Mehr als dreißig Millionen Reiseprospekte werben in der nächsten Sommersaison wieder für Ferien in den Ostseebädern oder auf Südsee-Inseln, auf Mallorca oder in Manila. Durchschnittlich bringt den Veranstaltern aber nur jeder zwölfte Katalog auch tatsächlich eine Buchung. Die Strategen der Urlaubsfirmen wollen jetzt die Streuverluste verringern.

Deutschlands größter Ferienkonzern, die TUI in Hannover, will auf die Reisebüros einwirken: "Das wahllose Verteilen der Urlaubskataloge muß aufhören", fordert Hans Lausch aus der Marketing-Abteilung des Reiseriesen. Denn die Ständer, auf denen bisher die Prospekte zur Selbstbedienung offeriert wurden, brachten kaum geschäftlichen Erfolg, auch wenn Reiseinteressenten die bunten Hefte oft stapelweise sammelten.

Kein Wunder, bieten doch neben den Großen der Branche auch noch viele kleinere Unternehmen für jeden Ferienwunsch die unterschiedlichsten Programme an. Doch selbst wer zehn Kataloge studiert hat, bucht eben nur eine Reise – die übrigen Prospekte wandern in den Papierkorb.

Bei den Hannoveranern kam noch vor vier Jahren auf vierzig bis fünfzig verteilte Broschüren lediglich eine Reisebuchung – bei Herstellungskosten zwischen einer und drei Mark pro Prospekt ein teurer Werbeweg. Seither üben die Dekorateure und Verkaufsberater der Veranstalter auf die Reisebüros Druck aus. An die Stelle der Katalogständer und Plastiktüten sollen verstärkt die individuelle Beratung und entsprechende Verteilung von Prospektmaterial treten. Erste Erfolge zeigen sich bereits: Die Streuverluste sanken inzwischen auf rund fünfzehn TUI-Hefte pro Buchung,

Die ADAC Reise GmbH will dem TUT-Beispiel nacheifern und berät zur Zeit eine Straffung des Katalogversandes für die nächste Wintersaison. Und ITS, Reisetochter von Kaufhof und Hertie, hofft, durch knapper gefaßte Informationen und preiswertere Herstellung der Prospekte weitere Werbekosten zu sparen – und das, obwohl bei den Kölnern schon jetzt weniger als zehn Reisekette auf eine Urlaubsbuchung entfallen.

Bei NUR werden pro Reisebuchung etwa zwanzig Prospekte für je zwei bis drei Mark verteilt. Doch der Zweitgrößte seiner Branche will mit dieser Rate leben. Selbst bei den Arno- und Bahnangeboten, bei denen durch Selbstbucher, die die Prospekte nur als Denkanstoß nutzen, die größten Streuverluste entstehen, soll das Werbeangebot nicht verringert werden.

Auch kleinere Veranstalter hatten, nichts Von der Kostenbremse, für sie ist der Direktversand ihrer Offerten an Reiseinteressenten wegen des kleineren Vertriebsnetzes von zentraler Bedeutung. Bei Marco-Polo-Reisen in Kronberg will man "nicht an der falschen Stelle sparen", denn "auch Interessenten im weitesten Sinn sind für uns wichtig". So wurde die Kundenkartei der Kronberger bisher nicht durchforstet – wer vor etlichen Jahren einmal das Studienreise-Programm angefordert hat, bekommt seither jedes Jahr den vier Mark teuren Katalog kostenlos zugeschickt.