Kulturelle Unterschiede zu überwinden ist in China ein Schlüssel zum Erfolg

Daneben sind es auch kulturelle Unterschiede, die viel Zeit in Anspruch nehmen können. Einfach nur Fakten zu präsentieren, reicht bei chinesischen Kunden nicht aus. "Der wirkliche Glaube an das Geschäft entsteht erst über die Zeit. Bis man mit Chinesen zu einem Vertragsabschluss kommt, vergehen meist Monate oder sogar Jahre. Es muss viel Vertrauen aufgebaut werden", erklärt Unternehmer Dicke, der mittlerweile mit einem großen chinesischen Energieversorger zusammenarbeitet. Er hofft, noch dieses Jahr seine erste Biogasanlage zu bauen.

Peter Küsters

Peter Küsters/Greenlink

Seit 2005 leitet Peter Küsters (42), Techniker für Garten- und Landschaftsbau, seine Firma Greenlink mit Hauptsitz in Peking. Die Firma ist ein Tochterunternehmen des Familienbetriebs Gartenhof Küsters aus Neuss. 1999 führte ihn ein Auftrag das erste Mal nach China.

Peter Küsters ist schon deutlich weiter. Der deutsche Gartenbauunternehmer hatte schon 1999 seinen ersten Auftrag in China, weitere folgten. 2002 zog er nach Peking, wo er 2005 seine Firma GreenLink Küsters gründete. Mittlerweile hat er Niederlassungen in Shanghai und Hongkong. Seine Spezialität sind Dachbegrünungssysteme, die für eine bessere Isolierung sorgen und so beim Energiesparen helfen.

Grünflächen auf Hochhäusern, Gartenanlagen für Hotels – Aufträge bekommt Küsters genug. Zwar arbeitet er hauptsächlich für internationale Kunden, chinaspezifische Probleme sind aber auch ihm nicht fremd. "Die Behörden sind oberflächlich gesehen hilfsbereit, wissen aber oft nicht, wie sie ihre eigenen Gesetze und Verordnungen auslegen sollen. Man fragt zehn Fachleute und bekommt mindestens elf Antworten", sagt Küsters.

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Für seine Dachbegrünungssysteme werden nur Materialien aus Rohstoffen verwendet, die danach wieder recycelt werden können. Glaubt man dem Deutschen, ist die chinesische Konkurrenz dabei nicht so genau. "Chinesischen Kunden ist der Ökofaktor meist egal, da geht es vor allem um einen möglichst niedrigen Preis." Das neue Umweltbewusstsein Chinas hält er in vielen Fällen für vorgespielt.

Tatsächlich hat die chinesische Regierung begonnen, dem Land ein grünes Image zu verordnen. Erneuerbare Energie wird deutlich gefördert, deren Anteil an der Energieversorgung Chinas soll bis 2020 auf 15 Prozent gesteigert werden. Etwa 70 Prozent des chinesischen Stroms kommt allerdings weiterhin aus Kohlekraftwerken. Und noch sterben jährlich rund 700.000 Chinesen an Umweltgiften. Jutta Ludwig von der AHK glaubt dennoch, dass die Regierung ihre Umweltschutzbemühungen ernst meint. "Man hat erkannt, dass man das Land sauber machen muss, weil die Umweltverschmutzung die Bevölkerung krank macht", sagt sie. Doch je weiter man sich von der Regierung in Peking entfernt, desto weniger spielt der Umweltgedanke eine Rolle. 

Ein riesiger Markt für erneuerbare Energie und Umwelttechnik ist China dennoch. Markus Dicke von German Biogas wünscht sich, dass mehr deutsche Unternehmer den Schritt hierher wagen. "Es ist eine Katastrophe, wie wenig Deutschland im Bereich der erneuerbaren Energie in China vertreten ist", meint er. Dabei versuchen nicht wenige  ihr Glück in China. "Viele Firmen machen von Anfang an eine riesige Show, stellen 30 Leute an, mieten riesige Büroräume. Wenn sie dann keine schnellen Erfolge vorweisen können, sind sie wieder weg", sagt Dicke. Wer in China erfolgreich sein möchte, muss vor allem eines mitbringen – Geduld.