Von Hermann Bößenecker

Vor über zehn Jahren schien die Management Assistance Inc. (MAI) am Ende: 45 000 gebrauchte IBM-Lochkarten-Computer, die bisher lukrativ vermietet werden konnten, waren plötzlich wertlos; der Computer-Riese International Business Machines hatte das neue System – 1360 herausgebracht, alle älteren Anlagen waren überholt. "Zuerst wurden uns die Maschinen nur vereinzelt von den Mietern zurückgegeben, schon bald aber kam der Riesenguß", erinnert sich Raymond P. Kurshan, damals Finanzchef des Unternehmens.

Heute ist der 54jährige Kurshan Boß der MAI; aus der angeschlagenen Firma ist ein eigenständiger Computeranbieter mit 200 Millionen Dollar Jahresumsatz geworden: weltweit sind bereits 5000 Anlagen installiert.

MAI rangiert unter Amerikas Computerherstellern nun an 22. Stelle und empfiehlt sich seinen etwa 20 000 Aktionären mit einer respektablen Umsatzrendite von netto elf Prozent – mit steigendem Trend.

Die auch in der Bundesrepublik sehr aktive MAI ist nur ein Beispiel für eine verblüffende Entwicklung, die Anfang der 70er Jahre kaum jemand für möglich gehalten hatte. Damals war sich die Branche so ziemlich darüber einig, daß sich in den nächsten sieben bis zehn Jahren in der Datenverarbeitung nur die Hersteller würden behaupten können, die weltweit mindestens auf einen Umsatz von vier Milliarden Mark kämen. Fünf oder zehn vielleicht.

Es blieben mehr übrig, pradoxerweise gerade weil IBM nach wie vor den Weltmarkt mit einem Anteil von nahezu sechzig Prozent beherrscht. Der Gigant hatte immer das breite Massengeschäft vor Augen und mußte zudem darauf schauen, daß sein immenser Bestand an Mietgeräten nicht vorschnell durch allzu avantgardistische Neuerungen als veraltet deklariert und entwertet wurde. Hier aber lagen die Chancen der cleveren und beweglichen Kleinen. Im Windschatten des Marktführers konnten sie gezielten immer neue Lücken aufspüren, als dies bei einer ausgeglicheneren Wettbewerbsstruktur möglich gewesen wäre.

Dabei schießen sich die "Kleinen", Von denen einzelne inzwischen beachtliche Umsätze erreichen und auch weiter überdurchschnittlich wachsen, genau auf die offenkundigen Schwachstellen des Marktführers ein, nutzen seine Fehler und Versäumnisse zu ihrem Vorteil und konzentrieren sich auf lukrative Gerätetypen wie Klein- und Prozeßrechner auf der einen und Mammut-Computer auf der anderen Seite. Sie bemühen sich meist um eine besonders fortschrittliche Maschinen-Technologie, mit denen sie IBM zum Teil überlegen sind, während sie die Software, also die Entwicklung von Betriebs- und Anwendersystemen, weitgehend ausklammern: Entweder sie schalten sogenannte Software-Häuser für "branchen- und Kundenspezifische" Anwendung ein wie MAJ, oder sie schmarotzen unbekümmert beim Größten, indem sie ihre Kunden auffordern, sich doch einfach der System-Software von IBM zu bedienen.