Es dauert nicht lange, bis die Empörung aus ihm herausbricht. Marcel Ribak führt ein kleines Delikatessen-Restaurant in Berlin, wenige Tische, modernes Design, Essen im mittleren Preissegment. Schon kurz nach der Eröffnung vor einigen Monaten wurde er angesprochen von dem Lieferdienst Foodora, ob er seine Speisen auch direkt zum Kunden bringen lassen möchte – per Fahrradkurier. Ribak war skeptisch, aber wollte es ausprobieren. Nach einigen Monaten der Zusammenarbeit sagt er: "Ich bin sehr unzufrieden. Ich werde kündigen."

In vielen deutschen Großstädten sind sie seit einigen Monaten unterwegs: junge Menschen auf Fahrrädern mit pinkfarbenen Kisten auf den Rücken geschnallt. Sie arbeiten für das Berliner Start-up Foodora, das sich als Dienstleister für die Gastronomiebranche versteht. Kunden können über die Plattform bei Restaurants bestellen, die bisher keinen Lieferservice angeboten haben. Foodora übernimmt die Zahlungsabwicklung und stellt das Essen innerhalb von 30 Minuten zu. Seit seiner Gründung vor etwa eineinhalb Jahren in München hat das Unternehmen ein rasantes Wachstum hingelegt: Es kooperiert allein in Deutschland mit mehr als 2.000 Restaurants und international mit etwa 7.500 Lokalen in zehn Ländern. Ein fast identisches Konzept verfolgt auch der britische Konkurrent Deliveroo, der in Deutschland mindestens ebenso präsent ist. Doch wie funktioniert das Geschäftsmodell der Dienste?

"Foodora hat 30 Prozent Provision von mir verlangt", sagt Ribak. "Die haben da nicht mit sich verhandeln lassen." Von jedem Essen, das über die Plattform des Unternehmens bestellt, von einem Fahrer abgeholt und an einen Kunden ausgeliefert wurde, wird dem Gastronom dieser Satz schon bei der Online-Zahlung abgezogen. "Was bleibt da für mich übrig?", sagt Ribak, der seinen echten Namen und den seines Restaurants nicht veröffentlicht sehen möchte.

"Wertschöpfungskette respektlos angegriffen"

Obendrein habe es immer wieder Probleme gegeben: "Wenn eine Bestellung für 90 Euro eine Stunde lang im Restaurant stehen bleibt, weil kein Fahrer kommt, fällt das bei meinen Kunden negativ auf mich als Gastronomen zurück, nicht so sehr auf Foodora." Die Kunden müssten dann zwar nicht zahlen und ihnen werde ein Gutschein ausgestellt, die Rückabwicklung mit seinem Restaurant funktioniere aber nicht reibungslos.

Auch der Lobbyverband der Gastronomie ist nicht besonders gut auf Lieferdienste dieser Art zu sprechen. Jahrespressekonferenz des Dehoga, des Deutschen Hotel- und Gaststättenverbandes in Berlin: Auf den Tischen liegen Bilanzen über "steigende Umsätze", aber eine "durchwachsene Ertragslage", daneben Sahnetörtchen garniert mit Himbeeren. Vorne am Podium sitzt die Hauptgeschäftsführerin Ingrid Hartges, eine elegante Dame mit Blazer und Halstuch. Nach dem offiziellen Teil findet sie klare Worte: "Wir müssen genau hinschauen, wo die etablierte Wertschöpfungskette ziemlich respektlos angegriffen und zulasten unserer Branche Geschäft gemacht wird ", sagt Hartges. "Für eine nachhaltige Zusammenarbeit ist es wichtig, dass beide Seiten profitieren."

Der Verband will unbedingt vermeiden, dass es zu einer ähnlichen Situation kommt wie in der Hotelbranche. Dort bestehe seit einigen Jahren eine starke Abhängigkeit von Buchungsportalen wie Booking oder HRS, sagt Ingrid Hartges. "Unsere Hoteliers sind alles andere als glücklich über die Provisionssätze, die von diesen Anbietern verlangt werden." Der besseren Erreichbarkeit neuer Zielgruppen und einer leichteren Buchbarkeit stünden damit erhebliche Kosten entgegen.

"Wir haben zuletzt gemeinsam mit dem Hotelverband geklagt und durchgesetzt, dass der Hotelier auf seiner eigenen Website oder zum Beispiel abends um 22 Uhr an der Rezeption das Zimmer günstiger verkaufen kann, als es bei den Portalen gelistet ist", sagt Hartges. Zuvor hatten die Online-Anbieter für sich eine Garantie über den besten Preis verlangt. Man müsse nun auch bei den Essenslieferdiensten aufpassen, dass es nicht zu einer Konzentration im Markt komme und monopolistische Strukturen entstünden, in denen dann die Konditionen für die Restaurants entsprechend hoch festgesetzt würden.

Mit günstigen Konditionen am Anfang locken

Die Furcht der Gastronomen-Lobby hält Christian Leybold für durchaus berechtigt. Der Partner der Risikokapitalfirma E.Ventures hat sich ausgiebig mit dem Markt für Essenslieferdienste befasst, sein Unternehmen hält nach eigenen Angaben aber weder Anteile an Foodora noch an dessen Konkurrenten Deliveroo. "Am Anfang versuchen die Dienste natürlich, Restaurants zu überzeugen, und machen im Zweifel günstige Konditionen", sagt Leybold. Dann aber drohe eine Monopolbildung. "Die These ist: Die Balance of Power kippt irgendwann zugunsten des einen Dienstes."

So kalkuliert die Gastronomie

am Beispiel eines Schnitzeltellers*

some text

Und es gebe noch eine weitere Gefahr: "Die Marke und die Kundenloyalität liegt jetzt noch beim einzelnen Restaurant", sagt Leybold. "Man wird also erst durch das Restaurant Kunde bei Foodora." Deshalb seien die Dienste darauf angewiesen, gute Lokale in ihr Portfolio aufzunehmen. "Wenn man jetzt aber zwei Jahre vorspult und der Kunde nicht mehr dem Restaurant sondern Foodora gehört, geht es darum: Wer steht oben auf der Website, wenn man zum Beispiel nach asiatischem Essen sucht." Die Dienste hätten dann die Möglichkeit, den Traffic zu den Restaurants ihrer Wahl zu steuern, weil diese mehr Provision bezahlen – wie es bei den Buchungsportalen für Hotels schon der Fall ist. Das sei eine logische Entwicklung bei Marktplätzen im Internet.

Dennoch hält Leybold den Lieferdiensten zugute, dass sie den Markt für ein Restaurant drastisch erweitern könnten. "Das ist erst einmal zusätzlicher Umsatz", sagt der Kapitalgeber. Doch wie viel bleibt den Restaurants vom Umsatz überhaupt übrig, wenn Foodora oder Deliveroo mit Provisionen zwischen 15 und 30 Prozent arbeiten? Die übliche Kalkulation für ein beispielhaftes Schnitzelgericht funktioniert in der Gastronomie so: 16 Euro zahlt der Gast für das Gericht, davon bekommt das Restaurant 13,45 Euro an Umsatz nach Abzug der Steuern. Knappe 30 Prozent davon gehen für den Wareneinsatz ab, 25 Prozent für das Personal und ungefähr weitere 25 Prozent für Lokalmiete, Betriebskosten, Kredite und andere kleinere Posten. Am Ende gibt es somit einen Gewinn von knapp 20 Prozent oder etwas mehr als 2 Euro für den exemplarischen Schnitzelteller.

Warum sollten Gastronomen in ein Geschäftsmodell einsteigen, das praktisch ihren gesamten Profit aufzehrt? Besuch in der Berliner Unternehmenszentrale von Foodora: In Großraumbüros reihen sich die Schreibtische aneinander, Software-Entwickler tippen Codes in ihre Tastaturen, auf Monitoren beobachten Mitarbeiter, wie über einen Algorithmus die Fahrer in den Städten zugeteilt werden. Emanuel Pallua, Gründer und Deutschland-Chef von Foodora, verteidigt das Preismodell seiner Firma: "Es scheint sich für die Restaurants zu lohnen, sonst würden nicht so viele mitmachen und so lange dabei bleiben." Schließlich könnten die Verträge monatlich gekündigt werden.

Pallua sagt, dass die Bestellungen über seine Plattform "für die Restaurants eher ein Zusatzgeschäft" seien. Die meisten würden immer noch den Großteil ihres Umsatzes mit den Gästen im Lokal verdienen, da seien die Fixkosten ohnehin gedeckt. "Es kommt meist nur der entsprechende Wareneinsatz hinzu", sagt der Start-up-Chef. Dass ein Restaurant über Foodora so viele Bestellungen zusätzlich erhalte und dafür dann einen weiteren Koch beschäftigen müsse, sei eher selten. "Außerdem sparen die Gastronomen an der Umsatzsteuer, die normalerweise bei 19 Prozent liegt, für außer Haus Lieferungen aber bei 7 Prozent." Foodora übernehme hingegen alle Kosten, die im Liefergeschäft anfielen: Fahrer, Logistik, Onlinezahlung und ein aufwendiges Marketing. "Auch das Risiko der Falschplanung liegt bei uns", sagt Pallua. "Beispielsweise wenn an einem Tag nur 5 Bestellungen anfallen, am nächsten aber 20."

Für Burgerrestaurants ein lohnendes Geschäft

Unberechtigt sei auch der Vorwurf, dass sein Lieferdienst die Kundenbasis der Restaurants kapere, indem es sich mit seinen Strukturen auf einen funktionierenden Markt setze und diesen dann an sich binde. "Dem Restaurant gehen durch uns keine Stammgäste verloren, es kommen eher neue Kunden hinzu, die wir durch unser Online-Marketing und unsere Plakatwerbung gewinnen", sagt Pallua. Im vergangenen halben Jahr hätten manche Restaurants ihren Umsatz auf der Plattform dadurch vervielfachen können. Hinzu käme der Effekt: Wem online ein neues Lokal gefalle, werde es womöglich auch einmal offline ausprobieren.

Im Gegensatz zu Marcel Ribak aus Berlin sind die Betreiber des Restaurants Grindhouse Burgers aus Düsseldorf sehr zufrieden mit dem Service von Foodora, den sie seit etwa einem Jahr in Anspruch nehmen. Sie planen gerade die Eröffnung einer neuen Filiale in Berlin und wollen auch dort wieder mit dem Dienst zusammenarbeiten. "Das Liefergeschäft macht mittlerweile etwa zehn Prozent unseres Umsatzes aus", sagt der Geschäftsführer Marko Domazet.

Am Anfang habe man durchaus experimentieren müssen, vor allem mit der Verpackung, sodass die Burger wirklich warm beim Kunden ankommen. Auch die logistische Abstimmung in der Küche sei eine Herausforderung, der normale Gast im Lokal dürfe keinesfalls darunter leiden. "Unter dem Strich aber lohnt sich das Geschäft definitiv", sagt Domazet. Provision, etwas Verpackungskosten und am Wochenende komme ein wenig Personal hinzu – diese Kalkulation gehe für ihn auf.

Die Risiken und Chancen für ein Restaurant fasst der Investment-Spezialist Leybold von E.Ventures so zusammen: "Wenn sich eine Marke zwischen das Restaurant und den Kunden schiebt, verliert man ein Stück an Kontrolle." Aber es ergäben sich auch neue Absatzmöglichkeiten. "Gewinner werden die sein, die es schaffen, sich innerhalb eines Universums wie Foodora immer noch zu profilieren." Indem sie etwa eine starke eigene Marke etablierten, gute Bewertungen sammelten oder bekannte Köche beschäftigten. "Der Kunde muss wegen des Restaurants auf die Plattform kommen und nicht, weil er irgendwo asiatisch bestellen will", sagt Leybold.

Die Gastronomen, zumindest in den großen deutschen Städten, werden dieser Tage vor schwierige Entscheidungen gestellt: Wer nicht mitmacht, läuft in Gefahr, den Anschluss an einen neuen Markt zu verlieren. Und wer sich aber für die Lieferdienste entscheidet, sollte in jedem Fall genau rechnen können, damit es sich lohnt.