Wie Rosenthal den französischen Markt zu erobern versucht

Wenn junge Franzosen heiraten, dann freut sich im oberfränkischen Städtchen Selb ein Mann, der neben Politik, Bergsteigen und Rudern seinen Beruf zum Hobby gemacht hat: Philip Rosenthal, Vorstandsvorsitzender der Rosenthal AG. Denn in Frankreich werden rund zwei Drittel aller Glas- und Porzellanwaren über Hochzeitslisten verkauft, die in Fachgeschäften ausliegen.

Teurere Dinge für den Haushalt läßt man sich gern zur Hochzeit schenken. "Auf diese Weise haben auch jüngere Leute die Möglichkeit, an Rosenthal heranzukommen", erläutert Peter van de Loo, Geschäftsführer der Pariser Rosenthal-Niederlassung.

Trotz der hohen Preise ist es Rosenthal in den letzten Jahren gelungen, sich eine französische Stammkundschaft zu angeln. 1971 gab es die Glaswaren, Bestecke, Porzellanservice und Geschenkartikel erst in 25 Geschäften, heute sind 50 daraus geworden. Dabei stammen nicht nur die Produkte, sondern auch die Vertriebsidee aus der Bundesrepublik: Rosenthal-Erzeugnisse gibt es ausschließlich in eigenen Studios.

Für den französischen Fachhandel ist das etwas völlig Ungewohntes. Interessierte Händler müssen eine Verkaufsfläche von mindestens 25 Quadratmetern und einen festen Platz im Schaufenster garantieren, wenn sie an die Nobelmarke herankommen wollen. Das ist zunächst ein teurer Spaß. Denn die Einrichtung des Studios kostet den Einzelhändler etwa 35 000 Francs (über 17 000 Mark), die dazu gehörige Ware nochmals gut 60 000 Francs. Trotzdem erklärt van de Loo stolz: "Viele Händler kommen von selbst, weil sie auf Rosenthal nicht verzichten wollen."

Doch nicht jeder, der sich berufen fühlt, wird auch auserwählt. Potentielle Kunden werden erst inspiziert, bevor sie Aufnahme in die "große Familie" (van de Loo) finden. Dann muß ein Fünf-Jahres-Vertrag unterzeichnet werden. Einer der Schlüsselsätze der Vereinbarung: "In der Abteilung Studio dürfen ausschließlich Erzeugnisse der Rosenthal-Studio-Linie präsentiert werden."

Natürlich kommt es immer wieder zu dem Versuch, diesen Anspruch auf Exklusivität zu durchbrechen. Doch wer die Verpflichtungen nicht einhält, muß mit einer Konventionalstrafe bis zu tausend Mark rechnen. Auch die Endverkaufspreise sind verbindlich. Wer sie nicht respektiert, handelt sich eine Rüge aus Paris ein.