Hugo Mann schockiert seine Konkurrenten mit moderner Verkaufsstrategie und seine Beschäftigten mit einem frühkapitalistischen Führungsstil

Von Hans Otto Eglau

Im Stil abgebrühter Geheimdienstleute pflegen die örtlichen Funktionäre der Gewerkschaft Handel, Banken und Versicherungen (HBV) und der Deutschen Angestellten-Gewerkschaft (DAG) in Karlsruhe vorzugehen, wenn sie mit ihren in der Firmengruppe Mann beschäftigten Mitgliedern in Kontakt treten.

In Telephongesprächen mit ihren Schützlingen übermitteln die Gewerkschaftler lediglich verschlüsselte Botschaften; schriftliche Informationen adressieren sie ausnahmslos an deren Privatanschriften; auch Beiträge ziehen sie nicht – wie in anderen Firmen – am Arbeitsplatz ein.

Aus der Trickkiste der James-Bond-Branche bedienen sich die badischen Arbeitnehmer-Vertreter, um die Gewerkschaftszugehörigkeit ihrer Leute vor Firmenchef Hugo Mann geheimzuhalten. Denn der 57jährige Schwabe, der über zehn Möbelgeschäfte in süddeutschen Großstädten, fünf „Wertkauf“-Center und zwei „Möbilia“-Einrichtungshäuser gebietet, die alle zusammen auf einen Jahresumsatz von knapp Mark kommen, gilt als eingefleischter Gewerkschaftsgegner.

„Als zuständige Bezirksgeschäftsstelle der DAG müssen wir leider feststellen, daß in unserem Bereich Herr Mann einer der wenigen Arbeitgeber ist, der jeden gewerkschaftlich organisierten Arbeitnehmer, sollte er das festgestellt haben, form- und fristgerecht ohne Angabe von Gründen entläßt“, erklärt ein Sprecher der Gewerkschaft.

Die Karlsruher Funktionäre, die bei ihrem Amtsantritt artig um Gelegenheit zu einem Höflichkeitsbesuch baten, erhielten von Mann nicht einmal eine Antwort. Keines Satzes würdigte er bisher auch ihre Bitten um ein Gespräch über die Wahl eines Betriebsrates, den es bis heute in seinem Hause nicht gibt. Vor Hugo Manns Verwaltung verteilten HBV und DAG kürzlich ein gemeinsam verfaßtes Flugblatt, das sich „an alle Beschäftigten der Häuser WERTKAUF und MÖBEL-MANN“ wendet und in der Frage gipfelt: „Sind bei Herrn Mann Arbeitnehmer noch Leibeigene, und dürfen sie von ihren demokratischen Rechten keinen Gebrauch machen?“ Drohend fügten sie hinzu: „Unterschätzt Herr Mann die gewerkschaftliche Kraft?“

Den Geist eines frühkapitalistischen Prinzipals verraten auch Hugo Manns Dienst- und Arbeitsverträge, die seine Beschäftigten bei ihrem Eintritt in das Unternehmen unterschreiben. Sie sind praktisch reine Pflichtenkataloge; von Rechten der Arbeitnehmer ist wenig die Rede.

Hugo Mann läßt sich zum Beispiel das Recht einräumen, „dem Mitarbeiter auch andere als bei der Einstellung vorgesehene Arbeiten“ in seinen Betrieben zuzuweisen, „gegebenenfalls ihn auch in eine andere Abteilung oder in einen anderen Betrieb“ zu versetzen. Üblicherweise wird diese Ersatzarbeit auf eine „zumutbare Tätigkeit“ beschränkt.

Weiterhin nimmt sich der mißtrauische Schwabe das Recht heraus, bei kranken Mitarbeitern Kontrollen durchführen zu lassen. Manns Mißtrauen geht sogar so weit, daß er sich in Dienstverträgen das Recht vorbehielt, einem Mitarbeiter „aus wichtigem Grund“ fristlos zu kündigen, falls dessen Ehepartner oder ein minderjähriges Kind ohne seine Zustimmung für ein Konkurrenzunternehmen arbeiten sollten.

Geld vom Schwiegervater

Eine Abtretung von Gehaltsänsprüchen, wie sie heute vor allem bei Käufen auf Kredit allgemein üblich ist, schloß Mann – offenbar weil er seinen Beschäftigten eine verantwortungsbewußte Haushaltsführung nicht zutraut – vertraglich aus. „Im Interesse des Betriebsfriedens“ müssen Mann-Mitarbeiter ihre mit dem Aufdruck „streng vertraulich“ versehenen Arbeitsverträge als geheime Verschlußsache behandeln.

Hugo Manns antiquierter Führungsstil steht in völligem Gegensatz zu seinen Pionierleistungen auf dem Gebiet moderner Vertriebsformen. Der janusköpfige Schwabe war einer der Wegbereiter des heutigen Selbstbedienungs-Warenhauses. Manns „Wertkauf“-Center, die an den Verkehrsadern der süddeutschen Industrieräume liegen, wurden in den letzten Jahren zu einem Mekka in- und ausländischer Handelsunternehmer.

Bescheidenen Verhältnissen entstammend, erlebte Hugo Mann in den letzten 20 Jahren eine glänzende Karriere. Der in der kleinen schwä- – bischen Gemeinde Laupheim unweit von Ulm geborene Einzelhändler mußte schon als 17jähriger die Schule verlassen, um in der elterlichen Möbelwerkstatt, die sein Großvater bereits im vorigen Jahrhundert betrieben hatte, mit anpacken zu helfen. Hugo Mann erkannte schnell die Notwendigkeit, die handwerklich betriebene Fabrikation auf Serienfertigung umzustellen.

Mann organisierte nicht nur den Betrieb um, sondern zeichnete auch die Möbel für das neue Programm der kleinen Firma, vor allem lackierte Schlaf- und Mädchenzimmer. Mit seinem bereits über 80 Jahre alten, aber immer noch aktiven Großvater, einem dickschädeligen schwäbischen Handwerker, geriet der reformfreudige Jüngling jedoch sehr bald aneinander. Ein halbes Jahr bevor der aufbrausende Enkel 1935 aus der Firma ausschied, hatte er bereits in Laupheim ein kleines Möbelgeschäft gegründet, mit dem er sich jetzt seinen Lebensunterhalt verdiente.

In der schwäbischen Provinz war es dem ehrgeizigen Möbelhändler jedoch auf die Dauer zu eng. Als ihm 1937 ein Handelsvertreter von einem wenig florierenden Möbelladen in Karlsruhe erzählte, der billig zum Verkauf stünde, fuhr er sofort hin. Abends, in einem Gartenrestaurant, saß der Provinzler über einem Pfannkuchen mit Marmelade und einem Glas Bier, schaute auf die illuminierte Stadt Karlsruhe herab und schrieb seiner Mutter (Vater Mann starb bereits, als Hugo 20 Jahre alt war) einen kurzen Gruß: „Lichter hat’s genug, hier bleib ich.“

Dank seiner äußerst aggressiven Verkaufspolitik war der junge Kaufmann innerhalb von nur zwei Jahren der größte Möbelhändler der badischen Metropole. Eine Schwester von ihm führte den Laden für ihn weiter, als er 1939 eingezogen wurde. Schon vor dem Kriege hatte der Schwabe – wie sich frühe Mitarbeiter erinnern – gelegentlich halb im Scherz die Bemerkung fallenlassen, er werde einmal eine Frau aus reichem Hause heiraten. Nach seiner Rückkehr aus russischer Kriegsgefangenschaft sollte diese Vision Realität werden. Hugo Mann ehelichte Rosemarie Porst, die Tochter des Nürnberger Photoversenders Hanns Porst. Der Erlös aus dem Verkauf seiner Villa und finanzielle Spritzen seines Schwiegervaters ermöglichten es dem Spätheimkehrer, in Karlsruhe ein fünfstöckiges Möbelhaus: zu bauen und in Pforzheim, Pirmasens, Mannheim, Frankfurt und anderen süddeutschen Städten anschließend Filialen zu eröffnen.

Von Anfang an verzichtete Mann darauf, dem Beispiel vieler seiner Konkurenten folgend, Möbel ausschließlich über den Preis zu verkaufen. sich aus dem Preis-Clinch mit seinen Wettbewerbern zu befreien, setzte er – was ihm mit zunehmender Größe immer leichter fiel–bei namhaften Fabrikanten die Belieferung mit Alleinverkaufsmodellen durch. Meist waren es nur geringfügige Unterschiede wie etwa besondere Zierleisten oder Schlüssel, die die unter seiner Eigenmarke angebotenen Möbel „einmalig“ machten, aber es gelang ihm dadurch, sich dem Preisvergleich mit den Angeboten anderer Möbelhändler und der Warenhäuser zu entziehen.

Mit den Gewinnen vorn

Um seine Verkäufer dazu zu bewegen, nicht den leichtesten Weg zu gehen und nur die Modelle der Eingangspreisstufe zu favorisieren, setzte er ein Provisionssystem fest, das für die teureren und in der Regel auch besser kalkulierten Stücke höhere Sätze vorsah. Früher als die meisten seiner Konkurrenten kaufte Mann auch in großen Mengen billig in osteuropäischen Ländern ein. Mit Hilfe seiner Konzeption war es ihm möglich, eine wesentlich günstigere Gewinnspanne herauszuwirtschaften: ist die Branche im Schnitt mit fünf bis sechs Prozent zufrieden, so erwartet der Karlsruher von seinen Verkaufsmanagern stets eine zweistellige Zahl.

1959 entschloß sich Hugo Mann nach einer Amerikareise, in einer primitiven Lagerhalle in Karlsruhe-Durlach den Verkauf von Möbeln in Selbstbedienung zu erproben. Gleichzeitig tot er auch Gartengeräte, Elektroartikel und Haushaltswaren an. Mit nur 52 Leuten erzielte der experimentierfreudige Schwabe in seinem Basar einen Jahresumsatz von 30 Millionen Mark. Mann: „Das war für damalige Verhältnisse ein tolles Ergebnis.“

Als die Schweizer Firma Intershop Holding 1964 vor den Toren Frankfurts das Main-Taunus-Zentrum errichtete, versuchte Mann, genau gegenüber ein eigenes Center zu eröffnen. Doch die hessischen Behörden verweigerten ihm die Genehmigung zum Bau der Einkaufsstätte. Statt dessen etablierte sich Mann unter dem Namen „Wertkauf“ notgedrungen in einem etwa 2700 Quadratmeter großen Geschäft im Main-Taunus-Zentrum. Er bot hier erstmalig auchpreiswerte Textilien, vor allem billige Nylon-Herrenhemden, an.

Nach dem Bau eines größeren Shopping-Centers in Freiburg stellte der ehrgeizige Einzelhändler 1968 im Münchener Euro-Industriepark sein erstes großes „Wertkauf“-Selbstbedienungswarenhaus vor. Der Kunde, der in die 25 000-Quadratmeter-Halle trat, sah sich einem Irrgarten haushoher Warenschluchten gegenüber. Um sich ein Zentral- und Nachschublager zu ersparen, ferner aber auch für eine bessere Luft zu sorgen und schließlich optisch den Eindruck eines preiswerten Großdiscounters zu erwecken, lagert Mann seinen Warennachschub auf mehrgeschossigen Rohrgerüsten über den eigentlichen Verkaufsregalen, aus denen sich seine Kunden selbst bedienen. Arbeiter expedieren angelieferte Ware mit Hilfe von Hubstaplern auch während der Verkaufszeiten in die höheren Lagerzonen. Abteilungen, die sich wegen der Beratungsbedürftigkeit und der relativ großen Diebstahlsgefährdung der in ihnen angebotenen Artikel in Selbstbedienung nur schwer führen lassen, wie beispielsweise Feinkosmetik, vermietet Mann an Konzessionäre.

Wenig später eröffnete der Wertkauf-Chef in Karlsruhe sein zweites Großcenter, zwei Jahre später ein weiteres am Autobahnkreuz Wiesbaden-Schierstein. Gleichzeitig verhandelte er wegen des Erwerbs eines Grundstücks zwischen Düsseldorf und Essen und suchte nach geeigneten Standorten im Ruhrgebiet und an der Peripherie Hamburgs. Für seine Center, die jährlich einen Umsatz von annähernd 100 Millionen Mark erzielen, kommen nur Plätze in Frage, die im Umkreis von 30 Autominuten ein Kundenreservoir von 600 000 bis 800 000 Menschen aufweisen. Als einer der ersten erkannte der mutige Schwabe, daß zu einer Einkaufsstätte dieser Größe mindestens 2500 Parkplätze gehören; er verzichtete jedoch nicht darauf, in zähen Verhandlungen mit den örtlichen Verkehrsbetrieben gleichzeitig auch die Anbindung seiner Shopping-Oasen an öffentliche Verkehrsmittel durchzusetzen.

Mit dem Bau seines ersten Einrichtungswarenhauses unter dem Namen „Mann-Mobilia“ neben seinen Wertkauf-Centern in Karlsruhe und Wiesbaden verwirklichte Hugo Mann eine schon vor Jahren geborene Idee. Er wollte, wozu ihm in seinen engen City-Läden der Platz fehlte, dem anspruchsvolleren Kunden eine moderne Wohnatmosphäre bieten, durch das Angebot aller zu einer Wohnungseinrichtung gehörenden Gegenstände – von Möbeln über die Teppiche, Dekorationen bis zum Geschirr, zur Stereoanlage und russischen Ikone – unter einem Dach eine „Wunderwelt des Wohnens“ demonstrieren. Schon früher hatte Mann in seinen herkömmlichen Geschäften Möbelverkäufern immer wieder ins Gewissen geredet, nicht „nur Bretter zu verkaufen“; einen bestimmten Anteil ihres Umsatzes sollten sie, wie er verfügte, außerhalb der Möbeletagen erzielen.

Manns sechsstöckiges, durch eine Vielzahl von Treppen verbundenes Wohnreich enthält einen Orientteppichbasar, eine Geschenkboutique, eine „Galerie Mobilia“ mit Originalgraphiken, Zeitschriften und Büchern, ferner einen Kino- und Vortragssaal; es fehlen nicht einmal eine Handwerkervermittlung, eine Wohnberatung und ein Dachcafè, in dem sich Hugo Manns Besucher nach einem sonntäglichen Schaubummel durch seine „Wunderwelt des Wohnens“ stärken können.

Hugo Mann hat auch weiterhin ehrgeizige Pläne: 1972 will er in Mannheim-Viernheim eine neue Einkaufsstadt, bestehend aus einem „Wertkauf“-Center, einem „Mann-Mobilia“, einem Autokino, einer Autowaschanlage und einer Gruppe von Fachgeschäften eröffnen. Zusammen mit der Stuttgarter Kaufhausfirma Breuninger plant er für das Jahr 1973 ein weiteres Objekt in der Nähe von Waiblingen. Daneben will Hugo Mann unter dem Namen „Wertmarkt“ mit Beginn des kommenden Jahres eine Kette kleinerer Einkaufszentren bauen.

Was die Graphologen sagen

Insider sind davon überzeugt, daß Hugo Mann bei der Verwirklichung seiner Ziele keine konzeptionellen Fehler oder finanziellen Schwierigkeiten, sondern allein personelle Engpässe im Wege stehen könnten. Kaum ein anderes Unternehmen der Branche hat in den letzten Jahren eine so starke Fluktuation in seinem Spitzenmanagement erlebt wie die Firmengruppe Mann.

Wenn das cholerische Temperament mit dem schwäbischen Möbelhändler durchgeht, müssen sich gestandene Männer bisweilen vor ihren eigenen Untergebenen von Mann schulmeistern lassen. Manns krankhaftes Mißtrauen und seine zur Manie gewordene Vorstellung, alle Welt kopiere seine Ideen, machen die Arbeit unter seiner Führung äußerst schwierig. Leitende Mitarbeiter, die Besucher anderer Unternehmen durch die Verkaufshallen führen möchten, müssen sich sogar eigens eine Erlaubnis von ihrem höchsten Chef geben lassen.

Um vakante Spitzenpositionen in seinem Haus zu besetzen, scheut sich der schwierige Handelsboß nicht, interessante Leute der Branche persönlich anzuschreiben oder sogar direkt anzurufen. In Einstellungsgesprächen lernen sie dann einen charmanten Hugo Mann kennen, wie ihn die meisten – haben sie erst einmal unterschrieben – nie wieder erleben. In einigen Fällen holte er Kandidaten, an denen er sehr interessiert war, sogar in seinem eigenen Flugzeug ab und besichtigte mit ihnen seine Einkaufskomplexe aus der Vogelschau.

Ohne ausgeprägte Menschenkenntnis, läßt sich der emotionale Firmenchef in seinem Urteil über Bewerber durch einen geradezu bedingungslosen Glauben an die Kunst der Graphologie leiten. Im Hause Mann geht die Sage um, besonders vorsichtige Mitarbeiter hüteten sich davor, Hugo Mann eine Unterlage mit handschriftlichen Notizen auf den Schreibtisch zu legen. Wer könne schon garantieren, daß nicht ein neuer Graphologe bislang unentdeckte Charakter-Eigernschaften entdeckt?