Wenn mir jemand 1947, als ich aus sowjetischer Kriegsgefangenschaft zurückkehrte, gesagt hätte, daß ich, sechs Jahre später, mehrere Mitarbeiter beschäftigen, wieder in einem ordentlichen Büro sitzen, zwei Autos, Telefon und Fernschreiber haben und volkswirtschaftlich nützlich wirken würde – so hätte ich ihn wohl mitleidig belächelt. Eine solche Prognose wäre denn ja auch allzu phantastisch gewesen – in unserem Trümmerelend von damals, in einer ausweglos erscheinenden gesamtwirtschaftlichen Situation, die nur dem Schieber und Schwarzhändler noch Chancen zu bieten schien. Auch ich hatte keine genaue Vorstellung davon, wie es mir gelingen sollte, die seit sechs Jahrzehnten in unserer Familie befindliche Vertretung wieder aufzubauen.

Mit dem „Tage X“, vor dem wir uns wohl alle fürchteten, setzte ein großer Warenhunger ein, der sich von dem der „Vorwährungsreform“ dadurch unterschied, daß er sich jetzt, bei wieder „echten“ Preisen, auf echte volkswirtschaftliche Güter erstreckte. Die ganze erste Zeit unserer Marktwirtschaft stand ja im Zeichen des Verkäufermarktes. Wer von den Handelsvertretern seine Sache ernst nahm, der mußte jetzt bei den Lieferfirmen antichambrieren, um die Wünsche seiner Kunden soweit wie möglich zu befriedigen.

Es war freilich vorauszusehen, daß es nicht immer beim Verkäufermarkt bleiben würde: denn die große Nachfrage sorgte für eine rapide wachsende Produktion. So dauerte es nicht lange, bis sich der Schwerpunkt unserer Arbeit von den Lieferfirmen hin zu den Abnehmern verlagerte. „Korea“ sorgte noch einmal für einen Verkäufermarkt. Heute gilt wieder unseren Abnehmern das Hauptaugenmerk. Doch bedeutet dies nun nicht, daß unser Kontakt mit den Lieferanten loser geworden wäre. Die Forderungen der Abnehmer werden von uns an den Lieferer weiter geleitet; sie führen nicht selten zu einer Umstellung der Produktion oder zu einer Änderung der Liefermodalitäten. Leicht gehen die Lieferanten den Weg des geringsten Widerstands; dabei kann dieser und jener Kunde verärgert werden, Hier wiederum auszugleichen, ist unsere Aufgabe.

In einer Zeit des Käufermarkts gewinnt unsere Stellung als die eines Vertrauensmannes und Mittlers größere Bedeutung. Da hat kürzlich – um nur ein Beispiel zu nennen – einer der Kunden die Annahme einer kontraktmäßigen Lieferung verweigert. Der Kontrakt war im vorigen Herbst geschlossen worden: zu Preisen, die heute überhöht erscheinen. Nun ist jedoch Kontrakt eben Kontrakt. Trotzdem heißt es für uns, zwischen den Parteien so zu vermitteln, daß Kunde und Lieferant weiterhin Freunde bleiben. – Zahlungsverzug und Beanstandungen sind ähnlich unangenehme Begleiterscheinungen für uns. Wir sprechen mit dem Abnehmer, erkunden die Ursachen der Säumigkeit oder der Anstände, wirken auf ihn ein, tun es aber in gleicher Weise auch beim Lieferanten. – Unsere Aufgabe ist eben nicht mit der Auftragserteilung abgeschlossen.

In welchem Maße wir Handelsvertreter uns heute dem Markt anzupassen haben, geht in großen Zügen schon daraus hervor, daß ich Lieferfirmen habe, mit denen ich heute nur noch geringe Umsätze abwickele, die aber vor zwei Jahren noch zu meinen größten Geschäftspartnern gehörten. Dafür sind andere in den Vordergrund getreten. Sie können morgen schon wieder für mich an Bedeutung verlieren; an ihre Stelle können wieder Partner aus früheren Jahren treten. Da heißt es nun,-mit allen Kontakt halten.

Ein Handelsvertreter kann ebenso daran arbeiten, neue Bedarfswünsche zu wecken, wie für vorhandene eine Deckung zu schaffen. Vor einigen Jahren raffte ich mich noch am Spätnachmittag auf, zwei kleinere Kunden zu besuchen. Bei beiden waren keine augenblicklichen Abschlüsse zu tätigen; doch der eine äußerte einen bestimmten Wunsch, der damals nicht erfüllt werden konnte. Sofort machte ich mich am andern Morgen auf den Weg zu einer geeigneten Lieferfirma. Man ließ mich bis zum Spätnachmittag warten. Dann konnte mein Gespräch überzeugen, daß hier eine Lücke im Sortiment bestand, die des Ausfüllens wert erschien. Heute ist diese Firma mein größter Geschäftspartner; der seither von ihr produzierte Artikel erzielt Umsätze in früher nicht zu ahnender Höhe.

So produktiv ist unsere Arbeit. Sie fördert den Absatz, und sie gleicht aus. Wir stehen als Berater zwischen Lieferanten und Abnehmern. Wer unsere Tätigkeit recht beobachtet, wird ihr die unternehmerische Qualität nicht absprechen, zu der ja auch die Übernahme des Risikos gehört. Die Provision wird an uns ja erst gezahlt, wenn das Geschäft abgewickelt ist. Unterschätzt werden oft auch die Unkosten einer Handelsvertreterfirma. Erfahrungsgemäß liegen diese bei mindestens 50 v. H. der Bruttoprovision. Die Steuer verhindert, daß wir zu einer Bildung von Barkapital-Sicherheiter kommen, die unserem hohen Risiko äquivalent wäre. So wird das meiste des Gewinns investiert. Investitionen machen zwar eine Geschäftsausweitung möglich, – aber man kann von ihnen in schlechten Zeiten nicht leben. Was uns also fehlt, um unsere Aufgabe in der Marktwirtschaft voll erfüllen zu können, nämlich fördernd auf die Wirtschaft zu wirken, ist die Möglichkeit, Rücklagen zu bilden, um das Risiko – das wir als unumgänglich bejahen – ausgleichen zu können. Trotz vieler Schwierigkeiten und Widerstände erfüllen wir gern unsere Aufgabe. Wir leisten die organisatorische Arbeit der Kontaktpflege, wir erarbeiten uns das Fachwissen, und wir scheuen uns nicht, im Monat zwei-, drei- oder auch viertausend Kilometer zurückzulegen – und dabei den Achtstundentag erheblich zu überschreiten.