Von Hans-Hagen Bremer

Seit die Wirtschaft weltweit zur Talfahrt angesetzt hat, wird auf den Exportmärkten mit harten Bandagen gekämpft. Entscheidend für den Erfolg sind nicht nur die Qualität der Produkte, sondern auch die Bedingungen, mit denen die Kredite zur Finanzierung dieser Geschäfte vergeben werden. Daß es auch hier oft auf den kleinen Unterschied ankommt, mußten kürzlich Europas Flugzeugbauer im Wettbewerb gegen die Konkurrenz aus den USA erleben.

Es ging um einen Auftrag im Wert von 79 Millionen Dollar, für den sich die Regierung eines Drittlandes Angebote unterbreiten ließ.

Der Bewerber aus den USA bot einen Kredit mit einer Laufzeit von zwölf Jahren zu einem festen Zinssatz von sieben Prozent. 45 Prozent des Kredits sollten aus öffentlichen Quellen zu sechs Prozent und 55 Prozent von einer Privat-Bank zu 7,75 Prozent Zins aufgebracht werden. Die EG-Firmen offerierten ebenfalls eine Laufzeit von zwölf Jahren, aber bei den Zinsen konnten sie nicht mithalten. Sie konnten nur 40 Prozent des Betrages aus öffentlichen Mitteln zu einem festen Satz von sieben Prozent und 60 Prozent über den Europamarkt zu neun Prozent Zins bieten – wobei der Zins für die gepumpten Euro-Dollar nur für fünf bis sieben Jahre fast zugesagt werden konnte und während der Restlaufzeit frei floaten sollte.

Den Zuschlag erhielt die Konkurrenz. Selbst bei einem festen Zinssatz für die gesamte Laufzeit war das Angebot der europäischen Firmen um 1,5 Prozent teurer als das der Konkurrenz. Unter dem Strich machte dies für den Käufer einen Unterschied von acht Millionen Dollar aus – wobei das Währungsrisiko noch nicht einmal berücksichtigt ist.

Solche Rückschläge für Europas Exporteure sind kein Einzelfall. In zahlreichen vertraulichen Gesprächen, die die EG-Kommission in den vergangenen zwei Jahren mit Industrieverbänden und Unternehmen in der Gemeinschaft führte, wurde „ganz deutlich, welche dynamische Rolle Ausfuhrkreditinstitute in den Vereinigten Staaten und Japan spielen“. Vor allem bei Großaufträgen, die nur von Firmengruppen aus mehreren EG-Ländern ausgeführt werden können, zogen die Europäer gegenüber der Konkurrenz häufig den kürzeren. Deren Kreditangebote waren nämlich oft nicht nur finanziell günstiger, sondern zumeist auch für den Käufer „klarer und überschaubarer“.

Warum die Finanzierungsangebote der Europäer gegenüber denen der Konkurrenz oft weniger klar sind, zeigt ein anderer Fall. Es ging um die Lieferung einer schlüsselfertigen Anlage zur Produktion von schweren Baumaschinen im Wert von 120 Millionen Dollar an ein Land außerhalb der Gemeinschaft. Das Konsortium französischer, britischer und belgischer Firmen unter Beteiligung von Unternehmen außerhalb der EG, das den Auftrag schon in der Tasche zu haben glaubte, erhielt den Zuschlag schließlich doch nicht, weil das Angebot der Europäer vier verschiedene Zahlungsweisen in vier verschiedenen Währungen nach vier verschiedenen Rechtsordnungen vorsah.