Die Entscheidung, wann und wo man seinen Urlaub verbringt, ist in der Regel von mehreren Faktoren abhängig. Einer der wichtigsten ist zweifellos der Preis, zumal, wenn es sich um eine Pauschalreise handelt, weil hier die Angebote der verschiedenen Touristikunternehmen miteinander verglichen werden können.

DiePlaner in den Chefetagen der deutschen Reiseveranstalter tüfteln an neuen Verkaufsstrategien. So unterschiedlich die Unternehmensphilosophie und die Vertriebswege der einzelnen Wettbewerber auch sein mögen, ein Ziel ist allen gemeinsame mehr Buchungen, mehr Gewinn, mehr Marktanteile.

Da sich die Angebote der Veranstalter aber seit Jahren substantiell kaum noch voneinander unterscheiden, ja Sogar fast beliebig austauschbar sind, konzentrieren sich die Profilierungsversuche der Touristikindustrie mehr und mehr auf zwei Bereiche: "Wer in den nächsten Jahren weiter expandieren will", so hat Karl Maute, Sprecher des Branchenzweiten Neckermann und Reisen (NUR), erkannt, "muß günstige Preise und einen leistungsfähigen Service im Zielgebiet offerieren!"

Vor allem die Preisvorteile werden von den Urlaubern stark honoriert. Das beweisen eindeutig die überproportional guten Saisonresultate der auf Niedrigpreise spezialisierten Veranstalter wie etwa die dänischen Tjaereborg Reisen und Transeuropa, dem "billigen Jacob" innerhalb der Unternehmensgruppe Touristik Union International (TUI), oder auch ITS, der gemeinsamen Reisetochter von Kaufhof-, Hertie- und Glücksreisen.

Daß es über den Preis offensichtlich am leichtesten ist, eine fette Umsatz-Ernte einzufahren, beweist auch die jüngste Offensive des Kölner ITS-Blocks. Ende November verkündete ITS-Geschäftsführer Paul Scholz: "In unserem Sommerprogramm 1978 haben wir bei 110 000 Angeboten die Preise gegenüber dem Vorjahr um bis zu 300 Mark gesenkt!" Insgesamt jedem zweiten Kunden will Scholz im nächsten Sommer zu einem Discount verhelfen. Was jedoch schamhaft verschwiegen wurde: die andere Hälfte der ITS-Gäste wird naturgemäß wohl oder übel die Dumping-Zeche bezahlen beziehungsweise subventionieren müssen, denn auch die Kölner werden es sich wohl kaum leisten können, Geld zu verschenken. Schließlich wollen die Gesellschafter des Unternehmens auch 1978 wieder mindestens die rund zehn Millionen Gewinn des Geschäftsjahres 1976/77 einstreichen.

So ist es denn auch kein Wunder, daß die Konkurrenz ob der ITS-Preisaktivitäten die Nase rümpft und solches Geschäftsgebaren für unseriös hält. NUR-Manager Günter Euler: "Dieses Kunststück‘ können wir nicht nachmachen!" Ähnlich wie beim Marktführer TUI werden auch die Durchschnittspreise der NUR-Sommerangebote 78 um etwa drei Prozent steigen. Dieser Anstieg ist im wesentlichen auf Inflation in den Urlaubs-Ländern und die damit zusammenhängenden, entsprechend höheren Forderungen der Hoteliers zurückzuführen. Euler: "Es blieb uns gar nichts anderes übrig, als diese Teuerungen an die Kunden weiterzureichen, denn betriebswirtschaftlich ist bei uns längst alles bis zum letzten Pfennig ausgereizt!" Und Paul Lepach, TUI-Vorstandssprecher, freute sich während einer Pressekonferenz im Hannover raner Leineschloß allein schon darüber, daß "die Preisveränderungen für den kommenden Sommer in marktrealistischen Grenzen" gehalten werden konnten. Publizitätsträchtige Preisbonbons à la ITS wollte er der Öffentlichkeit nicht präsentieren.

Die Folge: Die TUI fand sich in einem Großteil der Presse als Preistreiber wieder, während sich die ITS-Manager im Sozialglanz sonnen konnten. Dennoch hofft Lepach auf weitere Zuwachsraten: "Wir rechnen im kommenden Geschäftsjahr mit etwa fünf Prozent mehr Teilnehmern!" Sollte diese Prognose eintreffen, dann hätte die TUI-Gruppe erstmals mehr als zwei Millionen Deutsche in den Panschalurlaub geschickt – genau 94 000 mehr als im Rekordjahr 1975.