Avon will nun auch auf dem Balkan Kosmetikberaterinnen einsetzen

Seit Jahren versucht Carl von Riesenfelder, Vorstandsmitglied des New Yorker Kosmetikkonzerns Avon Products Inc., mit dem Ostblock ins Geschäft zu kommen. Doch bislang hatte der gebürtige Österreicher wenig Erfolg. Zwar wollen die UdSSR, Polen und Rumänien das Angebot an Cremes und Duftwässern erhöhen, aber vorläufig scheinen nur die Jugoslawen bereit, mit dem größten Kosmetikproduzenten der Welt zusammenzuarbeiten.

Avon will im Lande Titos mit einer heimischen genossenschaftlichen Firma ein "joint venture" eingehen. Avon-Boß Riesenfelder sieht sogar eine Chance, daß die Tuben, Fläschchen und Döschen mit wohlriechendem Inhalt nach der typisch "kapitalistischen" Methode (Riesenfelder) verkauft werden, die heute in 18 Ländern der Welt praktiziert wird. Avon bringt seine Produkte nicht über den Handel an die Frau, sondern über eigene Verkaufsvertreterinnen.

Heute zählt Avon 680 000 solcher Damen, die im Mutterland "Representative" und in der Bundesrepublik "Beraterin" genannt werden. Im statistischen Durchschnitt ist die Beraterin 25 bis 44 Jahre alt, verheiratet und Mutter zweier Kinder. Für Avon ist sie "die bedeutendste Person unserer Gesellschaft"; so steht es in großen goldenen Lettern an einer Wand in der Empfangshalle des Konzern-Hauptquartiers in der 57. Straße in New York.

In der Bundesrepublik hat sich die deutsche Avon-Tochter aus Neufahrn bei München in den letzten zehn Jahren eine starke Position geschaffen. Im hart umkämpften Markt eroberte sie einen Anteil von 7,5 Prozent. Die deutschen Verkaufsvertreterinnen kassieren bei Bestellungen über 200 Mark 35 Prozent, sonst 25 Prozent des Warenwerts als Provision; im Jahr durchschnittlich 1400 Mark. In den USA und Kanada kommen die 290 000 "unabhängigen Geschäftsfrauen" bei einer Provision von 40 Prozent auf einen mittleren Verdienst von 1600 Dollar im Jahr. Der durchschnittliche Stundenlohn wird für die USA mit drei Dollar, für die Bundesrepublik mit 7,50 Mark angegeben.

Mit der Methode des "Direktvertriebs" setzte Avon 1973 weltweit fast drei Milliarden Mark um, davon allein in der Bundesrepublik rund 238 Millionen Mark. Bei einer Zuwachsrate von jährlich rund 15 Prozent wollen die cleveren Beauty-Manager, die im Jahr 16 Millionen Mark in die Forschung und Entwicklung stecken, jährlich mehr als 200 neue Artikel herausbringen. In Übersee will man besonders stark expandieren. Schon in wenigen Jahren dürfte über die Hälfte des Konzern-Umsatzes außerhalb der USA und Kanadas erzielt werden; 1973 waren es bereits 36 Prozent.

Avon ist, wie der ungewöhnliche Verkaufsweg, ein typisch amerikanisches Unternehmen. Gründer der Firma, die heute rund 27 000 Mitarbeiter zählt, war ein junger Mann namens David O’Connell. Vor 88 Jahren versuchte er über den Verkauf populärer Bücher (Favorit: "Das authentische Leben, des Präsidenten McKinley") sein Studium zu verdienen. Als Kaufanreiz schenkte er seinen Kundinnen Parfüms, von denen er fünf billige Sorten zur Wahl bot. Bald stellte er fest, daß die Frauen die Bücher nur wegen der Duftwässerchen bestellten. Schließlich gab er den Buchhandel ganz auf und spezialisierte sich auf Kosmetika.