Schon fünfmal in diesem Jahr erschreckte Dr. Siegfried Wiegand, Geschäftsführer der "Großeinkauf Europa Möbel GmbH. & Co. KG", biedere Möbelhändler auf internen Konferenzen mit Sätzen wie: "Bringen Sie den Sex aus den Illustrierten in das Schlafzimmer, das Sie verkaufen wollen!" Oder: "Warum darf man eigentlich im Schlafzimmer keinen Hunger haben, warum werden die Betten nicht drehbar gemacht, wenn man schon die Frau nicht auswechseln kann?"

Die Schocks waren geplant. "Wie langweilig ist Ihr Angebot, meine Damen und Herren!" Das pflegt Wiegand den 181 Europa-Möbel-Mitgliedern (sie sind alle mit Einlagen von je 2000 Mark zugleich Kommanditisten) bei jeder passenden Gelegenheit zu sagen. Er will damit Hilfe zur Selbsthilfe geben, will Anleitungen zum modernen Möbelhandel bieten, will neue Umsatzfelder erschließen und will mit alledem letztlich nichts weiter als einer Idee zum Erfolg verhelfen, die nicht er selbst hatte, sondern ein Mann namens Dr. Josef Horbach.

Horbach, Präsident von Europa-Möbel, Gutsbesitzer, Inhaber von sieben Möbelhäusern im Rhein-Ruhr-Raum, Bankier, Makler, Diplom--Kaufmann und Dr. rer. pol., glaubt, mit seiner Spielart eines Großeinkaufsverbands die Existenz mittelständischer Möbeleinzelhändler rechtfertigen und retten zu können. Er will sie davor bewahren, eines Tages – wie Kollegen aus anderen Branchen es im Ruhrgebiet bereits vorexerzierten – mit schwarzen Fahnen durch die Straßen zu ziehen und gegen US-Konzerne und Super-Shopping-Centers zu protestieren. "In unserer Gesellschaftsordnung", so sagt er, "entscheidet nicht Größe, sondern Leistung."

Europa-Möbel will mittelständische Einzelhändler leistungsfähig machen, indem die Möbelfabrikanten ohne falsche Zimperlichkeit beim Portepee gepackt werden. Sie sollen die Nachfragemacht der Mitglieder spüren, die zusammen immerhin 272 Möbelhäuser ihr eigen nennen und – von insgesamt rund 500 Millionen Mark – allein über den Europa-Verband gut 184 Millionen Mark umsetzen. Ein "innerverbandliches" Leistungssystem heizt darüber hinaus die Europa-Umsatzwilligkeit der Mitglieder ständig an. "Wir wollen ja die Fabrikanten nicht ausbeuten", sagt Horbach, "sondern ihnen die Vorteile der großen Serie bringen."

Ein Beispiel: Europa-Möbel-Mitglieder bestellten 12 000mal die Couchgarnitur "Kopenhagen". Normalerweise gilt in der in Deutschland gleichfalls mittelständisch strukturierten Möbelindustrie – Jahresumsatz 1968: rund 6 Milliarden Mark – schon eine Serie von 2000 Stück als erfolgreich. Der "Kopenhagen"-Lieferant bekam jedoch von Europa-Möbel praktisch den Preis diktiert. Er lag um etwa zwanzig Prozent unter demjenigen, den er ursprünglich gefordert hatte. Horbach ist sicher: "Es hat ihn dennoch nicht gereut".

Um jenen Umsatzanteil, den die Europa-Mitglieder über ihren Verband zustande bringen, weiter zu steigern, gibt es ein raffiniertes Punktsystem, das Zusatzbestellungen zusätzlich fördert.

Wer nämlich Möbel für mehr als 500 000 Mark im Jahr über den Europa-Verband einkauft, hat Anspruch nicht nur auf das, was jeder bekommt – nämlich fünf Prozent Kassaskonto und danach noch einmal fünf Prozent Rabatt. Wer die halbe Umsatzmillion überschreitet, hat darüber hinaus Anspruch auf eine sogenannte Leistungsrückvergütung. Für jeden Zusatzhunderttausender gibt es einen, zwei, drei oder gar vier "Punkte", bis zu einem Höchstumsatz von 2,5 Millionen Mark. Wer noch mehr über den Europa-Verband umsetzt, bekommt keine Zusatzpunkte mehr. Er hat – wie Horbach es nennt – "das Maximum der Eskalation erreicht."