Alltagslügen Der manipulierte Tag

Ob zu Hause, auf Arbeit oder im Supermarkt: Überall werden wir beeinflusst. Wie auch wir selbst manipulieren, zeigt ein Tag im Leben der fiktiven Familie Schneider.

7.30 Uhr: Frühstück

Die Schneiders sind eine fiktive Familie, die exemplarisch für viele Familien steht. Am Morgen ist Peter Schneider gerade auf dem Sprung ins Büro, seine Frau Karin, der achtjährige Sohn Julian und die sechsjährige Hannah sitzen noch am Frühstückstisch.

»Schatz«, sagt Herr Schneider und gießt seiner Frau noch schnell eine Tasse Kaffee ein, »kannst du mir bitte für heute Abend noch den DVD-Rekorder programmieren? Du bist doch unser Technikgenie. Wenn ich das mache, haben wir nicht den Bond-Film aufgezeichnet, sondern Deutschlands schönste Bahnstrecken.«
 

»Einen Klassiker« nennt der Psychotherapeut Rainer Sachse, was die Eltern hier miteinander treiben: das Blöd-Spiel. »Man erklärt sich zuerst selbst als zu dumm für etwas, und in der dazugehörigen Schmeichelkomponente definiert man den Partner als genial.« Eine elegante Methode, um eine Tätigkeit an jemand anderen abzugeben, die man nicht gern selbst macht.

Sachse, der viele Jahre als Paartherapeut gearbeitet hat, findet Manipulation innerhalb einer Partnerschaft meist nicht beunruhigend. »Es gibt eine Theorie, die davon ausgeht, dass Manipulation normales soziales Verhalten darstellt. Richtig dosiert und auf beide Partner gleich verteilt, macht sie eine Beziehung spannend, abwechslungsreich und reizvoll. Das Problem ist nicht die Manipulation selbst, sondern ihr Ausmaß«, sagt Sachse. In seinem Buch Wie manipuliere ich meinen Partner – aber richtig plädiert er dafür, das Ganze als Spiel zu sehen, »an dem alle Beteiligten viel Spaß haben können«.

8.10 Uhr: Weg zur Arbeit

Karin Schneider hat die Kinder mit dem Auto zur Schule gebracht und fährt nun zur Arbeit. Sie ist spät dran und nimmt eine Abkürzung durch eine verkehrsberuhigte Wohnstraße. Die Kinder, die hier wohnen, haben extra ein Schild gemalt, auf dem sie die Autofahrer bitten, vom Gas zu steigen.

In Wohngebieten sollte einem der gesunde Menschenverstand raten, vom Gas zu gehen. Das handgemalte Schild soll die Autofahrer auf ihre persönliche Verantwortung hinweisen. Die Ansprache über diese zwischenmenschliche Ebene wirkt viel direkter als die von einer fernen Autorität verhängte Geschwindigkeitsbeschränkung.

Viel subtiler wirkt ein Trick, den Verkehrsplaner oft einsetzen: Sie legen an beiden Rändern der Fahrbahn »zwei, drei Streifen aus Pflastersteinen«, wie Klaus Schlabbach vom Institut für Straßenwesen und Bauinformatik an der HafenCity Universität Hamburg erklärt. Das führt zu einer optischen Täuschung. »Die messbare Breite ist dieselbe, aber man nimmt sie als enger wahr.« Ähnlich unterschwellig gehen Architekten vor, wenn sie Menschenströme lenken wollen: Sie gestalten den Gang leicht gebogen und bringen so die Passanten dazu, schneller zu gehen. Die Erklärung für dieses Phänomen ist banal: Die Passanten sind einfach neugierig, was hinter der Kurve kommt.

Eine weitere Möglichkeit sind strategisch platzierte Lichtinseln. Denn Menschen halten sich dort lieber auf, wo es hell ist. Die Inseln funktionieren deshalb viel besser als Pfeile, Schilder oder Bodenmarkierungen.

9.30 Uhr: Besprechung mit der Chefin

»Wie war Ihr Urlaub?«, erkundigt sich Karin Schneiders Chefin, ehrlich interessiert. »Wunderbar«, schwärmt Frau Schneider, »das Wetter war traumhaft, die Kinder waren den ganzen Tag betreut, und wir konnten endlich mal wieder Bücher lesen.« – »Wie schön«, freut sich die Chefin. »Ich möchte Sie um etwas bitten: Sie wissen doch, der neue Kollege hat noch ein paar Schwierigkeiten. Wären Sie so freundlich, ihm am Wochenende ein paar Stunden unter die Arme zu greifen?«

Wie bekommt man seinen Gesprächspartner dazu, einem zuzustimmen? Man stellt ihm eine Frage, die er positiv beantworten kann. Der Psychologe Daniel Howard von der Southern Methodist University zeigte die durchschlagende Wirkung, als er Kollegen bei Unbekannten anrufen und um einen Termin bitten ließ: Man wolle Gebäck zu Wohltätigkeitszwecken verkaufen. Die Hälfte der Gespräche begann mit der simplen Frage: »Wie geht es Ihnen heute Abend?«, die erwartungsgemäß positiv beantwortet wurde. In dieser Gruppe akzeptierten 32 Prozent der Angerufenen den Besuch – im Vergleich zu 18 Prozent in der zweiten Gruppe.

Wer aber die Chance erhöhen möchte, dass ihn eine neue Bekanntschaft sympathisch findet, gibt sich zu Beginn eines Gesprächs eher spröde. Versuche haben gezeigt, dass man sich eher zu jenen hingezogen fühlt, die am Anfang zurückhaltend sind und erst nach und nach freundlicher werden.

Auch für den Job gibt es Strategien. So wird etwa derjenige als sympathischer wahrgenommen, der über seine Kollegen hauptsächlich positiv spricht. Manipulation wirkt auch beim potenziellen Arbeitgeber: Wer beim Bewerbungsgespräch das Unternehmen lobt, über Themen spricht, die das Gegenüber interessieren (auch wenn diese nichts mit dem Job zu tun haben), oder sich besonders bemüht zu lächeln, hat eine höhere Chance, den Job zu bekommen. Das konnten amerikanische Forscher zeigen, die Vorstellungstermine von mehr als 100 Studenten auswerteten. Qualifikationen und Arbeitserfahrungen sind offenbar nicht so entscheidend.

11.00 Uhr: Vortrag eines Experten

Karin Schneider sitzt mit ihren Kollegen am Besprechungstisch. Ihr Chef hat ein Meeting mit einem Gast einberufen. Er soll ihnen neue Ergebnisse der Marktforschung erläutern. Der Experte trägt einen sichtbar teuren Anzug, auf seiner Visitenkarte steht »Senior Vice President«, und in seinem Vortrag wirft er mit Fachvokabeln nur so um sich. Er verspricht sich nicht und strotzt vor Energie. Seine Ratschläge sind ungewöhnlich, trotzdem sind Frau Schneider und ihre Kollegen überzeugt.

Menschen lassen sich stark von Aussehen, Titeln und Experten beeinflussen. Je überzeugender jemand auftritt, desto eher wird ihm geglaubt – selbst wenn er in der Vergangenheit bereits danebengelegen hat oder wenn eigentlich niemand so recht versteht, wovon er spricht. Ein Experiment, für das eine Gerichtsverhandlung nachgestellt wurde, zeigte, dass sich die Geschworenen von einem Sachverständigen doppelt so oft überzeugen ließen, wenn er unverständliche Fachsprache benutzte, als wenn er die Sachverhalte klar verständlich erklärte.

12.00 Uhr: Unangenehmes Gespräch

Karin Schneider steht ein Telefonat mit einem Auftraggeber bevor, der meistens unfreundlich und kurz angebunden ist. Sie stellt sich vorher vor einen Spiegel und lächelt sich selbst zu, während sie in Gedanken den Gesprächsverlauf durchspielt.

Tatsächlich kann man sich selbst manipulieren. Der sogenannten Gesichtsfeedback-Hypothese zufolge wirkt sich der Ausdruck eines Menschen leicht auf seine Stimmung aus. Wer lächelt, hellt seine Laune allein damit auf. Wer keine Miene verziehen kann, beispielsweise nach einer Botoxbehandlung, hat leichte Schwierigkeiten, Trauer oder Zorn zu empfinden. Das zeigten Forscher vom Klinikum der Technischen Universität München.

Sie legten Probanden in einen Magnetresonanztomografen und baten sie, einen zornigen Gesichtsausdruck zu machen. Daraufhin maßen sie eine erhöhte Aktivität im linken Mandelkern, einer Hirnstruktur, die beteiligt ist am Erkennen von Bedrohungen und am Empfinden von Angst. Erstaunliches zeigte sich allerdings, nachdem die Zornesfalten mit Botox gelähmt worden waren: Der linke Mandelkern war im Kernspin nicht mehr so aktiv wie zuvor.

Auch die Körperhaltung hat einen messbaren Einfluss. In einer Studie am Colorado College schnitten bei einem Mathematiktest jene Teilnehmer, die vorher drei Minuten lang bewusst aufrecht saßen, besser ab als ihre Kollegen, die absichtlich lümmeln mussten. Und der britische Psychologe Richard Wiseman berichtet von einem Experiment, bei dem Probanden schwierige Anagramme lösen mussten. Eine Gruppe sollte dabei die Arme vor der Brust verschränken – ein Signal für Verbissenheit und Hartnäckigkeit. Die andere Gruppe sollte die Hände lediglich auf die Oberschenkel legen. Das Ergebnis: Die erste Gruppe blieb beinahe doppelt so lange bei der Aufgabe und fand dadurch auch mehr Lösungen.

14.00 Uhr: Mittagspausen

Karin Schneider will kurz zum Bäcker, um sich ein Brötchen zu kaufen. Auf dem Weg fragt sie ein Mann nach der Uhrzeit. »Zwei Uhr«, antwortet sie. »Hätten Sie vielleicht auch einen Euro für mich?« Karin Schneider zögert kurz, greift dann aber zu ihrem Portemonnaie.

Zuerst nach einer kleinen Sache (der Uhrzeit) zu fragen und danach um eine größere Sache (den Euro) zu bitten ist eine gute Strategie. Denn wer beim ersten Gefallen Ja gesagt hat, dem fällt es schwerer, den größeren zu verweigern. Dieser Trick funktioniert auch andersherum. Wer Freunde dazu bringen will, beim Umzug zu helfen, fragt sie am besten zunächst, ob sie das ganze Wochenende lang Zeit hätten. Diesen Wunsch können sie noch ohne Probleme ablehnen. Wenn dann aber der Nachsatz »Könntest du wenigstens Samstagnachmittag?« kommt, werden viele weich.

Um die Chancen noch weiter zu verbessern, hilft auch Körperkontakt: Der Bettler hätte Karin Schneider noch zusätzlich ganz kurz am Oberarm berühren können. In einem Experiment amerikanischer Forscher erhöhte eine solche Berührung die Wahrscheinlichkeit um 20 Prozent, von einem Fremden eine Zehn-Cent-Münze zu bekommen. Die Strategie kann sogar bei der Partnersuche helfen. Der französische Psychologe Nicolas Guégen schickte einen Mitarbeiter los, der Frauen in einer Disco zum Tanzen auffordern sollte. Bei der Hälfte seiner Versuche berührte er die Auserwählten kurz am Oberarm. 65 Prozent der Berührten willigten ein, jedoch nur 43 Prozent der nicht Berührten.

17.00 Uhr: Im Supermarkt

Frau Schneider holt die Kinder vom Schulhort ab und fährt mit ihnen zum Supermarkt. Drinnen greift Hannah als Erstes nach Schokolade, die in Ständen mitten im Gang aufgebaut ist. Frau Schneider würde gern zügig daran vorbeifahren, doch just hier kommt es immer wieder zu Staus. Bei den Fertiggerichten gibt es heute eine Verkostung: kleine, auf Zahnstocher aufgespießte Häppchen. Die Kinder greifen zu, und auch Karin Schneider kann nicht widerstehen. »Wenn ich jetzt einfach weitergehe«, denkt sie nach der Kostprobe, »bin ich nicht besser als all die anderen Schnorrer hier.« Sie kauft zwei Packungen. Vor der Kasse geht das Generve der Kinder los. Hier liegen immer Schokoriegel, Kaugummis oder Kindermagazine mit kleinen Geschenken griffbereit. Karin Schneider ist nach einem harten Arbeitstag am Ende ihrer Kräfte und erlaubt Julian, sich eine Zeitschrift auszusuchen. Hannah darf sich ein Überraschungsei nehmen.

Ein Supermarkt ist ein wahres Manipulationszentrum. Es beginnt bei den Einkaufswagen, die möglichst groß sind, damit der Kunde das Gefühl bekommt, noch gar nicht viel eingekauft zu haben. Die meisten Supermärkte führen die Kunden gegen den Uhrzeigersinn, weil Menschen üblicherweise einen Rechtsdrall haben. Sie greifen lieber nach rechts und wollen sich nicht bücken, deswegen stehen die teureren Artikel rechts und auf Augenhöhe in den Regalen. Die Stände, die immer wieder im Weg stehen, sollen vor allem die Geschwindigkeit der Käufer reduzieren.

In Kaufhäusern ist es meistens auch leichter, hinauf in die oberste Etage zu gelangen, als hinunter. Möchte man mit der Rolltreppe wieder ins Erdgeschoss fahren, muss man oft erst jedes Stockwerk durchqueren – wobei man dann natürlich noch das eine oder andere Interessante entdeckt.

Auch die Produkte selbst verführen mit allen Mitteln. Wenn das Fleisch im Supermarkt besonders rot und frisch aussieht, liegt es vermutlich unter »etwas sanfterem, rötlichem Licht«, erklärt Heidi Schworm, Ernährungsreferentin bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg.

Und was auf der Verpackung abgebildet ist, muss längst nicht im Lebensmittel enthalten sein. Die Organisation Foodwatch hat Produkte aufgelistet, deren Verpackungen mehr versprechen, als die Lebensmittel darin halten. Das Pfanner-Getränk »Der Gelbe Tee Zitrone-Physalis« etwa enthalte keine einzige Physalis. Bei vielen Fruchtjoghurts werde der Geschmack von Aromen geliefert, Früchte seien lediglich in Spuren vorhanden. »Wer jahrelang Erdbeerjoghurt gegessen hat«, sagt Heidi Schworm und meint damit vor allem Kinder, »der findet echte Erdbeeren langweilig.« Denn er hat sich an den Geschmack der Aromen gewöhnt.

20.15 Uhr: Fernsehabend

Die Kinder sind im Bett, die Eltern schauen einen Film. In den Werbepausen läuft das Übliche: Glückliche Kinder futtern Süßigkeiten; eine Familie isst gemeinsam Tütensuppe; die Frau eines Zahnarztes macht Werbung für Zahncreme. Die Schneiders ignorieren die Spots.

In der Fernsehwerbung hat jedes Detail seine Aufgabe. Wenn eine »Zahnarztgattin« (die Ärzte selbst dürfen in Deutschland keine Werbung machen) im weißen Kittel eine Zahncreme empfiehlt, dann soll damit die Autoritätshörigkeit der Konsumenten angesprochen werden. Das Gleiche gilt für Kosmetik. Je hochklassiger – und hochpreisiger – die Produkte positioniert werden sollen, umso eher wird der dazugehörige Werbespot in einem Labor mit vielen Weißkittelträgern spielen.

Lebensmittelwerbung zielt stärker auf die Gefühlsebene ab. Zum Beispiel bei der friedlichen Suppenszene. »Die Lebensmittelbranche ist sehr erfolgreich darin, ihre Produkte in familiäre Erlebniswelten zu packen oder Eigenschaften zu suggerieren, die diese Produkte nicht besitzen«, sagt Eckhard Benner, Sprecher der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. »Ein Klassiker ist, dass Kind und Elternteil sich fröhlich anstrahlen, nachdem das Kind eine Süßigkeit bekommen hat.« Benner fordert daher Medientraining für Eltern und Kinder, damit sie gegen emotionale Lebensmittelwerbung gewappnet sind.

22.30 Uhr: Einkauf im Internet

Karin Schneider setzt sich vor den Rechner und ruft noch einmal die eBay-Website auf. Sie ersteigert gern das eine oder andere für sich oder die Familie. Vieles davon brauchen die Schneiders nicht wirklich, aber »es ist gut, dass man diese Dinge hat«, sagt die Mutter.

Rarmachen und hetzen – das sind zwei Tricks, die Verkaufszahlen steigen lassen. Wer glaubt, nur noch kurze Zeit zur Verfügung zu haben, greift eher zu. Produkte, die es nur in geringer Auflage gibt, gehen schneller weg als Massenware. Internethändler wie Amazon wenden noch eine weitere Taktik an: Der berühmte Amazon-Link »Kunden, die dasselbe suchten wie Sie, haben gekauft…« ist ausgeklügelte Werbung mit feinen psychologischen Mitteln. Wofür andere sich interessieren oder was andere tun, das kann nicht schlecht sein.

Besonders vorsichtig sollte man sein, wenn der Verkäufer besonders freigebig erscheint. Die »Das ist noch nicht alles«-Technik wird vor allem von Shoppingsendern angewendet, oft in Kombination mit Zeitverknappung: »Wenn Sie jetzt sofort anrufen, bekommen Sie zwei Messersets zum Preis von einem!« Entweder hat man kurz darauf zwei Exemplare von etwas zu Hause, von dem man schon eines nicht wirklich gebraucht hätte. Oder beide sind so mangelhaft, dass sie kurz darauf im Müll landen. Das ist die Manipulation im schlechtesten Sinne. ——

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