Die Frage war dreist: Können wir Zutritt zu Ihrer Küche haben? Wir kommen zu sechst und brauchen ungehinderten Zugang zu allen Schränken und Schubladen. Wir wollen nämlich gern erkunden, welche Putzmittel und Lappen Sie persönlich so benutzen. Die Ergebnisse werden in einen Ratgeber einfließen.

Mit diesem Anliegen traten 1966 zwei Stanford-Forscher an kalifornische Hausfrauen heran. Tatsächlich erklärten sich einige Frauen bereit, dem Inspektionstrupp Einlass zu gewähren. Je nach Versuchsgruppe waren es bis zu 53 Prozent. Die Forscher hatten die Hausfrauen zuvor nämlich in Gruppen eingeteilt, ohne deren Wissen. Die Frauen ahnten nicht, dass sie Teil eines psychologischen Experiments waren. Und dass es gar nicht um Haushaltsprodukte ging.

Jonathan Freedman und Scott Fraser wollten wissen, wie man Menschen dazu bringt, anderen einen Gefallen zu tun. Sie gingen einer kuriosen These nach, die durch die Fachwelt geisterte – der "Fuß in der Tür"-Hypothese. Die besagt: Sobald man jemanden dazu gebracht hat, einem einen kleinen Gefallen zu tun, kann man im nächsten Schritt umso leichter einen größeren Gefallen einfordern. Auf diese Weise habe man mehr Erfolg, als würde man gleich um den großen Gefallen bitten.

Dieser Text stammt aus dem ZEIT WISSEN Magazin 2/17.

Die Hausfrauen bestätigten diese These. Einige von ihnen waren nämlich kurz zuvor bereits am Telefon kontaktiert worden. Manchen hatten die Forscher dabei bloß ihr angebliches Ratgeberprojekt vorgestellt. Andere waren dagegen schon bei diesem Anruf um einen ersten Gefallen gebeten worden: Sie sollten eine Reihe privater Fragen beantworten, zu ihrem persönlichen Seifengebrauch etwa. Drei Tage später folgte dann der zweite Anruf mit der Bitte um Einlass in die Küche. Nun könnte man annehmen, dass das Maß irgendwann voll ist und die Frauen sich dachten: Warum soll ich diese Leute in meine Küche lassen, wenn ich schon lauter Fragen am Telefon beantwortet habe? Aber das Gegenteil war der Fall. Jene Frauen, die bereits beim ersten Anruf mit Fragen behelligt worden waren, willigten beim zweiten Anruf besonders häufig zur Kücheninspektion ein. Wenn man den kleinen Finger schon gegeben hat, fällt es offenbar leichter, auch den Arm zu reichen.

Diese Erkenntnis ist äußerst nützlich. Wer seinen Willen kriegen will, kann sich folglich anpirschen: "Leihst du mir kurz dein Auto, damit ich zum Supermarkt fahren kann?" – "Ja, klar." – "Cool. Könnte ich es auch bis Sonntag haben, um ans Meer zu fahren?" – "Ähh, ja, ooo-kay." Für Psychologen ist das Phänomen aber aus einem anderen Grund interessant. Die Frage ist ja, warum Menschen so manipulierbar sind. Die These der Forscher: Weil wir unserem Selbstbild gern treu bleiben, dieses Selbstbild aber gewissen Wandlungen unterliegt. Wir aktualisieren es abhängig vom eigenen Verhalten, das wir beobachten. Wer sich darauf einlässt, anderen einen Gefallen zu tun, lernt über sich: "Ich bin offenbar eine Person, die andere nicht hängen lässt." Folgt dann eine zweite Bitte, kann man sie dem anderen schlecht abschlagen. Es würde sich einfach widersprüchlich anfühlen.