Es ist schwierig, mit den Russen ins Geschäft zu kommen

Von Wolfgang Müller-Haeseler

Heinz Hufnagel, mit langen Osthandelserfahrungen ausgestatteter Verkaufschef von Deutschlands zweitgrößtem eisen- und stahlverarbeitenden Unternehmen, der Düsseldorfer Mannesmann AG, dämpft die allzu optimistischen Osthandelserwartungen nach dem Abschluß des deutsch-sowjetischen Vertrages: „Für eine Euphorie besteht kein Anlaß. Ich sehe nicht, warum sich die Verhältnisse viel ändern sollten. Im Handel mit der Sowjetunion ist die Devisenfrage das Problem Nr. 1, und die Frage, ob ein Warenangebot in den Rahmen des laufenden Volkswirtschaftsplanes paßt, das Problem Nr. 2.“

Weder die Devisenfrage, noch der geltende – Ende des Jahres auslaufende – Fünfjahrplan haben sich verändert, seit Bundeskanzler Willy Brandt und UdSSR-Premierminister Kossygin im Kreml den Vertrag unterschrieben. „Und was nicht in den Plan paßt“, so Heinz Hufnagel, „ist unter keinen Umständen zu verkaufen.“

Der stets braungebrannte Mannesmann-Verkaufschef, der wohl so ziemlich die ganze Welt bereist hat, kennt keinen hartnäckigeren Verhandlungspartner als die Sowjetrussen, ausgenommen vielleicht die Rotchinesen. Gleichzeitig aber ist Heinz Hufnagel voll des Lobes über die faire und korrekte Verhandlungsführung seiner Partner von der Moskauer Staatshandelsgesellschaft Promsyrio-Import. 1953 saß er den Staatsbeauftragten zum erstenmal gegenüber. Überall merkte man noch die Folgen des Krieges. Aber von sowjetischer Seite fiel kein unfreundliches Wort, keine Anspielung auf das, was Deutschland von 1941 bis 1945 in der Sowjetunion angerichtet hatte – wenn auch die persönlichen Kontakte spärlich blieben.

Harte Unterhändler

Es gibt wohl auch kaum einen Handelspartner außerhalb des Ostblocks, der in Verhandlungen mit so überraschenden Detailkenntnissen aufwartet wie die russischen Unterhändler. Heinz Hufnagel ist immer wieder verblüfft über die Kenntnisse des internen Preisgefüges westdeutscher Anbieter. So konnte es passieren, daß ein Beauftragter der sowjetischen Einkaufsgesellschaft beim Nachrechnen einer Kalkulation plötzlich den Prospekt einer norddeutschen Kesselfabrik aus der Aktentasche zutage förderte und nachwies, daß das Angebot zu hoch angesetzt war.