde
Dann binden sie diese trivialen Lebenserfahrungen mal in ein Modell eienr Volkswirtschaft ein. Dann werden sie merken wie trivial diese Erkenntnisse sind.
Nebenbei hilft uns die triviale Lebenserfahrung nicht dabei zu verstehen wie das ganze funktioniert, warum es funktioniert und welche Auswirkungen es im Alltag hat. Also im Alltag einer Gesellschaft und Volkswirtschaft.
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Nebenbei hilft uns die triviale Lebenserfahrung nicht dabei zu verstehen wie das ganze funktioniert, warum es funktioniert und welche Auswirkungen es im Alltag hat. Also im Alltag einer Gesellschaft und Volkswirtschaft.
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