Wer zum ersten Male auf die Idee kam. Reisen als Stimulans für müde Verkäufer anzubieten, ist nicht bekannt. Doch die Idee ist nicht neu: Vor über zehn Jahren wollte ein amerikanisches Unternehmen Kühlschränke auf den Markt bringen. Obwohl das Angebot an Kühlschränken schon groß genug war und laut Statistik schon jeder Haushalt einen Kühlschrank besaß, reüssierte der Branchenneuling. Die Manager versprachen jedem Verkäufer, der eine bestimmte Zahl von Kühlschränken an den Mann gebracht hatte, eine Flugreise nach Puerto Rico. 1954 hatten 100 Vertreter das Erfolgslimit erreicht und durften zur Belohnung in die Sonne reisen. Letztes Jahr waren es bereits 7000 Verkäufer, die mit einer Reise belohnt wurden.

Im gleichen Zeitraum konnte das Unternehmen den Umsatz bei Kühlschränken über 300 Prozent steigern. Inzwischen haben auch deutsche Manager erkannt, daß sich kein halbwegs gut situierter Verkäufer durch die Hoffnung auf eine goldene Armbanduhr oder ein Fernsehgerät zu Höchstleistungen anspornen läßt.

Eine Reise ist Sachpreisen überlegen, denn sie bringt Prestige bei Kollegen, Nachbarn und Bekannten. Freilich genügt auch der kostenlose Zwei-Wochen-Urlaub auf Mallorca aus dem Standard-Angebot eines Reiseveranstalters nicht mehr. Es muß schon etwas Exklusiveres sein.

So hat das Reisebüro Kunz, Rüsselsheim, für einige Unternehmen eine Marokko-Reise veranstaltet: Am Flughafen von Casablanca wurde die Reisegruppe von Folklore-Tänzern und Kamelreitern empfangen. Per Bus ging es nach Marakesch. Auf dem Weg dorthin wurde der Bus von einer Karawane „überfallen“ und zu einem Picknick in die Wüste entführt. Höhepunkt der Reise war jedoch eine diffa, ein Festessen mit neun Gängen, von Einheimischen serviert.

So haben auch schon in Deutschland Reisebüros die „Anreizreise“ in ihr Angebot aufgenommen. Noch können sie von dieser Sparte allein nicht leben. Aber „in ein paar Jahren wird dieser Zweig auf eigenen Füßen stehen“, meint Manfred J. Kunz, der seit drei Jahren Incentive-Reisen an deutsche Unternehmen verkauft. In Amerika gibt es schon zahlreiche Veranstalter, die nur noch Vergnügungsreisen für Unternehmer planen und durchführen.

Bis jetzt stehen die deutschen Firmen dem Gedanken „Incentive-Reisen“ skeptisch gegenüber. Anders als in den Vereinigten Staaten sind strenge Wettbewerbsregeln und genaue steuerliche Vorschriften zu beachten. In der Steuererklärung und bei der Einladung läuft deshalb die Belohnungsreise auch häufig als „Verkaufsleitertagung“.

Wie unterschiedlich einzelne: Firmen die Bedeutung einer Incentive-Reise einschätzen, zeigt die Erfahrung, daß bis jetzt noch kein Betriebsressort generell für die Veranstaltungen verantwortlich ist. Bei der einen Firma ist es die Finanzabteilung, bei anderen die Werbe- oder Verkaufsabteilung. Bei einigen Unternehmen soll sogar der Aufsichtsrat über Incentive-Reisen entscheiden.