Der Beitrag unseres Mitarbeiters stützt sich auf Erlebnisberichte deutscher Juniorverkäufer, die im Rahmen eines Austauschprogramms längere Zeit bei amerikanischen Autohändlern gearbeitet haben.

Jack Brown hat morgens seinen zwei Jahre alten Chevrolet kritisch unter die Lupe genommen, weil sich sein Nachbar Bill Mercer einen neuen Wagen gekauft hat. Am Abend studiert er sehr eingehend die Autoanzeigen der Lotalpresse und läßt sich auch keinen einschlägigen Werbespot des Regionalfernsehens entgehen.

Mitten in einem „Western“ ertönt plötzlich die Stimme von Mr. James Wilkinson, der sich selbst als „the town’s nicest Chevy-Dealer“ bezeichnet. Er bietet die neuesten Modelle zu niedrigsten Preisen an. Seine Zahlungsbedingungen sind die günstigsten, sein Kundendienst ist der beste, seine Second-hand-car-Preise sind die attraktivsten. Superlative über Superlative. Vergleichende Werbung ist in den USA keine Sünde. Aber Mr. Wilkinson bedient sich heute abend noch eines besonderen Trumpfes, nämlich eines reizenden Girls namens Heidi aus Berlin, das bei ihm hospitiert und nun mit einem Cowboyhut geschmückt in rührend-unbeholfenem Englisch zu einem unverbindlichen Besuch einlädt.

Ja, der Wilkinson versteht sein Geschäft. Brown erinnert sich, daß die gleiche Firma während der Kuba-Krise den ganzen Laden ausräumte, um Platz für Kleiderspenden zu schaffen. Im Zimmer des Chefs ließen sich damals die angesehensten Bürger der Stadt von hübschen Rote-Kreuz-Schwestern das Blut abzapfen. Der Krieg fand zwar nicht statt, aber die Umsatzkurve von Mr. Wilkinson erklomm Rekordhöhen.

Am nächsten Morgen hält Brown mit seinem nicht mehr ganz salonfähigen Auto vor dem mit bunten Glühlampen und zugkräftigen Werbetransparenten geschmückten Hauptportal der Firma Wilkinson Chevrolet. Auf halbem Weg kommt ihm ein Verkäufer entgegen, der ihm zunächst mit allen Mitteln der Rhetorik klarzumachen versucht, warum es so vorteilhaft ist, gerade in diesem Autohaus den Wagen seiner Wahl zu suchen und nicht bei Patterson, Smith oder Wilkinson sen. Es folgt eine Probefahrt, auf der die Vorzüge des neuen Modells überzeugend demonstriert, etwaige Mängel aber um so geschickter kaschiert werden.

Währenddessen überlegt sich der Gebrauchtwagen-Manager am Steuer von Browns altem Chevy, wie tief er wohl die „alte Blechschachtel“ taxieren darf, ohne den Kunden zu verärgern. Ganz bewußt steckt er den Zündschlüssel des Kundenwagens in seine Jackentasche, bevor er dem Verkäufer sein äußerstes Angebot mitteilt. Obwohl das Cowgirl Heidi gerade „ice drinks“ serviert und Frank Sinatras einschmeichelnde Stimme dezent aus dem Radio erklingt, ist Brown über den Preis entsetzt, zu dem sein Auto in Zahlung genommen werden soll.

Nun beginnt der Balanceakt des Verkäufers, der so geschickt wie möglich zwischen den Wünschen des Kunden und den Preisvorstellungen der Geschäftsleitung lavieren muß. Nach langem Feilschen akzeptiert Brown schließlich einen ihm attraktiv erscheinenden Preis und unterschreibt einen Vertrag. Nun erst schaltet sich der Neuwagen-Manager ein, und zwar im wahrsten Sinn des Wortes; denn er überwacht unter Vermeidung jeden direkten Kontaktes das Verkaufsgespräch über Mikrophone, die der Kunde nicht sehen kann. Der Scheinvertrag wird von der Geschäftsleitung verworfen. Eine neue Basis muß gefunden werden.