PreissystemeZahl, so viel du willst!
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 Der soziale Kontakt entscheidet

Der Ökonom geht nicht ohne Grund zuerst auf Zoos und Kultureinrichtungen zu. Dort funktioniert die Idee auch deshalb gut, weil solche Einrichtungen oft hohe Fixkosten haben. Die Tiere im Zoo müssen ohnehin versorgt und die Räume geheizt werden – egal, ob zehn oder hundert Besucher kommen.

Hinzu kommt: Nicht jedes Produkt eignet sich für das Modell. Würde etwa ein Autohersteller wie Mercedes ein Pay-what-you-want-Modell anbieten, summierten sich bald große Verluste. Zu groß ist der Anreiz für die Kunden, ein gigantisches Schnäppchen zu machen. Und ob Mercedes genügend Fahrzeuge verkaufen würde, um die Einnahmenlücke zu schließen, ist mehr als fraglich.

Kunters Forschung zeigt auch, dass die Kunden das Angebot nie komplett ausnutzen. Auch in Münster zahlte kaum jemand gar nichts. Die meisten Besucher fanden offenbar einen Betrag zwischen fünf und zehn Euro für einen Zoobesuch angemessen. "Viele wollen zwar ein Schnäppchen machen, aber auch einen fairen Preis zahlen", sagt Kunter. "Dieser Gerechtigkeitsgedanke ist stark verwurzelt."

Eine wichtige Rolle spielt auch, ob der Kunde anonym bleiben kann. Vor rund fünf Jahren bot die britische Rockband Radiohead ihr neues Album auf der Homepage zum Download an. "It´s up to you" schrieben die Bandmitglieder in die Zahlungsaufforderung. Die Aktion hat sich für Radiohead laut Rolling Stone unter dem Strich gelohnt: Mehr als drei Millionen Mal hat sich das Album In Rainbows verkauft, sowohl auf CD als auch als Download. Obwohl die meisten Kunden nichts zahlten, machte Radiohead am Ende einen Gewinn, weil die Band keine Abgaben an ein Label zahlen musste und schlicht mehr CDs verkaufte.

Loyalität und soziale Werte entscheiden über Preise

"Wenn es einen persönlichen Kontakt gibt, zahlen Kunden in der Regel mehr als bei anonymen Angeboten", sagt Ju-Young Kim, die an der Frankfurter Universität zu den neuen Preismodellen forscht. Im Netz falle es den Kunden leichter, nichts zu zahlen. Schließlich muss man keiner Zoo-Kassiererin am Ticketschalter in die Augen schauen. "Loyalität und soziale Normen wirken sich bei solchen Angeboten positiv auf die Zahlungsbereitschaft aus", sagt Kim.

Wie wichtig der persönliche Kontakt ist, weiß auch Jürgen Stumpf. Der 49-Jährige betreibt in Berlin die Weinerei, einen Weinladen, der sich abends in eine kleine Bar verwandelt. Seit der Eröffnung im Jahr 1996 zahlen die Gäste, so viel sie wollen. Der Laden ist beliebt, gerade bei den jungen Leuten vom Prenzlauer Berg. Und er zeigt, dass sich Pay-what-you-want-Modelle auch langfristig rechnen.

Eine Weinflasche kommt bei Stumpf nicht auf den Tisch. Wer ein zweites Glas möchte, der bestellt direkt beim Kellner, so entsteht persönlicher Kontakt. Eine Preisorientierung gibt Stumpf seiner Kundschaft am Ende des Abends nicht an die Hand. Aber wenn er den Betrag für zu gering hält, spricht er seine Gäste darauf an – schließlich kennt der gelernte Winzer die Qualität seiner Weine genau. "Ich erwarte Respekt, wenn sie zahlen."

Ob es an der weinseligen Laune am Abend liegt, dass Gäste tiefer ins Portemonnaie greifen? Auf jeden Fall lohnt sich das Preismodell für Stumpf. "Ich werde zwar nicht reich damit, aber fürs Leben reicht es."

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Leserkommentare
  1. Wann bezahlt man denn eigentlich in Münster? Vor oder nach dem Besuch?

    Könnte mir vorstellen, dass nach einem schönen Rundgang mit ganz frischen Erlebnissen im Gepäck, die Besucher am Ausgang noch spendabler wären.

    14 Leserempfehlungen
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    • krister
    • 14. Januar 2013 16:08 Uhr

    1." Vor oder nach dem Besuch?
    Wann bezahlt man denn eigentlich in Münster? Vor oder nach dem Besuch?
    Könnte mir vorstellen, dass nach einem schönen Rundgang mit ganz frischen Erlebnissen im Gepäck, die Besucher am Ausgang noch spendabler wären."

    Das ist die allerbeste Idee!

    • wasd
    • 14. Januar 2013 18:11 Uhr

    nicht wenn er schon 20€ im Restaurant liegen lässt.

    • Nero11
    • 14. Januar 2013 12:50 Uhr

    unserer Zeit, die Effektivität mit maximalem Komfort für den Verbraucher verbinden. Ich hoffe, dieser Trend bleibt noch lange bestehen. Es gibt bestimmt noch viele geniale Ideen, die drauf warten, entdeckt zu werden.

    6 Leserempfehlungen
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    ist diese Idee ja nicht wirklich.

    Wer schon mal in New Yorker Museen und Ausstellungen war, kennt den Begriff "recommended price of admission".

    Die Idee finde ich gut.

    als Beispiel zu nennen

    Oder Das Bürgergeld - im übrigen hätte das ein riesiges Einsparpotential und wäre ideal im Zeitalter des Fachkräftemangels umzusetzen.

    Auflösen der KV´s - nach dem Motto Funktionäre an die Bettpfannen.

    da gibt es noch herrliche Dinge umzusetzen!

    • lyriost
    • 14. Januar 2013 13:10 Uhr

    Na, dann suchen Sie mal. Wir warten.

    6 Leserempfehlungen
    Antwort auf "Wird nichts"
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    Beispielsweise dieses hier:

    http://www.spiegel.de/ges...

    Und ehrlich gesagt, ich habe auch lieber den festen Preis (auch wenn ich ihn für überhöht halte). Denn es gibt Waren und Dienstleistungen, da weiß man als Laie gar nicht, ob das nun überhöht oder günstig ist (wie teuer ist ein Zoo?).

    Unternehmen, die hohe Gewinne durch so etwas einfahren: Da war der Kunde dann vielleicht doch etwas zu blöd und hat zu viel freiwillig gezahlt.

    Natürlich werde ich extra heute Abend meine GEO-Hefte durchforsten, um weitere Quellen zu finden (bzw. wiederzufinden).

    • scoty
    • 14. Januar 2013 13:11 Uhr

    weil den Menschen viel weniger Geld für den privaten " Zeitvertreib "zur Verfügung steht.

    Die hätten eine Umfrage unter den Besuchern starten sollen was diese getan hätten wenn Sie nicht dahin gekommen wären.

    Die meißten hätten geantwortet " zuhause " oder " spazieren gehen "

    Aber in der Regel wären die meißten so fair und würden z.B. in der Caféteria ein Kaffee trinken.

    4 Leserempfehlungen
  2. Es kommt nicht von ungefähr, dass das Experiment im Winter gestartet wurde. Aufgrund der geringen Besucherzahlen bleibt noch eine hohe Kapazität über. Im Sommer ist es ja sowieso voll, da könnte man mehr Menschen, die weniger Zahlen garnicht mehr hineinlassen. Zu dem Zeitpunkt würde der Zoo dann wieder Verlust machen. Im Endeffekt wird "pay what you want" ein unterhaltsames Randphänomen bleiben.

    3 Leserempfehlungen
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    .....eine Börse machen, dauerhaft (so wie die Bier-Börsen in manchen Kneipen). Ist der Andrang hoch, gehen auch die Eintrittspreise hoch, ist er gering, gehen die Preise runter.

    • Gerry10
    • 14. Januar 2013 13:16 Uhr

    ...denn wie im Artikel geschrieben, ob jetzt 10 oder 1000 Menschen die Fixkosten bleiben die gleichen.
    Ich habe das seinerzeit in der Schule mit dem Flugzeug und den Bananen gelernt - ob man einen Kilo oder eine Tonne Bananen einfliegt, die Mietkosten für das Flugzeug bleiben die gleichen.
    Es wundert mich doch ein wenig, dass Geschäftsleute oder Manager nicht schon länger so denken.

    Und viele Menschen sind gerne bereit etwas zu bezahlen auch wenn sie es nicht müssen, weil sie den Wert einer Leistung oder eines Produktes durchaus zu würdigen wissen.
    Die Menschheit sind eben nicht so schlecht wie man uns in den Medien einreden will :-)

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  • Quelle ZEIT ONLINE
  • Schlagworte Mercedes | Album | Download | Münster | Aachen | Berlin
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