Wenn es Winter wird, gehen die meisten Menschen nicht gerne in den Zoo. Es ist kalt, grau, der Kiosk hat geschlossen, die Tiere sind kaum zu sehen. Deutsche Zoos im Dezember: Das bedeutet Tristesse auf der Elefantenwiese und kurze Schlangen an den Kassen.

In Münster war das diesen Winter anders. Mehr als 56.000 Menschen kamen im Dezember und der ersten Januarwoche in den Zoo – fünf Mal so viele wie im Jahr zuvor. Es war sogar der beste Dezember seit 1974. Da wurde der Zoo eröffnet.

Was war passiert? Die Zooleitung hatte ihr Preissystem gelockert. Statt eines festen Eintrittspreises sollten die Besucher plötzlich nur so viel zahlen, wie sie wollten. Pay-what-you-want nennt sich das Prinzip. Zahle so viel Eintritt, wie du willst, im Zweifel sogar nichts. Der Kunde bekommt die maximale Kontrolle. Und der Zoo? "Der Dezember ist schon immer ein schwacher Monat", sagt die Sprecherin Ilona Zühlke. "Wir hatten einfach nichts zu verlieren."

14 Euro kostete ein normales Ticket für Erwachsene im Münsteraner Zoo früher. Jetzt war der Preis frei wählbar – und offenbar den meisten zu hoch. 4,76 zahlten die Besucher im Durchschnitt. Ein Besucher zahlte zwar 30 Euro, aber die meisten gaben weniger.

Am Ende machte es die Masse

Dennoch ging die Rechnung des Zoos auf. Die Masse machte es: Weil deutlich mehr Besucher kamen, stiegen nicht nur die Einnahmen an der Kasse, sondern auch in der Caféteria und auf dem Parkplatz des Zoos. Insgesamt nahm der Zoo 2,5-mal so viel Geld ein. "Ein voller Erfolg" sei die Aktion gewesen, sagt Zühlke. Heute wirbt der Zoo damit, weltweit die größte Aktion dieser Art organisiert zu haben.

Die Idee hatte kein Mitarbeiter des Zoos, sondern ein Wissenschaftler: Marcus Kunter, Marketingspezialist an der RWTH Aachen. Kunter forscht seit Jahren zu ungewöhnlichen Preismodellen. Das Modell Pay-what-you-want sei noch kaum erforscht, sagt er. Nur wenige Lehrstühle haben sich in Deutschland bisher mit dem Prinzip befasst.

Dabei nutzen immer wieder Firmen die Idee. Restaurants wie das Kish in Frankfurt oder das Lentil as Anything in Melbourne überlassen ihren Kunden die Höhe der Rechnung. Selbst Rasierklingenhersteller wie Procter & Gamble verkauften die Klingen schon mit dem Preismodell. Wann diese Aktionen erfolgreich sind und wann nicht – dazu gibt es bisher kaum verlässliche Antworten. Kunter hat deshalb das neue Preismodell schon an mehreren Orten ausprobiert, zuletzt im Museum Koenig in Bonn.