Vor einiger Zeit erhielt eine deutsche Fabrik einen Regierungsauftrag aus Pakistan zur Lieferung von Einrichtungsgegenständen für den Ausbau eines Hafens. Die Fabrik, die mit Pakistan direkt verhandelte, vereinbarte Zahlung auf Ziel. Als die Güter dann schwammen, wurde der Auftrag zurückgezogen. Man könnte sagen, die Fabrik hat Pech gehabt; eine andere Frage ist allerdings, ob der Schaden wohl vermeidbar gewesen wäre. Er wäre sogar sicher vermieden worden, wenn das Geschäft über einen Exporteur gelaufen wäre, denn kein Exporteur vereinbart Zahlungsbedingungen auf Ziel, sondern er verlangt die Stellung eines Akkreditives. Die Beispiele dafür, daß der Direktexport oft sehr zum Schaden der exportierenden Fabriken ist, lassen sich beliebig verlängern. Natürlich schließt das nicht aus, daß der Direktexport eine Zeitlang recht gut geht.

Das Wesen des Exporteurs besteht ja darin, daß er auf eigenes Risiko und auf eigene Rechnung Exportware vom Fabrikanten kauft und an den ausländischen Kunden weiter veräußert. Er ist also nicht mit einem Agenten oder Kommissionär zu verwechseln. Diese Tatsache wird in der Industrie gelegentlich nicht beachtet; man sieht dort nur den ärgerlichen „Zwischenverdiener Dessen Einschaltung macht sich aber bezahlt, wenn man sich die zahlreichen dadurch erlangten Vorteile vor Augen führt. Durch den bereits erwähnten Kauf auf eigene Rechnung und auf eigenes Risiko geht die Gefahr auf den Exporteur über, was natürlich eine Erleichterung für den Fabrikanten bedeutet. Außerdem besorgt er alle notwendigen Papiere, Zollfakturen, Anträge und Genehmigungen.

Die wesentlichen Aktivposten des Exporteurs aber sind seine Marktkenntnis der überseeischen Gebiete, seine Verbindungen zu Banken und Geschäftsleuten, Kenntnis der Handelsusancen, Geschmack desKunden und sein good will „drüben“. Selbst ein sehr kapitalkräftiger Fabrikant, der mit einem großen Vertreterstab ans Werk geht, wird diese Vorteile nicht aufwiegen. Seine Vertreter haben nämlich nur den oder die Artikel ihrer Firma anzubieten, während der Exporteur über ein recht umfangreiches Sortiment verfügt. Er kann – wenn er gut eingeführt ist – auch einmal einen Posten von geringerer Qualität unterbringen, was dem direkt exportierenden Fabrikanten unmöglich ist. Es hat sich gezeigt, daß z. B. große Automobil- oder Schlepperfirmen überhaupt nur dort zum Direktexport schreiten können, wo ein lohnender Markt ist, z. B. in Montevideo oder Buenos Aires, nicht dagegen an der Westküste Afrikas, wo ein eigener service sich nicht lohnt. Hier tritt der Exporteur auf den Plan, der mehrere Firmen vertreten kann, sodaß Werkstätten mit Ersatzteillagern lohnen. Aber auch auf den „lohnenden“ Märkten ist es nicht gesagt, daß es auf die Dauer zum Direktexport kommt.

Des weiteren betreibt der Exporteur Marktforschung. Er beobachtet die ausländische Konkurrenz und ist in der Lage, dem Fabrikanten Hinweise und Anregungen zu vermitteln. Wenn z. B. aus Guatemala alle drei Monate neue Abwertungsgerüchte herüberkommen, so gerät der direkt exportierende Fabrikant in schwere Bedrängnis bezüglich Kalkulation, Offerten und Absatzmöglichkeiten, während der Exporteur eher in der Lage ist, die Ware unter Umständen auf einem anderen Markt unterzubringen.

Endlich kann der Exporteur auch als Finanzier auftreten: die Industrie erhält normalerweise ein Drittel des Kaufpreises bei Erteilung des Auftrages, ein Drittel bei Verschiffung und den Rest bei Ankunft der Ware. Der Exporteur bekommt dagegen in der Regel ein Drittel bei Verschiffung, ©in Drittel bei Ankunft und den Rest nach sechs Monaten. Er fungiert also in diesem Falle als „verlängerter Arm“ der Industrie. Natürlich gibt es auch Branchen, bei denen der Direktexport das günstigste und folglich auch üblich ist. Gedacht ist dabei an den Bau von Kraftwerken, Brücken oder Fabriken im Ausland, wo ein Stamm von Ingenieuren und Facharbeitern mit herübergeht, der von der ausführenden Firma gestellt wird. In vielen Fällen ist der Exporteur zu gleicher Zeit auch Importeur, er kann also Zug um Zug Geschäfte machen und wird dadurch, daß er gleichzeitig Abnehmer ausländischer Erzeugnisse ist, leichter Verkaufserfolge erzielen, als derjenige, der nur anzubieten hat.

Im allgemeinen ergibt sich daher aus Vorstehendem, daß die Mittlerrolle des gut eingeführten Exporteurs eine überaus wichtige, ja unumgängliche ist. Sie erspart dem Fabrikanten Zeit, Geld und kostspielige Erfahrungen. Volkswirtschaftlich gesehen ist das Hereinbringen von Devisen überdies von so lebenswichtiger Bedeutung, daß eine Zusammensetzung des Außenhandels bestehen muß, die die meisten Devisen hereinbringt. Und da ist es kein Zweifel, daß der Exporteur mit weltweiten Beziehungen auf die Dauer mehr erreicht, als der inländische Fabrikant. C. v. S.