Die deutsche Exportwirtschaft hat im allgemein nen noch nicht zur Kenntnis genommen, daß in den Entwicklungsländern eine neue Methode der "Marktpflege" erforderlich ist. Es genügt heute nicht mehr, die Kundenwerbung den traditionellen Handelsvertretern "draußen" zu überlassen und daheim auf den Eingang ihrer spezifizierten Anfragen oder festen Aufträge zu warten.

So gut wie alle Entwicklungsländer haben heute Mehr-Jahrespläne aufgestellt und erachten eine Industrialisierung als unentbehrlich. Das Studium dieser Pläne läßt erkennen, daß sie Projekte enthalten, deren Verwirklichung Kenntnisse der modernsten Technik und Produktionsverfahren sowie der industriellen Organisation voraussetzt. Dieses Wissen kann den Entwicklungsländern durch einheimische Fachkräfte nur in ganz ungenügendem Maße geboten werden – und vor allem noch nicht in den entscheidenden Stadien der Vorplanung.

Industrieländer, die heute mit Entwicklungsländern im Geschäft bleiben oder ins Geschäft kommen wollen, haben daher mit ihrer Kundenwerbung schon in diesem ersten Stadium, das heißt zu einem Zeitpunkt zu beginnen, an dem feste Aufträge noch in weiter Ferne liegen, und die Projekte praktisch überhaupt noch keine Gestalt angenommen haben, sondern erst als Ideen vorhanden-sind. Die Aufgabe der Kundenwerbung besteht heute darin, bereits diese Ideen aufzugreifen, sie von sich aus auf ihre Realisierbarkeit zu prüfen und ihre Ausführung Volks- und betriebswirtschaftlich vorzuplanen. Da dieses bekanntlich zu den Aufgaben der Industrieberatung gehört, hat eine wirksame Kundenwerbung in den Entwicklungsländern mit der Entsendung von Industrieberatern zu beginnen.

Industrieberater haben in den Entwicklungsländern von vornherein damit zu rechnen, daß die einheimischen Planer ihre Ideen technisch selber nicht beurteilen können, daß den Industrieprojekten durchweg keine Marktanalysen zugrunde liegen und nie vorgesehenen Standorte willkürlich gewählt sind, daß die Fragen der Betriebsgröße und der Betriebseinrichtung fast ausnahmslos nach finanziellen Gesichtspunkten entschieden werden, daß die Quantität der künftigen Betriebserzeugnisse durchweg höher bewertet wird als ihre Qualität, und daß die maßgebenden Posten in dem künftigen Unternehmen bereits im Planungsstadium mit Familienangehörigen besetzt sind. Auch ist damit zu rechnen, daß die Arbeitsmärkte der Entwicklungsländer kaum gelernte Kräfte bieten und die Pflege der Betriebsanlagen noch lange Zeit überwacht werden muß.

Unternehmen, die sich nicht rechtzeitig diesen veränderten Marktbedingungen in den Entwicklungsländern anpassen, müssen damit rechnen, ihre Märkte an geschicktere Konkurrenten zu verlieren. Ein einmal verlorener Markt für Investitionsgüter jedoch ist nur unter schwierigen Umständen zurückzuerobern, da die Entwicklungsländer bestrebt sind, wegen der geringen technischen Begabung die Zahl der eingeführten Maschinentypen so niedrig wie möglich zu halten und der Service der Konkurrenten sich inzwischen eingespielt hat. R. G.