Zu den neuen Aufgaben des ehemaligen Briefträgers Hans Jørgen Hansen gehört es, sich über das menschliche Verhalten zu wundern. Ihm sind da ein paar Merkwürdigkeiten aufgefallen. Zum Beispiel bei seinen früheren Kollegen.

Wenn die dänischen Postboten morgens um fünf die Briefe sortieren, brauchen sie helle Neonbeleuchtung. Doch wenn sie dann ihre Tour beginnen, vergessen sie, das Licht auszuschalten, obwohl die Zentrale ständig zum Energiesparen aufruft. Die Lampen beleuchten dann stundenlang menschenleere Räume. Das ist schlecht für die CO₂-Bilanz und kostet viel Geld. Geld aus Hansens Budget, denn der ist so etwas wie der oberste Hausmeister der dänischen Post, zuständig für alle 150 Briefverteilzentren im Land. Jetzt hat Hansen eine Idee, wie er die Energieverschwendung verringern kann. Es ist ein Gedanke, der sich gerade wie ein Virus in der westlichen Welt ausbreitet: Verhaltensforscher sollen das Problem lösen.

Nudging heißt das Konzept, englisch für "anstupsen". Es geht um eine neue Methode, die Gesellschaft zu verändern und Politik zu machen. Nicht mit Appellen, Steueranreizen oder Verboten, sondern mit Psychomethoden, die auf unterbewusste Verhaltensmuster zielen. Hansens Vorbild ist das Behavioural Insights Team der britischen Regierung – Spitzname: nudge unit –, das seit 2010 von acht auf vierzig Mitarbeiter angewachsen ist. In Experimenten testen die Forscher, durch welche Anstupser die Bürger mehr Energie sparen, pünktlicher Steuern zahlen oder sich als Organspender registrieren lassen – Kritiker warnen schon vor staatlich sanktionierter Gehirnwäsche.

Auch in Deutschland wird Nudging heiß diskutiert, seit das Bundeskanzleramt Ende August drei Stellen ausgeschrieben hat. Die Bewerber sollen sich in Psychologie, Anthropologie und Verhaltenswissenschaft auskennen. In zehn Jahren könnten wir brave Bürger sein, ohne dass wir es merken. So wie die Briefträger in Dänemark.

An einem Freitag im Juni sitzen Hans Jørgen Hansen und Karsten Schmidt in einem Konferenzraum der Hauptpost in Kopenhagen. Schmidt ist der Verhaltensforscher, der zusammen mit seinen Kollegen von der Universität Roskilde Dänemark umkrempeln will. Für den nächsten Tag erwartet er Politiker und Wissenschaftler aus aller Welt zum Gründungstreffen des Europäischen Nudging-Netzwerks. Auch Hansen hat sich angemeldet, und eine hohe Beamtin aus dem deutschen Kanzleramt. Aber nun ist die Post dran. Hansen schenkt Kaffee in Plastikbecher aus und erzählt, wie er vom Nudging-Virus infiziert wurde.

Dieser Text stammt aus dem ZEIT Wissen 6/2014, das am Kiosk erhältlich ist.

Da war dieser Zeitungsartikel über das Müllproblem in Australien. Autofahrer warfen ihre leeren Getränkedosen achtlos aus dem Fenster auf die Straßen. Entlang der Highways häufte sich der Müll – bis Verhaltensforscher auf die Idee kamen, den menschlichen Spieltrieb auszunutzen. Sie stellten in der Nähe von Ortschaften Tore auf. Nun hoben sich die Autofahrer ihre Dosen bis zum nächsten Zielwerfen auf. Die Stadtreinigung brauchte nur noch dorthin zu fahren und alles einzusammeln. "Ich dachte, dass wir uns davon etwas abschauen könnten", sagt Hansen. Er ist ein schmaler Mann mit Bürstenfrisur und Kugelschreiber in der Hemdtasche. Nachdem er mehr über die Nudging-Philosophie gelesen hatte, machte er sich eine Liste.

Ziele, die er mit den Werkzeugen der Verhaltensforschung erreichen wollte: dass die Postboten das Licht ausschalten; dass sich die Angestellten in der Kantine gesünder ernähren, denn dann sind sie seltener krank; dass sie den Müll besser trennen und noch einiges mehr. Hansen ist jetzt seit 25 Jahren bei der Post. Früher kamen Unternehmensberater ins Haus, um den Staatsbetrieb effizienter zu machen. Diesmal kam Karsten Schmidt. Er wählte aus Hansens Liste das Lichtproblem aus, weil Hansen von seinem Kopenhagener Büro aus den Stromverbrauch aller Sortierzentren minutengenau im Blick hat. Schmidt sagt: "Das ist ein Datenschatz." Er grinst. Big Data.

Deshalb ist im Zusammenhang mit Nudging oft auch von evidenzbasierter Politik die Rede, im deutschen Koalitionsvertrag heißt es "wirksam regieren": Die Forscher testen ihre Ideen so ähnlich wie Arzneimittelforscher neue Medikamente. Eine zufällig ausgewählte Gruppe wird gestupst, eine Kontrollgruppe nicht. Nach ein paar Wochen oder Monaten vergleicht man die beiden Gruppen. Früher machten Verhaltensforscher solche Experimente mit Studenten in Universitätslabors. Heute ist die vernetzte Gesellschaft ihr Labor. Der Beginn des psychologischen Staates heißt eines ihrer Bücher. Die Forscher sind im Paradies angekommen.

Auf dem Konferenztisch vor Hans Jørgen Hansen liegt eine Rolle mit Aufklebern. Das Motiv: Ein emporgestreckter Daumen vor einem Lichtschalter, Hintergrund grün, darüber steht "Klik". Hansen hat 6.000 davon bestellt, sie sollen nun an die Schalter geklebt werden. Niemand mache mit dem Daumen das Licht aus, sagt Schmidt, aber das Zeichen ähnele dem Like-Button von Facebook, und die grüne Farbe signalisiere ökologisch erwünschtes Verhalten. "Das soll die Intuition ansprechen." Kann man in den Sortierzentren nicht einfach Zeitschaltuhren einbauen? "Man kann solche Probleme durch Technik oder durch Verhaltensänderung lösen", sagt Schmidt. "Technische Lösungen sind teurer."

Die Idee mit dem Aufkleber klingt banal, aber das ist nur der Anfang. 90 Sortierzentren werden außerdem per Losverfahren in drei Gruppen eingeteilt. In der Kontrollgruppe bleibt alles wie bisher. Die zweite Gruppe sieht zweimal pro Woche auf einem Monitor am Eingang eine Botschaft: "Euer Energieverbrauch liegt x Prozent unter eurem Vorjahresbudget." Die dritte Gruppe sieht außerdem einen sozialen Vergleich: "Euer Energieverbrauch liegt y Prozent unter dem Durchschnitt der anderen Zentren." – "Was wir hier machen, ist nicht umstritten", meint Hansen, "Energiesparen ist doch Konsens."

"Die Leute sind zu dumm, die richtige Entscheidung zu treffen"

Er hat sich vor einiger Zeit das Buch Schnelles Denken, langsames Denken des Wirtschaftsnobelpreisträgers Daniel Kahneman gekauft. Auf dessen Ideen basiert Nudging-Politik. "Die Entscheidungen, die Menschen für sich selber treffen, lassen sich durchaus zutreffend als Fehlentscheidungen bezeichnen", schreibt Kahneman. Der Mensch lasse sich so verstehen, als würden zwei unterschiedliche kognitive Systeme seine Entscheidungen steuern. System 1 ist unser Autopilot: das impulsive, emotionale, spontane Selbst. Es arbeitet schnell und intuitiv. System 2 ist das abwägende, planerische, kontrollierende Ich. Es erfordert Konzentration und braucht Zeit.

Der Nudging-Guru und Harvard-Professor Cass Sunstein vergleicht System 1 mit Pippi Langstrumpf und System 2 mit Mr. Spock, dem Ersten Offizier des Raumschiffs Enterprise. Pippi Langstrumpf folgt ihrem Bauchgefühl. Mr. Spock denkt logisch, Gefühle sind ihm ein Rätsel. Pippi Langstrumpf und Mr. Spock sind gleichzeitig aktiv und arbeiten meistens gut zusammen, aber manchmal ist Pippi Langstrumpf einfach zu schnell für Mr. Spock. Selbsttäuschung und Denkfehler sind die Folge.

So schätzen wir kurzfristigen Nutzen höher ein als langfristigen, etwa wenn wir einen günstigen Kühlschrank kaufen, obwohl dieser wegen seines hohen Stromverbrauchs auf Dauer teurer ist. Wir sind träge und machen gerne das, was im System schon voreingestellt ist, zum Beispiel keine Riester-Rente abschließen oder in der Krankenkasse unserer Eltern bleiben. Wir sind überoptimistisch und verdrängen unbequeme Wahrheiten, wie Studien mit Rauchern zeigen. Außerdem hängen unsere Entscheidungen davon ob, wie die Fakten präsentiert werden, Psychologen sprechen vom Framing (englisch für "einrahmen"): Wenn der Arzt sagt, dass fünf Jahre nach einer bestimmten Operation 90 von 100 Personen noch leben, entscheiden sich mehr Patienten für diese Operation, als wenn er sagt, dass 10 von 100 tot sein werden.

Nudging-Politik erkennt diese Schwächen – und nutzt sie aus, so wie die Marketingleute der Industrie, nun aber im Auftrag des Staates und mit dem Anspruch, Gutes zu bewirken. Cass Sunstein testete seine Ideen unter der Obama-Regierung: Vier Jahre lang leitete er das Office of Information and Regulatory Affairs, das die Kosten und den Nutzen von Gesetzesentwürfen abwägt. Er ist überzeugt: Nudging wirkt in vielen Fällen besser als ein neues Gesetz.

Die Ikone der Nudging-Bewegung ist die Fliege im Männerpissoir: 1999 kam ein Manager am Flughafen Schiphol in Amsterdam auf die Idee, in den Keramik-Urinalen der Herrentoilette eine Fliege über dem Abfluss abzubilden. Die Pippi Langstrumpf im Mann macht beim Pinkeln gerne Zielschießen, das war das Kalkül. Die Verschmutzung auf dem Boden sei anschließend um 80 Prozent gesunken, berichten Cass Sunstein und Richard Thaler in ihrem Buch Nudge, der "Bibel der Verhaltensökonomik" (Kahneman). Das ist zwar übertrieben. Er könne sich jedenfalls an keine derartige Untersuchung erinnern, stellte der Schiphol-Manager später klar. Dass die Reinigungszeit um ein paar Prozent sinke, schließt er aber nicht aus. Heute zeigen Männerpissoirs alle möglichen Zielobjekte, in einer amerikanische Hochschule sogar das Logo der Konkurrenz-Universität.

Die Anekdote mit der Fliege ist auf den Konferenzen der Verhaltensforscher immer für ein paar Lacher gut. Die Wissenschaftler werden dafür aber auch belächelt. Können die Nudger noch mehr, als Männer besser pinkeln zu lassen?

Sie können. Zahlreiche Anstups-Ideen haben inzwischen den Praxistest bestanden. Am Flughafen Kopenhagen ersetzten Karsten Schmidt und sein Chef Pelle Hansen die Rauchen-verboten-Schilder durch Rauchen-erlaubt-Zonen. Pippi Langstrumpf mag Gebote lieber als Verbote. Die Zahl der Falschraucher, die vor den Eingängen ihre Kippen verstreuten, sank um 50 Prozent.

In den USA verschickte ein Energieversorger an 40.000 Haushalte eine monatliche Energiebilanz, die den Stromverbrauch im Vergleich zu den effizientesten Nachbarn bezifferte, zusammen mit Energiespartipps und Smileys für sparsame Kunden. Pippi Langstrumpf misst sich gerne mit anderen. Der Stromverbrauch sank während des einjährigen Tests um zwei Prozent gegenüber der Vergleichsgruppe. "Das hatte einen größeren Effekt als signifikante Preissteigerungen", schwärmte Cass Sunstein im vergangenen Jahr auf einer Veranstaltung mit dem damaligen Umweltminister und heutigen Kanzleramtschef Peter Altmaier.

In Großbritannien verschickten Steuerbehörden auf Initiative der nudge unit Mahnbriefe mit der Bemerkung: "Neun von zehn Briten zahlen ihre Steuern pünktlich, und in Ihrer Nachbarschaft haben die meisten schon bezahlt." Die Formulierung zielt auf den Drang, soziale Normen zu befolgen. Drei Monate später hatten 83 Prozent der Empfänger ihre Steuern gezahlt. In der Vergleichsgruppe waren es nur 68 Prozent. In einem weiteren Experiment sollten britische Hausbesitzer motiviert werden, ihr Haus zu isolieren. Trotz Subventionen machten das nur wenige. Die Forscher standen vor einem Rätsel – bis sie feststellten, dass die Bürger davor zurückschreckten, ihren Dachboden für die Handwerker aufzuräumen. Als das Angebot zur Hausdämmung mit einem Entrümpelungsservice verbunden wurde, verdreifachte sich die Nachfrage.

Ein besonders beliebtes Werkzeug der Nudging-Politik sind Default-Regeln, also Voreinstellungen. Die Rutgers University verbrauchte in drei Jahren 55 Millionen Blatt weniger Papier, nachdem sie alle Drucker auf beidseitig drucken umgestellt hatte. Oder bei Organspenden: In Österreich liege die Spenderrate bei fast 100 Prozent, schreibt Daniel Kahneman, in Deutschland bei 12 Prozent. Der Grund: In Österreich ist jeder ein potenzieller Organspender, wenn er nicht aktiv widersprochen hat. In Deutschland ist niemand ein potenzieller Organspender, wenn er sich nicht aktiv darum kümmert. Diesmal ist nicht Pippi Langstrumpf schuld, sondern, so Kahneman, "die Faulheit von System 2".

Kahnemans Buch hat 600 Seiten, Hans Jørgen Hansen ist noch nicht ganz durch. Ist der Plastikbecher für den Kaffee auch ein Experiment? Nein, sagt Hansen, "wir wollen einfach Geld sparen".

Es ist erstaunlich, wie heftig die Nudging-Politik von unterschiedlichen Seiten kritisiert wird. Amerikanische Konservative lästern ebenso wie der Spiegel über den Nanny-Staat (nanny ist englisch für "Kindermädchen"). Die FAZ fürchtet einen Anschlag auf die Freiheit: "Schubsen ist Manipulation, Manipulation Bevormundung und Bevormundung entwürdigend." Der Internetphilosoph Evgeny Morozov vergleicht Nudging-Methoden mit den Spitzeleien der NSA. "Bürger werden zu Informationsmaschinen degradiert, die den techno-bürokratischen Komplex mit ihren Daten füttern."

Steht jetzt die Demokratie auf dem Spiel, nur weil das Finanzamt seine Mahnungen anders formuliert?

Der politische Widerstand hat den Vormarsch der Nudger nicht gebremst. Gefährlicher könnte ihnen die Kritik aus der Wissenschaft werden, weil diese die Annahmen des Konzepts infrage stellt. Das Hauptquartier der Gegner liegt im Max-Planck-Institut für Bildungsforschung (MPI) in Berlin-Dahlem. Von hier bis zum Kanzleramt sind es nur zehn Kilometer, aber zwischen dem Politikverständnis von Angela Merkels neuen "Psycho-Trainern" (Bild) und dem der Dahlemer Wissenschaftler liegen Welten.

MPI-Chef Gerd Gigerenzer erforscht, wie Menschen Entscheidungen treffen, und hat sich als Widersacher von Kahneman einen Namen gemacht. Vor Kurzem war er bei der britischen nudge unit zu Besuch, nun sitzt er in seinem Büro zwischen Büchern und Fachzeitschriften und schimpft. Nudging sei "die Philosophie von Gutmenschen, die mit den Mitteln der Werbung operieren". Man versuche die Menschen von außen zu steuern, ohne ihre Kompetenz zu erhöhen. "Wir kennen das aus der DDR: Man schiebt die Bürger von der Wiege bis zur Bahre." Der Nudging-Staat sei "eine Expertendemokratie, wo man annimmt, dass Experten wissen, was für Sie und mich richtig ist".

Hinter diesen Attacken steckt ein Streit um Forschungsprogramme und das damit verbundene Menschenbild. Die Kahneman-Fraktion geht davon aus, dass System 1 Denkfehler macht, die in unserer Natur liegen und sich nicht vermeiden lassen. Böse gesagt: "Die Leute sind zu dumm, die richtige Entscheidung zu treffen", so formuliert es MPI-Co-Direktor Ralph Hertwig. Er und Gigerenzer hingegen glauben, dass man trainieren kann, weniger Denkfehler zu machen. In einem Pilotprojekt haben sie Viertklässlern Wahrscheinlichkeitsrechnung beigebracht. Die Schüler konnten Aufgaben lösen, an denen Ärzte in der Bewertung von Risiken regelmäßig scheitern. Schulen sollten Risikokompetenz statt Geometrie unterrichten, fordert Gigerenzer.

Ein Nudging-Experte für jede Behörde

Einen Tag nach dem Treffen von Hansen und Schmidt kommen die Stupser in Roskilde zusammen. Sunstein schildert das Experiment mit den Energiebilanzen. Ein Forscher der Nudge Unit erzählt, dass seine Organisation teilprivatisiert wurde und nun Regierungen in aller Welt berät. Ein Vertreter der Europäischen Kommission ist gekommen, die Frau aus dem Kanzleramt und ein Gesandter der OECD. Nur Richard Thaler, der Co-Autor von Nudging, strandet wegen eines Streiks in Oslo und erzählt über Skype: In den Pissoirs am Flughafen seien Golflöcher aufgemalt. Allgemeine Erheiterung.

Die Stimmung ist gut, und vielleicht liegt das auch an den Jobaussichten. Zu jedem Genderbeauftragten in einer Behörde könnte sich bald ein Verhaltensforscher gesellen. Jeder Antrag, jede Webseite, jedes Onlineformular sollte mit deren Erkenntnissen redesignt werden, ruft der EU-Beamte in den Saal. Man könnte sich an dieser Stelle wieder über die EU lustig machen. Aber wäre so ein Nudging-Experte in deutschen Behörden nicht eine wirklich gute Idee? Und was ist falsch daran, wenn die Politik die Wirksamkeit ihrer Entscheidungen mit mehr Daten überprüfen will? Jedenfalls solange die Anstupser nicht heimlich arbeiten, sondern offenlegen, was sie tun.

Das Problem ist, dass Nudging zurzeit als Worthülse über alle möglichen Politikinstrumente gestülpt wird. Deshalb reden Nudging-Kritiker und -Fans oft aneinander vorbei. Hilfreicher als Pauschalkritik wäre ein Blick auf die Details. Denn so einfach, wie es manchmal klingt, sind die Menschen doch nicht zu manipulieren: Als US-Forscher sich noch einmal das Experiment mit der monatlichen Energiebilanz vorknöpften, stellten sie fest, dass Haushalte, die den Republikanern nahestehen, sogar mehr Strom verbrauchten, während Wähler der Demokraten überdurchschnittlich viel sparten. "Scheinbar harmlose Formulierungen können höchst widersprüchliche Folgen haben", schreiben die Forscher. Auch die Defaultregeln zur Organspende hätten nicht so spektakuläre Folgen wie von Kahneman behauptet, kritisiert Till Grüne-Yanoff von der Gigerenzer-Fraktion. Es sei zwar richtig, dass der Anteil potenzieller Organspender in Österreich offiziell achtmal höher ist als in Deutschland. Aber im Ernstfall widersprechen viele Angehörige der Entnahme von Organen. Die Zahl der Organspender in Österreich ist in der Praxis nur doppelt so hoch wie in Deutschland. Andererseits: Das ist immer noch ein enormer Unterschied.

Nudging-Politik ist einen Versuch wert. Es könnte hier und da die Welt verbessern. Aber die großen gesellschaftlichen Probleme lösen?

Auf der Männertoilette der dänischen Hauptpost gibt es keine Urinale, sondern nur Kloschüsseln. Hans Jørgen Hansen hat dicht über dem Wasserspiegel einen Aufkleber anbringen lassen. Der Text wird sichtbar, wenn der Aufkleber warm wird: "Richtige Männer treffen immer und machen hinter sich das Licht aus." Klik.